Рецензия на книгу

• 

  natis

  18 мая 2012

  Читаю по продажам одновременно две книги. Рассчитаны они на разную аудиторию. Одним «продажникам» нужно перестроить образ мысли, по-новому посмотреть на процесс, а другим нужна логика и четкие рекомендации в виде алгоритмов и пошаговых техник. Книга Азимова как раз для второго контингента.
  Автор является тренером, поэтому и под обложкой практический тренинг.
  Это книга – шпаргалка, шпаргалке продаж.
  Структура, как у пособия по развитию или даже, как у рабочей тетради: минимум теории, много техник, заданий и в конце каждой главы поле для записи.
  Для примера один из алгоритмов обработки возражений (в книге их несколько):
  

  • Выслушать.
  • Согласиться с тем, что оппонент имеет право так думать.
  • Уточнить причину (задать вопрос, заставляющий клиента более полно раскрыть причину несогласия).
  • Выявить истинность возражения.
  • Привести аргументы.
  • Получить согласие на аргумент и перейти к следующему пункту.

  
  Согласна, импровизация вещь душевная и полезная, но и базируется она чаще на автоматизме в виде таких инструкций.
  Темы в книге актуальные и подача цепляющая. Например, «Хочешь быть прав или тебе нужен результат?». Сразу понятно, о чем в главе речь и сразу получаешь наказ: забудь о спорах.

  Разговор двух спорящих людей – разговор двух глухих, не слышащих друг друга.
  
  Понятия «абсолютной истины» не существует. Есть лишь наше толкование этой истины.

  Начиная от общих принципов продаж, Сергей Азимов переходит к этапу начала разговора с потенциальным клиентом. И начинается тренинг: краткое напутствие, техника, анализ речевых паттернов. Поочередно он раскладывает по полочкам все основные моменты этого этапа: самопрезентация, смысл встречи, получение интереса, работа с ценой, снятие будущих возражений и «перетаскивание на свое поле».
  Каждая часть книги – это этап переговоров: от установки контакта, задавания вопросов и аргументации до заключения сделки.
  А вот заканчивается книга не совсем обычно. Кто-то увидит наглую рекламу, а кто-то еще один пример, как это можно делать – продавать везде. А именно, автор использует по возможности все каналы продвижения даже в самой книге. Последние страницы – это подсчет наших денег плавно и логично перетекающий в торговое предложение. Разумеется, которое может послужить шаблоном для составления грамотного продающего письма.
  Не осталась без внимания и сама обложка книги.
  Глупо не использовать столько места на первой полосе. Тем более бесплатно.
  И он использует эту возможность на полную катушку, здесь и номер телефона для заказа тренингов, здесь и адрес сайта и традиционная завлекалка, которая, тем не менее, со многими срабатывает: «ни в коем случае не заглядывайте на страницу 315». Обложка – листовка. А почему бы нет? Настоящий продавец использует все шансы.

  2 понравилось

  2,1K