Кремлевская школа переговоров

Не смотря на пафосное название, книга напичкана впечатляющем количеством полезных техник и приёмов для успешного ведения переговоров, которые можно хоть сразу начинать применять на практике. Автор даёт базовую вводную, а что вообще такое "успешные переговоры", что такое "успех" в переговорном процессе, по каким критериям его оценить. Дело в том, что для налаживания долгосрочных взаимовыгодных отношений иногда бывает правильней рассмотреть альтернативные варианты помимо своего основного варианта, сулящего для вас максимальную выгоду.
Выполнил конспект самых интересных на мой взгляд советов и приёмов, которые планирую использовать в работе. Главное в этом деле — это конечно практика, практика и еще раз практика!

Игорь Рызов - бизнес-тренер, основатель Академии переговоров и Бизнес-университета «Время Первых». Обучал переговорным техникам менеджерский состав компаний ….. Входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа.... Математик по образованию; имеет опыт коммерческой деятельности более 24 лет... - этим, в основном, и ограничиваются сведения об авторе в интернете (либо я недостаточно настойчиво искала).

Джим Кэмп - президент компании Camp Negotiation Systems и создатель обучающей системы переговоров Coach2100

С автором познакомился при чтении творчества Максима Батырева. После чего подписался на его блог и начал следить за его работами.

Данная книга раскрывает принципы жестких переговоров, которые используют российские политики и бизнесмены. Автор, эксперт по переговорам, систематизирует тактики, применяемые в Кремле и крупном бизнесе.

1. Переговоры — это война
Цель — победа, а не компромисс.
Противник — не партнёр, а оппонент, которого нужно переиграть.

Используются принципы Sun Tzu («Искусство войны») — знай врага, скрывай свои планы, атакуй слабые места.

2. Главное — контроль над процессом
Диктуй правила: кто говорит первым, где встречаемся, как ведётся протокол.

Пример: российская сторона часто затягивает переговоры, чтобы измотать оппонента.

«Кто владеет инициативой — тот побеждает».

3. Давление и манипуляции
Тактика «Кнут и пряник»: чередование угроз и уступок.

«Метод салями»: требовать по кусочкам, а не всё сразу.

Игра на слабостях: если оппонент боится скандала — дави на это.

4. Информация — оружие
Собирай компромат на оппонента до переговоров.

Используй дезу (ложную информацию), чтобы спровоцировать ошибки.

Пример: в политике часто утечки в СМИ используются как рычаг давления.

5. Жесткость vs Гибкость
«Никогда не показывай слабость» — даже если нужен компромисс, делай вид, что это твоя победа.

«Ложные уступки»: уступи в мелочи, чтобы выиграть в главном.

Если оппонент давит — ответь ещё жёстче, иначе сломают.

6. Работа с эмоциями
Выводи оппонента из равновесия (гнев, страх, жадность).

Сам оставайся холодным и расчётливым.

Пример: Путин на переговорах часто использует долгие паузы, чтобы оппонент начал нервничать.

7. Финал переговоров — только твоя победа
Не оставлять оппоненту выбора — «или так, или никак».

Если проигрываешь — сорви переговоры, чтобы не дать противнику воспользоваться победой.

«Лучше плохая сделка, чем поражение» (но продавай её как победу).

Критика метода
Эффективен в жёстких переговорах (политика, кризисные сделки).
Не работает в долгосрочных партнёрских отношениях — разрушает доверие.
Может привести к эскалации конфликта, если оппонент ответит тем же.

На тему ведения переговоров, построения диалога с оппонентом написано немало книг. В основном, авторы друг за другом повторяют прописные истины. И выигрывает тот, кто изложит эти самые истины наиболее интересным и понятным для читателя способом. Из всех прочитанных мною книг на эту тематику, книга Игоря Рызова «Кремлевская школа переговоров» опережает остальные на целую голову.
Уж не знаю, какое действительно отношение «Кремлевская школа переговоров» имеет к Кремлю))) – по-моему, такое название просто удачный маркетинговый ход. Но автору удалось привлечь повышенное внимание к своей книге.

Сразу отмечу, почему я все-таки поставила 4 звезды из 5-ти возможных. Книга, действительно, хороша! Хороша на 100% для менеджеров, продажников, риэлтеров и т.п., в общем, специалистов в тех сферах, где умение владеть «хорошо подвешенным языком» кормит как «волка ноги». Для таких людей, кто поставит перед собой цель добиться определенных высот в умении вести переговоры, убеждать, при необходимости манипулировать, книга может стать настольной.
Для себя лично я оцениваю ее полезной процентов на 60 только в силу того, что не отношусь к категории перечисленных выше людей. Поэтому и «4». Но, все-таки, некоторые моменты были для меня новы и познавательны. И я, определенно, буду учиться применять их на практике.

А теперь о том, что особо понравилось).
Приятно было увидеть в авторе единомышленника, который лишний раз подтвердил мое убеждение, что коллекционирование цитат известных личностей и составление своего цитатника – это не пустое времяпровождение. Кстати, мой цитатник пополнился и высказываниями автора данной книги, в том числе.
Особо отмечу, удачное приведение автором примеров из личной практики, позволяющих глубже понять мысль, которую автор пытается донести. Интересным и, опять же, удачным, было включение в книгу живых примеров из дипломатической практики глубокоуважаемой мною исторической личности – Андрея Андреевича Громыко.

Автор не только раскрывает читателю способы и приемы, помогающие направить переговоры в нужное русло, но и учит выстраивать контрзащиту, когда ваш оппонент умело применяет в отношении вас те же приемы и способы. Вы приобретете навык противостоять жесткому, а иногда перерастающему в хамское, поведению оппонента; научитесь не только говорить «нет» (если сейчас это проблема для вас), но и не впадать в панику/гнев, слыша «нет» в ответ на ваши доводы.
Поверьте, это очень увлекательное занятие, когда начинаешь анализировать свое окружение на предмет соответствия одной из четырех моделей поведения, представленных автором, и выстраивать диалог и свое поведение, исходя из полученных знаний, в конечном итоге получая результат, на который вы даже не рассчитывали.

Автор также учит технике «построения дорожной карты», что, по-моему мнению, является очень нужным и важным при подготовке не только к переговорам с оппонентом, но и, например, при выступлении в суде, да при любой подготовке к какому-либо важному делу. Мне уже приходилось знакомиться с изложением этой техники другим автором, но именно в этой книге все гораздо интереснее и проще.

Выполняя нехитрые задания и упражнения, которые автор предлагает отработать (да-да, придется не только прочесть книгу, но и поработать головой), вы закрепите прочитанное и лучше усвоите материал. Причем автор лично приглашает вас к диалогу, предлагая направить варианты ваших ответов на свою электронную почту и обещает обратную связь.

«Кремлевская школа переговоров» - одна из тех книг, которую недостаточно просто прочесть, нужно обязательно применять на практике, все, что в ней изложено. Сначала будет получаться корявенько. Но, как говорится, «все достигается упорными днями тренировок».

Книга мне не понравилась. С самого начала становится понятно, что автор продал мне свою книгу благодаря названию.
"Кремлёвская школа переговоров", это одна из самых жёстких и жестоких школ переговоров советского времени. Сам автор этой книги упоминает, что один из самых выдающихся дипломатов и политических деятелей того времени А. А. Громыко в совершенстве владел навыками "Кремлёвской школы переговоров", выдающийся человек, человек-эпоха.
На Западе его называли Мистер "Нет". Однако сам дипломат говорил, что он слышит "нет" гораздо чаще, чем его произносит.
Так вот, именно об этом мне и хотелось что-нибудь узнать из книги. О советской школе. И поучиться чему-нибудь нужному, возможно.
А этот сборник житейских примеров автора, ну такое.
Есть некоторые моменты, за которые цепляется интерес, но в целом книга - разочарование.
Бестолковая и бесполезная, но название книгу продаст, что обидно и нечестно.

КРЕМЛЕВСКАЯ ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ/
Автор Игорь Рызов/ ЭКСМО
_________________
О ЧЕМ: о том как вести переговоры с нужными вам результатами
_______________
ПОЧЕМУ СТОИТ ПРОЧИТАТЬ:
1) Автор - практик с многолетним опытом. Поэтому книга полна примеров, забавных ситуаций и действенных рекомендаций. Несколько приемов я точно внедрю в свою жизнь и стану использовать. Она идеальна под наши условия, менталитет и особенности. Российский автор все таки
2) Переговоры - достаточно сложная сфера. Чтение этой книги позволит пополнить свой багаж знаний и получить конкретный план действий. Теперь вы сможете с большей долей результативности требовать повышения зарплаты, объяснять свою позицию и принимать важные решения
3) Обложка и оформление. Это большой плюс для меня. Люблю звезды;)
_______________
МИНУСЫ:
1) Самое начало книги - слишком иного воды в тексте и мало смысла. Хотелось взять и отложить в сторону
2) Кремлевские переговоры лишь один из
параграфов. Все остальное - школа Игоря Рызова. Не плохо, но эта информация может быть вам знакома из других книг.
_______________
ПЯТЬ ПОСТУЛАТОВ КРЕМЛЕВСКОЙ ШКОЛЫ ПЕРЕГОВОРОВ:
1) Надо молчать и внимательно слушать своего оппонента. Т.к. во время переговоров он сможет сказать слова - зацепки или полностью выложить козыри
2) Задавать вопросы - так вы можете направить беседу в нужное вам русло
3) Задать шкалу ценностей. Обесценить - тут все понятно. Как мне кажется:)
4) Постелить ковровую дорожку - после обесценивания, показать человеку комфортное для обеих сторон решение
5) Оставить человека в зоне неизвестности - не дать конкретики
__________________
Мне понравилось. Книга интересная, но подача материала оставляет желать лучшего. В целом ставлю 3/5

Эта книга – находка. Автор Игорь Рызов подходит к написанию мануала по переговорам основательно, с высоты своего многолетнего опыта не только как переговорщика, но и как тренера. У него есть даже клуб переговорщиков, который собирается (собирался – эта информация актуальна на момент издания книги), где менеджеры и продажники тренировали свои навыки переговорщиков.

В книге даются четкие инструкции и примеры фраз, с помощью которых можно выйти из любой ситуации переговоров с результатами, нужным вам (но не выиграть переговоры – их не выигрывают, это не бой, а переговорщики – не бойцы, оппонент – не ваш враг).

Невольно я сама начинаю продумывать линию своих диалогов с помощью приведенных методологий. Или начинаю анализировать приемы, используемые героями в сериалах/фильмах, даже простейшие диалоги.
Например: как делать правильно комплименты? Как расположить «блокиратора» к себе?

Автор сначала рассказывают методику и приводит в пример запоминающиеся кейсы, хорошо описывающие методологию, как надо делать и как не надо делать – они четко врезаются в память. Также он приводит цитаты величайших мыслителей в подкрепление к примерам. А на «Искусство войны» Сунь Цзы построены практически все инструменты переговоров.

В книге рассматриваются все этапы и аспекты переговоров, каждая глава содержит в себе достаточно много примеров. Если читали другие книги Рызова, то можете встретить некоторые повторы. Но даже с повторами книга однозначно полезная: есть и многогранник интересов, и технология подготовки к переговорам, и конкретные приемы убеждения. Всю практику стоит сразу использовать в своей повседневной жизни для оттачивания переговорных навыков. В целом, можно рекомендовать книгу широкому кругу читателей, а не только продажникам и переговорщикам.

Чем общение отличается от переговоров? Переговоры - это осмысленное общение, когда мы понимаем что говорим и для чего. Болтовня - это тоже общение.

Немного о себе. Подобные книги я ранее не читал, и моя работа не связана с постоянными переговорами.

Я понаблюдал и убедился, что в большинстве случаев у моего общения с другими есть какая-то цель. Это борьба за мое время, энергию или внимание. Все что-то хотят: "Дай. Дай. Дай". Дал - лох, не дал - жмот. Но ведь между "дал" и "не дал" огромное пространство для маневров. Взамен всегда можно что-нибудь получить: информацию, совет, поддержку или улыбку. Или просто защитить свои интересы от манипуляторов. Чем не переговоры?

Жить становиться интересней, если представить, что простое общение может быть увлекательной игрой. Игрой, в которой у меня есть навыки, которые нужно использовать с умом для достижения своих интересов.