Онлайн-влияние. Как управлять поведением людей, чтобы они совершали покупки в онлайне

«Дизайнер поведения, который не понимает психологию человека, будет не более успешным, чем архитектор, который не понимает физику».

Книга «Онлайн влияние. Как управлять поведением людей, чтобы они совершали покупки в онлайне» Баса Вютерса и Жориса Гроэна – подробное пособие с практическими рекомендациями для профессионалов, работающих онлайн: разработчиков сайтов, копирайтеров, дизайнеров, маркетологов, предпринимателей. Но книга также будет интересна и полезна всем нам, кто пользуется соцсетями или ведёт блоги, потому что в сегодняшней перегруженной цифровой среде все мы боремся за внимание. Онлайн-инфлюенсингу посвящено немало книг и интернет-проектов, но многие рекомендации сводятся к манипулированию поведением пользователей Сети, иногда не совсем этичным. Бас Вютерс и Жорис Гроэн предлагают новую стратегию эффективного взаимодействия, основанную на проектировании (или дизайне) поведения потенциальных заказчиков, подписчиков, посетителей сайта или соцсетей, где «дизайн поведения означает побуждение людей сделать то, что они уже хотят сделать». Но главное – книга рассказывает о том, как: • помочь людям, стоящим перед сложным выбором; • принять решение, иметь с вами дело или нет; • упростить им путь к достижению онлайн цели. Решение этих задач обеспечит высокие результаты и ценность любого онлайн-канала. В книге пошагово рассматриваются все наиболее важные процессы: создание сайта, реклама в соцсетях, рассылки, контекстная реклама и т.д. На графических примерах и сравнениях даются точные и простые рекомендации. Точкой отсчета для авторов служит карта путешествия онлайн-клиента, основанная на глубоком знании психологии. Основополагающую роль в этой области играет поведенческая модель Б. Дж. Фогга, основателя «дизайна поведения». Хотя существует множество моделей, объясняющих поведение, данная модель как раз помогает поведение проектировать, то есть помогать пользователям Сети достигать своих целей – и совершать действия, которые от них ожидает владелец интернет-ресурса. Также авторы опираются на труды специалиста по психологии убеждения Роберта Чалдини – создателя семи высокоэффективных принципов убеждения: • Взаимность: сначала что-то отдать, а потом уже просить совершить то или иное действие. • Обязательность и последовательность: теория малых шагов, когда сложное решение разбивается на простые действия. • Социальная значимость: влияние отзывов, или показать, что другие люди поступают так же. • Симпатия: как выстраивать дружеские отношения, например, подбадривать и делать комплименты за то или иное действие. • Авторитет: подкрепить свои знания мнениями авторитетных экспертов или соответствующих дипломов, сертификатов и т.д. • Дефицит: как ограничение по времени или количеству повышает ценность товаров или услуг. • Единство: как создать пространство сообщества единомышленников.

Другая область психологии, жизненно важная для онлайн-инфлюенсеров, – это наше подсознательное, автоматическое мышление, описанное психологом, экономистом и нобелевским лауреатом Даниэлем Канеманом. Здесь приводятся примеры наиболее успешного взаимодействия онлайн, за счет изучения реакции на простые-сложные действия, приобретение-упущенная выгода, триггеры убеждения и психологические мотиваторы, а также применение знаний на практике.

«В нашей книге мы разъясним теорию и научим вас применять ее на практике. Чтобы придать своей модели законченный вид, мы добавили множество выводов из собственной практики инфлюенс-маркетинга, сделанных во время работы с различными отечественными и зарубежными клиентами, такими как Mercedes-Benz, KLM, bol.com (крупнейший в Нидерландах интернет-магазин розничной торговли уровня Amazon)».

Интересные исследования и примеры относятся и к самой архитектуре выбора: Например, «Выбор Хобсона»: когда отсекается нежелательное действие и выбор совершается не между «да» и «нет», а между «да» и «возможно». Или по принципу приманки (добавить менее выгодное предложение, чтобы дать возможность оценить достоинства товара) или неприятия крайностей (добавить опции по краям линейки, чтобы все нужные товары оставались в поле «безопасного» выбора).

Дизайнеры (проектировщики) поведения в своей работе следуют двум важным психологическим истинам: • Мы нечасто что-то делаем, если нас к этому не побуждают. • Если что-то становится слишком трудным, мы быстро отступаем.

На практических советах и в рекомендациях, а также на иллюстрированных примерах Бас Вютерс и Жорис Гроэн объясняют, как выстроить эффективное взаимодействие на обоих этапах: как убеждения, так и удержания внимания.