Как плавать среди акул

Не знаю, что именно со мной происходит в последнее время, может возраст, а может просто жизненная фаза такая, но я одну за другой читаю нехудожественные книги, чего за мной раньше не наблюдалось. И вот в продолжение темы ведения успешных переговоров мне попалась эта книга. Сразу оговорюсь, она не только о переговорах, она включает в себя следующие темы: 1) краткий курс торговли; 2) краткий курс ведения переговоров; 3) краткий курс менеджмента; 4) различные полезные мысли (автор назвал это узелки на память). Поймала себя на мысли, что нравится читать о построении, развитии и прогорании бизнеса, а также различных сделках, методах управления и хитростях бизнесменов. И если в отношении себя авторы скорее всего сглаживают углы и недоговаривают, то чужой бизнес они разбирают достаточно интересно. Вот не уверена, что мне пригодится что-то из прочитанного, но читалось увлекательнее, чем некоторые художественные произведения. Вроде разговора с интересным собеседником, но ещё как будто мне много практических жизненных советов деликатно преподнесли. Именно преподнесли, а не навязали. Я читаю и сама прихожу к выводу, а ведь и правда так. Очень советую книгу тем, кто интересуется искусством продаж, менеджмента, переговоров, общей психологии и тому подобного. Думаю, что о потраченном на книгу времени точно не пожалеете. Я же на волне своего интереса параллельно с этой книгой сразу стала читать Игорь Рызов - Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе , посмотрим как пойдет дальше и через сколько времени придёт насыщение нехудожественной литературой.

Книга про то - Как обойти конкурентов в торговле, управлении, мотивации, ведении переговоров?

По началу читал и конспектировал, книга написано по бизнес опыту, который прошел сам автор. Не факт что его опыт может послужить для вас аксиомой. Поначалу я много конспектировал, местами интересные мысли. Из половины прочитанного в книге, я не понял, где я смогу этот самый опыт в своей сфере применить. Многие вещи не понятно зачем вообще написаны в книге, такое ощущение что автор просто хотел написать побольше страниц.

Вывод после прочтения - нужно иметь всю информацию по своим клиентам, поставщикам и конкурентам и будет вам счастье.

Вот то что я законспектировал для себя:

Промо книге: ПРОДАЖИ-Как добиваться встреч с интересными людьми, которые поначалу вообще не хотят вас видеть, а затем с радостью отвечают ДА на ваше предложение. ОРГАНИЗАЦИЯ-Как собирать информацию о ваших клиентах, которой нету даже у ФСБ. МОТИВАЦИЯ-как использовать идеи чтобы не только вы но и ваши дети на этом заработали. ПЕРЕГОВОРЫ-Знать когда улыбаться и почему, как говорить нет. И как подписывать людей.

Курс торговли от Маккея:

1. Цена не имеет значения, главное спрос. Пример толпы: когда все тогда и я. Куда все туда и я. Маркетинг это искусство создание условий при которых покупатель сам уговаривает себя. Ничто так не убеждает, как осознание того, что то же самое хотят купить другие.

• Возражения найдутся для любого предложения. Хороший продавец создает ситуацию, где покупатель сам уговаривает себя.
• Знать что-нибудь о своем клиенте так же важно, как знать о своем товаре. Важно знать всех своих клиентов и партнёров по именам и по лицу.
• Досье на клиента из 66 пунктов. Анкета - Досье шаблон Поздравлять с днем рождения и приглашать на обед чтоб обсудить сотрудничество.
• Как только вы преподносите в предложение свои личностные качества люди переключаются на вашу личность и перестают реагировать на ваше предложение. Ваша личность далеко не первого сорта и может всему навредить. Главное знать покупателя.
• Как сладить с трудным потенциальным клиентом? Будьте номером 2, но априори лучше чем номер 1!!! Увеличивайте список где вы 2-й номер и вы обязательно со временем станьте 1-м. Первые номера не вечны)) Лучше всего идти к таким людям с рекомендациями. Лучше получить их у своих клиентов. 2 варианта построения круга знакомств: Розничные и оптовые.
• Создайте свой личный клуб. Опережайте события, подготовьте их заранее. Счет в ресторане оплатите заранее, договоритесь чтобы все было продумано и клиент чувствовал себя комфортно.
• Меленькие записки влекут за собой большие результаты. Пишите благодарственные письма после переговоров.
• О чем знает каждый продавец и редкий предприниматель? Предприниматель любит хруст денег. А продавец любит когда его имя светится везде. Знать имена всех своих клиентов и обращаться ко всем по именам это важно.
• Следите за временем, а не за часами. Старайтесь выполнять план. Планируйте звонки и встречи. Это как учет каллорий на диете.
• Если у вас нет цели, вы никогда ее не достигните
• Поверьте в себя, даже если никто в вас не верит. История про бегунов которые пытались поставить мировой рекорд. А потом куча народу его побило. Просто все верили специалистам. А те кто пробежал верили в себя. Поэтому не сдавайтесь, никогда не сдавайтесь.
• Берите пример.Ищите примеры для подражания. Берите пример с других, не обязательно быть первым и первопроходцем. Все стрелы им. Берите пример с кумиров, пытайтесь их превзойти.
• Фантазируйте и мечтайте.
• Самая простая, самая недорогая и самая непопулярная форма рекламы. Раскрасить свою машину. Написать на крыше машины свой призыв)))
• Покажите мне человека, который думает, что всем обязан самому себе, и я покажу вам самый легкий в мире способ заключения сделки. Нужно только показать этому человеку что эта сделка это его идея.

1. Улыбайтесь и твердите нет до потери пульса.

• Подсылайте дублеров, чтобы узнать больше о продукте, о цене, обо всем. Задавайте дублерами невыполнимые условия для сделки, чтобы продавец выдал всю информацию. Например скинуть цену на дом, бизнес или авто.
• Не существует такого понятия как мест нет. Есть понятия лист ожидания. Просто записывайтесь всегда в него и платите деньги за услугу и просите перезвонить.
• Самая сильная позиция на переговорах - возможность ути, ни о чем не договорившись. Вариант сделки все равно не ухудшится. Потом вы сможете вернуться и принять еще лучшие условия.
• Самого важного условия любого договора в самом договоре нет. Это условие что вы имеете дело с честными людьми.
• Письменные соглашения предотвращают разногласия. Даже если вы отправляете их на почту с благодарностями сразу после сделки. Благодарю за сотрудничество, Как я понимаю на нашем соглашении мы договорились что ...
• Чем больше вас заставляют ждать тем больше они заинтересованы в сделке - New York Times
• Тому, кто сжигает за собой мосты, следует быть чертовски хорошим пловцом
• Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта. Где все отрежессировано и отрепетировано, где каждый шаг, каждая реплика подводят вас к тому последнему моменту, когда вы обязаны сказать Да, когда не можете не сказать Да. Скажите Нет.
• Тактика ведения войны между продавцом и покупателями. За что отвечает продавец и за что покупатель. Победит тот кто вооружен информацией, продуманным планом и соответствующеми навыками.

1. Хорошие новости дойдут до вас всегда. Вопрос насколько быстро до вас доходят дурные вести.Всегда будь на связи со своей командой.

• Обращайтесь с вашими поставщиками также как вы обращаетесь с вашими клиентами. То как вы оплачиваете счета, многое говорит о вас как о деловом партнере.
• Мелочи не имеют большего значения, они определяют все. Вам не нужно быть фаворитом, вам просто нужно допускать меньше ошибок, чем допускают ваши оппоненты.
• Если ваши лучшие люди сидят уставившись в стенку, возможно, они делают самое полезное дело. ДУМАЙТЕ - девиз одной из самых процветающих компаний в США IBM.
• Это интересно когда не принужденно. Плановые мероприятия не так интересны, чем те которые не запланированы.
• Совершенство достигается не тренировками. Необходимо добавить еще одно слово. Совершенство достигается совершенными тренировками.
• Знать когда не нужно напрягаться, так же важно, как и знать, когда это нужно. Чем напряженнее я тружусь тем удачливее становлюсь. Работайте каждый день лишь пол дня. И какая это будет половина -первые 12 часов или вторые 12 часов - не имеет значения. Трудитесь с понедельника по пятницу чтобы не отставать от конкурентов. Суббота и воскресенье вам доны чтобы опередить их.
• Лучше владеть 1-м процентом чего либо, чем управлять 100 процентами чего угодно.
• Узнайте своего врага. Знать своих конкурентов так же важно, как и знать своих клиентов. Анкета на конкурента.

  Узелки на память

  1. Покупайте дешевые машины и дорогие дома

• В жизни есть только два момента, когда вы остаетесь наедине с собой: перед смертью и перед публичным выступлением