ШАГ 1: НАЙДИТЕ И УКРЕПИТЕ СВОИ СТОЛПЫ
Знаете ли вы, какие пять ваших покупателей каждый год вносят наибольший вклад в вашу итоговую строку?
ШАГ 2. ПРОВЕДИТЕ ПЕРЕУЧЕТ ВАШИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Проведите инвентаризацию всех товаров и услуг, которые вы в настоящее время поставляете. Ранжируйте их в порядке прибыльности. Когда все предложения будут идентифицированы, распределите их по категориям от одного до пяти. «Единицами» должны быть 20 процентов наиболее прибыльных предложений. «Двойками» – следующие 20 процентов, и так далее.
ШАГ 3. АТАКУЙТЕ ПРОБЕЛЫ
Взгляните на свои столпы. Как у вас обстоят дела в смысле предоставления им полного пакета ваших предложений? Любые неотмеченные позиции представляют для вас возможность укрепить отношения. Начните с предложений, классифицируемых как «единицы», не используемых вашими столпами, и сфокусируйтесь на том, чтобы заполнить эти пробелы.
ШАГ 4. УЧИТЕСЬ У ТЕХ, КТО ВАС ЛЮБИТ
Воплощая шаг 3, еще раз рассмотрите свою таблицу.
Найдите пятерых покупателей, которые пользуются наибольшим процентом ваших товаров и услуг. Это покупатели, которым просто нравится то, что вы делаете. Они обеспечивают вам огромную обучающую возможность.
Существует какая-то причина или ряд причин, по которым эти клиенты так сильно вас любят. Если вы сможете выяснить эти причины, то сумеете применить это знание к способу своего взаимодействия с другими покупателями.