El poder de los hábitos

Головоломку дали отнюдь не с целью убить время; это была самая важная часть эксперимента. Работа над ней требовала огромной силы воли – особенно если учесть, что каждая попытка неизменно оканчивалась неудачей. Ученые хотели знать, как поведут себя участники, которые уже истратили свою силу волю на игнорирование печенья. Теоретически они должны были отказаться от задачи быстрее. Другими словами, ученых интересовал вопрос: сила воли – истощимый ресурс или нет?
Исследователи наблюдали за испытуемыми из-за двухстороннего зеркала. Те, кто ел печенье, а значит, обладал неизрасходованным запасом самодисциплины, мирно и спокойно решали головоломку. Один из них попробовал прямой подход, наткнулся на препятствие и начал сначала. Потом еще раз. И еще. И еще. Некоторые трудились более получаса, пока исследователь сам не велел им остановиться. В среднем, «пожиратели печенья» тратили на задачу около девятнадцати минут, после чего звонили в колокольчик.
«Пожиратели редиски», чья сила воли уже была истощена, действовали иначе. За работой они бормотали и злились. Один пожаловался, что весь эксперимент – пустая трата времени. Другие клали головы на стол и закрывали глаза. Третий накричал на исследователя. В среднем «пожиратели редиски» трудились всего восемь минут, то есть на 60 % меньше, чем «пожиратели печенья». После эксперимента исследователь спрашивал, как они себя чувствовали. Один из «пожирателей редиски» ответил, что его «тошнит от этого тупого эксперимента».

Результаты исследования 1994 года , проведенного Гарвардским университетом и посвященного людям, которые коренным образом изменили свою жизнь, показали: одни меняли свои привычки после личной трагедии (развода или опасной болезни), другие – аналогично игрокам «Колтс» – после того, как становились свидетелями некоего ужасного события в жизни своих друзей и знакомых.
Зато третьи менялись без всякой предшествующей трагедии. Скорее всего, это происходило потому, что они попадали в социальные группы, которые существенно облегчали сам процесс трансформации.

В прологе мы узнали, что привычка – это выбор, который сначала мы делаем сознательно, а затем машинально, без размышлений.

Иными словами, привычка – это формула, которой наш мозг следует автоматически: увидев СИГНАЛ, я совершаю ПРИВЫЧНОЕ ДЕЙСТВИЕ, чтобы получить НАГРАДУ.

Чтобы перестроить эту формулу, необходимо снова начать делать выбор. Как показывают многочисленные исследования, самый простой способ этого добиться – разработать план. В психологии такие планы называются «реализационными намерениями».

Особенно нас интересовали системы мозга, связанные с привычками и пристрастиями, – сказал мне Хабиб. – Говоря языком неврологии, мы обнаружили, что патологические игроки возбуждаются при выигрыше сильнее, чем непатологические игроки. Несмотря на то что реальных денег они не получали, их мозг – а именно участки, связанные с эмоциями и вознаграждением, – демонстрировал гораздо более выраженную активность, чем мозг обычных людей.

Но самое интересное – это, конечно, близкие попадания. Патологические игроки воспринимают близкие попадания как выигрыш. Их мозг реагирует почти так же. Для непатологического игрока, напротив, близкое попадание равноценно проигрышу. Люди, не испытывающие проблем с азартными играми, понимают, что близкое попадание все равно означает неудачу

«Harrah’s Entertainment» – компания, которой принадлежало казино – была известна своими сложными схемами отслеживания клиентов. В основе этой системы лежали компьютерные программы, очень похожие на те, что написал Эндрю Поул в «Target» – алгоритмы прогнозирования, изучавшие привычки азартных игроков. Компания рассчитывала «планируемую прибыль» от каждого посетителя, а затем строила графики их будущих визитов и сумм, которые они потратят. Клиентов отслеживали с помощью клубных карт и заваливали купонами на бесплатную еду; телемаркетеры звонили людям домой и интересовались, где они были. Сотрудников казино специально учили поощрять гостей рассказывать о своей жизни в надежде, что они дадут информацию, которую можно будет использовать для прогнозирования будущих трат. Один из руководителей «Harrah’s» назвал этот подход «маркетингом по Павлову»

Я всегда чувствовала себя бездарностью, – призналась она мне. – Да, я считаю, что я умная, и знаю, что я хорошая мать. Но я мало что могла показать со словами “смотрите, вот он, мой талант.
...
Я хотела хоть в чем-то достичь успеха, – призналась мне Бэчменн. – Это было единственное, чем я занималась и что умела делать хорошо.
...
И вот после всего этого она задалась вопросом: «А насколько я на самом деле ответственна за случившееся?»

«Я искренне верю, что любой человек, будь он на моем месте, поступил бы так же», – сказала мне Бэчменн.

Другими словами, если вы не протянете руку помощи человеку, который звонит и просит помочь с работой, он может пожаловаться на вас своему партнеру по теннису, который, в свою очередь, разболтает об этом кому-нибудь в раздевалке. Очень может статься, что этот «кто-нибудь» – человек, которого вы давно мечтали заполучить в качестве клиента. Теперь он навряд ли перезвонит, ибо, судя по вашей репутации, вы – некомандный игрок. На детской площадке давление со стороны сверстников опасно. В мире взрослых только так делаются дела и самоорганизуются сообщества.

Фактически Грановеттер обнаружил следующее: при устройстве на работу слабые связи зачастую важнее сильных связей – близких друзей, поскольку слабые связи обеспечивают доступ к социальным сетям, к которым мы не принадлежим. Многие из людей, опрошенных Грановеттером, узнали о новых вакансиях благодаря слабым связям, а не от близких друзей, что совершенно логично, ибо мы разговариваем с ближайшими друзьями постоянно, работаем вместе с ними или читаем одни и те же блоги. Когда друзья узнают о новой вакансии, мы и сами о ней уже слышали. С другой стороны, наши слабые связи – люди, с которыми мы видимся от силы раз в полгода, – могут рассказать нам о работе, о которой иначе мы бы не узнали

Если раз в неделю – около 18.30 в будний день – вы покупаете коробку хлопьев, а в июле и октябре – большие мешки для мусора и оплачиваете покупки кредитной картой «Target», то статистики и компьютерные программы компании установят, что у вас есть дети и что вы привыкли заезжать в магазин по дороге с работы. А еще у вас есть газон, который нужно стричь летом, и деревья, которые сбрасывают листья осенью. Они обратят внимание, что вы покупаете хлопья, но никогда не берете молоко – значит, вы покупаете его в другом месте. В итоге «Target» вышлет вам купоны на молоко, а также на шоколадную крошку, школьные принадлежности, садовую мебель, грабли, и – поскольку после долгого рабочего дня вы наверняка захотите расслабиться – пиво. Компания догадается, какие товары вы обычно покупаете, и попытается убедить вас приобретать их в «Target». Фирма имеет возможность рассылать персонализированную рекламу и купоны каждому клиенту. Вам и в голову не придет, что вы получили не такое письмо, как ваши соседи.