Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Сразу после того, как вас атаковали, необходимо посмотреть в глаза нападающему, пристально. И спокойно сказать: «Повтори, пожалуйста. Не расслышал». Да, именно так. Просто переспросить. Магия этого приема в том, что мы заставляем нападающего повторить не только свои слова, но и интонацию. Поверьте, ему и в первый раз это было не просто. А уж во второй…
И дальше два варианта развития событий. Если он отказался повторять и «сполз с ковра», смените тон на снисходительный, и даже немного отеческий: «Ну, слава богу, а то мне показалось». И больше не касайтесь темы. Присутствующим и так все понятно, нападающему в том числе. Власть вернулась к вам.

ты хочешь быть правым или счастливым?

Или используем слово «но» для, как нам кажется, вежливого отказа, пытаемся так обосновать его причину. «Я хотел бы прийти на день рождения, но обстоятельства…», «Я бы отвез тебя на дачу, но, понимаешь, занят». Подобные обоснования больше похожи на отмазки.
В чем же ошибка? Люди зачастую оглашают сначала позитивные моменты, а потом негативные, и именно поэтому не могут преуспеть в ведении переговоров. Смысл данного психологического трюка в том, чтобы поменять позитивную и негативную части местами: «Да, собака лает по ночам, но зато она добрая и ласковая». Звучит убедительно и совсем не выглядит, как оправдание.
Как ответить, если вас пригласили на день рождения, а вы не можете туда пойти или просто не хотите? Обычно мы говорим: «Я бы с радостью, но в этот день работаю». Попробуйте сказать иначе: «Слушай, сегодня работаю, к сожалению, но я очень благодарен тебе за приглашение, в другой раз с радостью его приму». Так вы будете выглядеть намного приятнее в глазах собеседника и сможете лучше донести до него свое мнение.
В основе приема лежит техника правильного отказа, о ней мы поговорим в другой главе. Сейчас же я просто предлагаю поменять форму и на первое место в предложении поставить негативную часть фразы, а после «но» – позитивную. Казалось бы, такая крошечная перестановка, а дает колоссальный эффект.
Недавно мне рассказали о том, как пригодился этот прием в жизни. Марину постоянно просили помочь с рабочими поручениями – ей они были в тягость и отвлекали от основных обязанностей. Она пыталась отказаться: «Я бы с радостью помогла, но, понимаешь, у меня самой много дел». Коллеги, как бы не замечая вторую часть, продолжали настаивать, и Марина либо соглашалась, либо продолжала тратить время и силы на отказ. А потом поменяла фразы местами: «У меня сейчас много работы, поэтому не смогу, но в следующий раз готова помочь, если буду свободна». Эффект от фразы вышел потрясающий. Проситель запнулся, произнеся: «Ну… ладно».

Вместо: «Вы же хотите…?», попробуйте сказать: «Вы же не хотите с квартирой зависнуть на долгое время?» Это намного сильнее повлияет на решение вашего собеседника. Используйте отрицание, и вы увидите, насколько оно эффективно: «Ты же не хочешь, чтобы твоя девушка была разочарована подарком, который ты собираешься ей преподнести?»
Так можно поймать своего оппонента – мы любим спорить, это наша встроенная функция. Как только человеку говоришь, что вещь ему не нужна, она сразу становится необходимой.

«Вопрос об истинных целях»
Сотрудницы банка Ольга и Вера занимали одинаковые должности и обе претендовали на позицию начальника отдела. Шансы их были равны. При этом Вера регулярно делала коллеге замечания: например, подходила к ее рабочему столу и демонстративно перекладывала бумаги со словами: «Олечка, вечно у тебя бардак». В другой раз, когда девушки стояли в очереди в столовой, Вера спросила нарочито громко: «А что это ты сегодня не погладила блузку?»
Ольга долго терпела, но в конце концов произошел взрыв. Однажды она выкидывала разорванный лист бумаги и промахнулась мимо урны – Вера отреагировала немедленно: «Ну что ты такая неряшливая!» Тут Ольга не выдержала и обрушила на обидчицу гневную речь. У нее тряслись руки и сжимались кулаки, Вера же стояла с видом жертвы и молча слушала. А затем обиженно произнесла на весь офис: «Знаешь, Оля, мне говорили про твой непростой характер, но что ты еще и хамка…»
После этого за Ольгой закрепился образ вспыльчивой и невоспитанной девушки. Даже малейшие ее проявления эмоций, естественные для любого человека, теперь трактовались как отсутствие стрессоустойчивости и неумение себя контролировать. И вы можете легко догадаться, кто в итоге стал начальником отдела, а кто вынужден был поменять работу.

Когда по отношению к вам применяют «наезд» и делают некорректное замечание, посмотрите на человека пристально, глаза в глаза, не затягивайте паузу (достаточно 1–2 секунд) и задайте ему вопрос очень холодным тоном: «Что дало вам повод так сказать?» или «Для чего вы мне сейчас при всех об этом сказали?»
Важно: что бы агрессор ни ответил, не спускайте с него взгляд. «Я вас спрашиваю, не почему, а для чего вы это сказали. Именно для чего». Пусть оппонент продолжает попытки сбить вас с толку – не отступайте от намеченного курса, а наоборот, заострите на этом внимание зрителей. Если ты мне решил дать совет, то впредь выбирай форму, договорились?
Прием очень мощный – даже, наверное, слишком мощный. Естественно, не стоит его бездумно применять по отношению к тому, кто стоит выше вас.
Вернемся к примеру с силовиком. В тот момент, когда он «наехал» на мой внешний вид, я посмотрел ему в глаза и произнес: «А что дало вам повод делать мне замечание сейчас?» Он ответил: «Ну, вы должны были надеть менее яркий галстук». На что я твердо сказал: «Попрошу не отвлекаться от регламента и оставить попытки меня скомпрометировать».
Если бы Ольга с самого начала вела себя так же и на фразу Веры про вечный бардак на столе ответила: «Что дало тебе повод делать мне замечание при всех?», то ход событий мог бы измениться. Допустим, Вера бы продолжила: «Ну, я просто хочу дать тебе совет – будь аккуратнее». Ольга бы парировала твердо: «Во-первых, это мой стол. А во-вторых, выбирай, пожалуйста, форму, чтобы твое замечание не выглядело как грубость, договорились?»
В случае повторной атаки она бы прямо и четко указала на манипуляцию и агрессию: «Вера, ты уже второй раз делаешь мне достаточно резкие и грубые замечания, и я понимаю, что твоя цель – скомпрометировать меня и заставить злиться. В третий раз вынуждена буду указать на некорректность твоего поведения с помощью фактов».
Еще этот трюк можно и нужно использовать в ситуациях грубых и необоснованных нападок со стороны руководства.
Начальник производства докладывает на планерке генеральному директору о проблемах с оборудованием в цехе. Тот его перебивает: «Что-то у тебя глаза красные, сосуды полопались. Признайся, пьешь?» Именно сейчас начальник производства должен ответить, пристально глядя в глаза генеральному: «Что дало вам повод в присутствии всех сказать, что я злоупотребляю спиртным?» И после ответа продолжить: «Прошу больше по отношению ко мне не применять подобные фразы. Если вас тревожит цвет моих глаз, поясню…»

Рекомендую громко промолчать, то есть пристально посмотреть человеку в глаза и мысленно (!) произнести: «Я понимаю, что ты имеешь в виду». Вслух ничего не произносите. Ни лично, ни в сети. Сразу отвечу тем, кто возразит, что такое поведение сочтут за слабость. «Громко промолчать» – не значит ретироваться, потупившись. Мы держим взгляд и спокойно уходим. А в сети просто не отвечаем на провокационные комментарии – и не слушайте специалистов, предлагающих для повышения охватов ввязаться в диалог. Нет. Так делать нельзя. И детям объясните, что любой ответ в данном случае – это победа атакующего. Нет реакции – нет пищи для дальнейшего троллинга.
Запомните, прав не тот, за кем последнее слово, а тот, кто реагирует правильно и не втягивается в бессмысленный пинг-понг.
*
ЛУЧШЕ ГРОМКО ПРОМОЛЧАТЬ, ЧЕМ ГРОМКО НАКРИЧАТЬ

Приведу пример. Однажды я вел переговоры на стороне банка, вопрос касался взыскания задолженностей. Со стороны нашего оппонента пришел властный и взрослый человек, занимающий большую должность. Он постоянно пытался меня зацепить, бросая фразы: «Ты кто вообще такой? Ты что, книжки умные пишешь?» Когда это произошло в первый раз – я посмотрел на него и промолчал. Но когда он сделал это снова, я спросил: «Вы зачем второй раз повторили эту фразу? Я и так понял, что вы пытаетесь мною манипулировать, поэтому, будьте добры, придерживайтесь делового тона общения». Благодаря тому, что я поставил человека на место, переговоры прошли как надо.

Вернемся к нашему непослушному подчиненному, который отказался выполнять порученное ему задание. Он сказал: «Это не моя работа». Что делать руководителю: прежде всего пристально посмотреть в глаза, а затем протяжно произнести: «И…?» Такая связка является мощнейшим инструментом в переговорах. Именно «И». Я видел, как применял ее врач, к которому пришел грубоватый пациент:
— Доктор, вы выписали лекарство, которое мне совсем не помогает. Вы жулик!
Врач спокойно посмотрел на него и без злобы спросил:
— И…?
— Что – и?.. Ну, доктор, я ожидал, что эффект будет через два дня, и вот они прошли, а мне не лучше…
Молчание.
— Так вы считаете, мне надо дальше пить лекарство?
— Да, продолжайте, пожалуйста, прием все пять дней, согласно моему предписанию.
Доктор вернул собеседника в роль пациента, хотя тот попытался стать «клиентом», а это разные роли, согласитесь.
ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:
— И…?
Да, вот так просто – и не забывайте смотреть собеседнику в глаза.