Продажи, переговоры

Читаю по продажам одновременно две книги. Рассчитаны они на разную аудиторию. Одним «продажникам» нужно перестроить образ мысли, по-новому посмотреть на процесс, а другим нужна логика и четкие рекомендации в виде алгоритмов и пошаговых техник. Книга Азимова как раз для второго контингента.
Автор является тренером, поэтому и под обложкой практический тренинг.
Это книга – шпаргалка, шпаргалке продаж.
Структура, как у пособия по развитию или даже, как у рабочей тетради: минимум теории, много техник, заданий и в конце каждой главы поле для записи.
Для примера один из алгоритмов обработки возражений (в книге их несколько):

• Выслушать.
• Согласиться с тем, что оппонент имеет право так думать.
• Уточнить причину (задать вопрос, заставляющий клиента более полно раскрыть причину несогласия).
• Выявить истинность возражения.
• Привести аргументы.
• Получить согласие на аргумент и перейти к следующему пункту.

Согласна, импровизация вещь душевная и полезная, но и базируется она чаще на автоматизме в виде таких инструкций.
Темы в книге актуальные и подача цепляющая. Например, «Хочешь быть прав или тебе нужен результат?». Сразу понятно, о чем в главе речь и сразу получаешь наказ: забудь о спорах.

Разговор двух спорящих людей – разговор двух глухих, не слышащих друг друга.

Понятия «абсолютной истины» не существует. Есть лишь наше толкование этой истины.

Начиная от общих принципов продаж, Сергей Азимов переходит к этапу начала разговора с потенциальным клиентом. И начинается тренинг: краткое напутствие, техника, анализ речевых паттернов. Поочередно он раскладывает по полочкам все основные моменты этого этапа: самопрезентация, смысл встречи, получение интереса, работа с ценой, снятие будущих возражений и «перетаскивание на свое поле».
Каждая часть книги – это этап переговоров: от установки контакта, задавания вопросов и аргументации до заключения сделки.
А вот заканчивается книга не совсем обычно. Кто-то увидит наглую рекламу, а кто-то еще один пример, как это можно делать – продавать везде. А именно, автор использует по возможности все каналы продвижения даже в самой книге. Последние страницы – это подсчет наших денег плавно и логично перетекающий в торговое предложение. Разумеется, которое может послужить шаблоном для составления грамотного продающего письма.
Не осталась без внимания и сама обложка книги.
Глупо не использовать столько места на первой полосе. Тем более бесплатно.
И он использует эту возможность на полную катушку, здесь и номер телефона для заказа тренингов, здесь и адрес сайта и традиционная завлекалка, которая, тем не менее, со многими срабатывает: «ни в коем случае не заглядывайте на страницу 315». Обложка – листовка. А почему бы нет? Настоящий продавец использует все шансы.