Жалоба - это подарок. Как сохранить лояльность клиентов в сложных ситуациях

Все, кто работает в сфере обслуживания или торговле, наверняка множество раз сталкивались на практике с бессмертной фразой "Клиент всегда прав", впервые озвученной основателем универмага Гарри Голденом Селфриджем в 1909 году. Несмотря на то, что многие менеджеры данный подход критикуют, остается очевидным, что доказав обратное, клиент попросту перестанет пользоваться вашими услугами или товарами, поскольку психология человека так устроена, что ему неприятно возвращаться туда, где он почувствовал себя неловко или глупо, уличенным в обмане и т.п. Авторы книги "Жалоба - это подарок" учат прежде всего уважать своих клиентов и прислушиваться к их недовольству, ведь именно клиентская обратная связь позволяет нам усовершенствовать некоторые процессы. Главная идея в том, что пока клиент жалуется вам, он все еще надеется остаться вашим клиентом и дает шанс сохранить свою лояльность. Все по-настоящему недовольные и разочарованные клиенты просто уходят молча.

Книга будет полезна для новичков в сфере обслуживания, потому что им чаще всего приходится сталкиваться с недовольством клиентов. Тут очень много реальных примеров из разных сфер бизнеса, есть несколько довольно интересных формулировок и прописана сама структура диалога с возмущающимися клиентами. На самом деле ничего нового авторы этой книги для меня не открыли. Эта концепция часто обсуждается почти на всех тренингах по конфликт-менеджменту: поблагодари, извинись, объясни, что стало причиной и какие шаги планируется предпринять, чтобы впредь избежать подобного, получи обратную связь после. Хотя то, что кажется простым в теории, на практике не так уж легко применять. Элементарно очень сложно дать клиенту выговориться и не перебивать его. А уж составить грамотный ответ, осторожно выбирая слова - это вообще отдельный вид искусства. Если клиент на другом конце провода услышит фальшь в голосе или получит в ответ шаблонное письмо со стандартными дежурными извинениями - готовьтесь к новому раунду!))

Единственный момент, с которым я не очень согласен в этой книге, это про всякие подарки, скидочные купоны и т.п. Если, конечно, бюджет компании позволяет оплачивать лояльность клиентов, то всегда можно пойти по пути наименьшего сопротивления. Но не стоит забывать, что аппетит приходит во время еды, поэтому высока вероятность избаловать клиента, который будет с каждым новым разом требовать больше, чем вы сможете себе позволить. Часто бывают случаи, когда клиенту достаточно выговориться и получить искренние извинения, объяснение возникшей ситуации и заверения в том, что мы постараемся исправить косяки. Или же новому клиенту, который еще не разобрался, как пользоваться вашим товаром или услугой, зачастую достаточно сочувствующего тона и дружеских рекомендаций. В целом, я соглашусь, что жалоба - это подарок, который не всегда упакован красивой оберткой. Но всегда надо стараться увидеть истинное содержание за непривлекательной формой.

Для многих людей эта книга не станет ни открытием, ни чем-то заметным среди прочих книг по маркетингу. Но для меня эта книга является одной из лучших книг по маркетингу. И не потому, что мне было так увлекательно читать её, а благодаря важности рассматриваемого вопроса. Плюс, это книга стала первой, которая затрагивает только одну тему и этой темой является важность клиентского опыта при взаимодействии с компанией.

Сегодня о клиентоориентированности не говорит только ленивый (маркетолог). Однако ирония в том, что ни тогда, когда книга только вышла, ни сейчас компании не следуют этому правилу. В том смысле, что компании стараются это делать, а кто-то даже требует (правда, лишь на бумаге), но со всей серьёзностью к этому вопросу мало кто подходит. Да, кого не спроси, все компании в один голос говорят, что удовлетворение клиента является их главным приоритетом. Вот хотя бы взять авиакомпании. Все они только и талдычат о «клиент – наш главный приоритет». Но если ты ещё не вступил на борт самолёта или уже сошёл с трапа, компания не очень-то и будет слушать жалобы такого клиента или идти на какие-то жертвы. Получается, что для таких компаний клиент, конечно, означается «всё», но только если его желания не выходя за строго и чётко очерченные рамки. Если полагается стакан воды, то ничего выходящее за эти рамки компания уже не сделает. И так во всех индустриях. На словах компании обещают наилучший сервис, который только и может клиент себе представить, а в реальности, в лучшем случаи, если обслужат без промедлений и ошибок. Не все компании так поступают, но скорее проще сказать, какие компании так не поступают. И что-то мне подсказывает, что это будут компании из премиум категории. Компании типа Rolex, BMW, Chanel и пр.

Так почему эта книга так важна? А потому, что вся посвящена именно тому, что все компании должны стремиться не к формальному удовлетворению клиентов (даже если клиент просит услугу сверх меры), а к фактическому. Авторы пишут, что во многих случаях проблема заключается не в каких-то дополнительных крупных затратах, а в довольно небольших. Иногда это бывает просто проявление внимания или признание вины, если оговоренная услуга не была выполнена или выполнена неподходящим способом. Если номер в отеле клиент считает грязным, то не стоит спорить, а лучше извиниться и предложить клиенту другой номер и возможно даже, более роскошный, чем тот, что был изначально заказан. Многие ли компании пойдут на такой шаг? Немногие. Увлечение философией снижения издержек всего и вся не только не даёт возможности для реализации такой политики, но и может создать условия, когда даже основной сервис будет предоставлен не подобаемого качества. Да, дополнительные услуги содержат дополнительные издержки, но в то же время их можно рассматривать как вариант рекламы, ведь после этого клиент с большой вероятностью снова обратиться в компанию и возможно даже приведёт с собой других клиентов. Так что в данном случаи такой клиент может быть использован в качестве устной рекламы. Это не 100% вероятность, но шанс определённо есть.

А что будет, если поступить в точности наоборот? А вот тогда компания точно получит бывшего клиента, опасность которого не в том, что он больше не воспользуется услугами вашей компании, а в том, что он будет на каждом шагу говорить какая вы плохая компания, какой отвратительный у вас сервис и сделает всё возможное и невозможное, чтобы о вашей компании узнало максимальное количество людей и не с самой лучшей стороны. Часто такие клиенты могут даже что-то и приукрасить. Беда с такими клиентам состоит в том, что невозможно просчитать какие усилия они решат затратить. В книге приводится пример, когда была создана целая чёрная PR-кампания с участием небольших СМИ. Да, до определённого уровня даже крупная атака таких бывших клиентов не принесёт серьёзного ущерба, но если конкурентов много и предлагается не сильно отличаемый друг от друга товар или услуга, то, что тогда? Вот тогда такие экс-клиенты могут серьёзно потрепать нервы. Не крупному бизнесу типа Amazon, хотя и там количество может перейти в качество, но среднему и тем более мелкому бизнесу. Именно поэтому я считаю, что эта одна из важнейших книг всего маркетинга. Это не академическая книга, тут нет серьёзных и крупных исследований, но тут есть важное объяснение того, что может серьёзно подорвать многие виды бизнеса. Об это нужно просто знать и помнить в своей повседневной деятельности.

Книга не предлагает список рекомендаций, но она очень хорошо объясняет, почему любую жалобу компания просто обязана рассматривать как подарок, т.е. как позитивную обратную связь, а не негативную. Как правильно пишут авторы, многие компании негласно дают понять своим сотрудникам, что жалобы не стоит принимать, и что чем меньше жалоб сотрудники будут доставлять руководству, тем лучше. На самом деле, это катастрофический подход, это крайне опасный выбор реагирования, ибо может создать для компании множество невидимых внешних врагов которые будут пострашнее её главных конкурентов.

В общем, главное достоинство книги, помимо того, что она хорошо написана, состоит в том, что она обеспечивает читателя важным видением бизнеса, т.е. после прочтения книги уже трудно будет смотреть на любой бизнес по старинке. Таких книг на самом деле мало, т.е. которые давали бы не теории и не список советов, но новое видением того, как должен функционировать бизнес, если он хочет быть успешным.

В пособии очень много примеров. На каждую ситуацию - пример, авторы разжовывают всё так, что любой поймёт.

Каждый читатель увидит в книге себя, так как любой сталкивался с тем, что писал жалобу. Как Компания отреагировала на претензию?

Мне было интересно читать статистику, видеть, как организации работают с жалобами. У многих из них есть чему поучиться.

Причём, здесь показана практика как для организации, так и для людей, которые пишут жалобы/претензии.

Пособие очень поможет сотрудникам, которые работают с людьми, так как авторы детально прописывают каждый шаг. Эту информацию нужно использовать. Также считаю важным, что руководителям отдела качества тоже нужно использовать информацию от авторов для обучения сотрудников.

Что самое неожиданное, в книге есть и информация, которая пригодится в повседневной жизни. 

Твёрдая заслуженная 10.

Читала книгу по нуждам профессиональным, но решила рассказать вам. В современном мире, наконец-то, перестает быть чем-то предосудительным. Уходит время “терпил”, которые молчат и страдают.

Нам не нравится сервис - мы говорим об этом, нам прислали некачественный товар - мы требуем обмен или возврат денег, ны недовольны тем, как себя вел врач (привет, карательная медицина) - есть куча сайтов, на которых можно оставить отзыв о его работе. Благо, что субъективное восприятие поведения специалиста можно оспорить - у врача есть возможность высказать свое веское слово.

Мы живем в мире, когда за каждое поведение можно получить обратную связь - и это здорово. Но вот как ее оставлять правильно - можно найти в книге “Жалоба - это подарок”.

Авторы говорят о том, что жаловаться - это искусство. То, что я вижу на Яндексе в разделе отзывов, вызывает у меня тихий ужас.

Редко, когда человек умеет грамотно построить свою обратную связь, чтобы компании было полезно прочесть о своём сервисе и внести корректировки в бизнес-процессы.

В целом, очень рекомендую книгу тем, кто работает в сфере маркетинга! А также тем, кто хочет быть эмпатийный при общении с людьми, компаниями, сервисными службами.

Жалоба может стать подарком, если научиться формулировать ее правильно и адекватно воспринимать. И тому, и другому учит эта книга.

Вот наши герои
Клаус Мюллер - датский бизнесмен и экономист, автор нескольких книг по менеджменту, основатель тренинговой и консалтинговой компании TMI, в настоящее время имеющей представительства в 38 странах (в том числе и в России).
Джанелл Барлоу - доктор философии и психологии, автор книг по менеджменту, президент американского отделения компании TMI.
Все сплошь философы и консультанты – мастера речи. Забывают же спросить директора общепита или какого-нибудь ресторана – уж он то мастер в объегоривании клиента.
Считается, что одним из столпов успешного бизнеса зиждется на правиле вылижи жопу клиента и будь на высоте. Всего лишь одна точка зрения, впрочем, имеющая право на жизнь, наряду со всеми.
Авторы не стали топтаться на месте, выливая воду фактов из пустого в порожнее, а с чисто западной практичностью стали выдвигать свои факты и тезисы, вытаскивая из кармана один кейс хлеще другого. Некоторые рецензенты восторгаются этими кейсами, называя их редкостью на просторах сети – не специалист, не буду утверждать обратное, но ничего сверхочаровывающего не прочел.
Многие банки оперируют историей когда дед пришел менять покрышку и ему поменяли, хотя она была куплена в другом месте. Былинная и красивая история, и вы можете использовать ее – если живете не в России. Вам натащат лысых покрышек. Меня терзают сомнения, что история вообще имела место быть, и могла иметь продолжение на Западе, больше похоже на дешевый маркетинговый ход. Действительно – приходит ветхий дедуля, протягивает покрышку девушке – та с милой улыбкой принимает и с милой улыбкой передает администратору, который с милой улыбкой тащит новую покрышку или слюнявит баксы, и все во вред компании – хотя какой вред, если вашу компанию можно увековечить в книге?
Внимательно слушать каждого клиента – это подарок, но только не в России. Впрочем, как и в любой другой стране. Исстари любая организация стремится доказать, что клиент всегда не прав – иногда любая компания считает это делом принципа или престижа, иногда – залог выживания компании, еле держащейся на плаву.
Ну а если вы по ту сторону баррикад, то наверняка в своей шкуре хоть раз ощутили, что такое обращение в крупную организацию для защиты своих попранных прав – то ли кафкианский ужас в стиле Замка, то ли приключения Эрнеста в Африке, страшно, смешно и грустно.
Хочется отметить, что работа с жалобами клиентов организована в любой крупной организации, только ее эффективность всегда будет оставлять желать лучшего. Обычно клиент изливает свою гражданскую позицию прямо на поле боя, и сотрудник, служащий громоотводом для плохого настроения или праведного гнева клиента, иногда из принципа, а иногда из невозможности удовлетворить все жалобы клиента, не станет рыть землю для ответного подарка. Обращение в какие-то службы – это уже афтершок, который может и не последовать. Сотрудник, рассматривающий обращение, не в состоянии вникнуть в каждую проблему досконально, вынужден обращаться к сотруднику, непосредственно участвующему в конфликте (Сторона А) и клиенту (Сторона Б).
Книга все для клиента, только даст ли это желаемый эффект в полевых условиях?
Может. В любом случае, полезная книга для корректировки некоторых взглядов на политику в общении с клиентами.