Власть привычки: почему мы живем и работаем именно так, а не иначе

Изменение может быть небыстрым и зачастую непростым. Однако со временем и с некоторыми усилиями можно перестроить практически любую привычку.
Схема:
— Определить привычное действие
— Поэкспериментировать с наградами
— Выделить знак
— Составить план
Шаг первый: определить привычное действие
Предположим, у вас есть дурная привычка, какая была у меня в начале работы над этой книгой: каждый день ходить в кафе и покупать там печенье с шоколадной стружкой. Предположим, из-за этой привычки вы набрали в весе несколько фунтов. На самом деле давайте допустим, что из-за нее вы поправились ровно на восемь фунтов, из-за чего жена сделала вам несколько колких замечаний. Вы пытались заставить себя прекратить и даже наклеили на компьютер напоминание: «Никакого печенья».
Однако каждый день вам удается игнорировать эту записку, вставать, не спеша прогуливаться до кафе, покупать печенье и съедать его во время болтовни с коллегами около кассы. Очень приятно, но потом плохо. Вы обещаете себе, что завтра соберете волю в кулак и не поддадитесь искушению. Завтра все будет иначе.
Но завтра привычка опять берет верх.
С чего вы начнете диагностировать и потом изменять это поведение? С выяснения петли привычки. И здесь первым делом нужно определить привычное действие. В примере с печеньем, как и в большинстве привычек, привычное действие — самая очевидная часть: это поведение, которое вы хотите изменить. В нашем примере привычное действие — встать днем из-за стола, пойти в кафе, купить печенье с шоколадной стружкой и съесть его во время общения с друзьями. Итак, вот что составляет петлю вашей привычки:
Затем несколько менее очевидных вопросов: какой знак у этого привычного действия? Голод? Скука? Низкий уровень сахара в крови? Потребность сделать перерыв, прежде чем переходить к следующему заданию?
И что за награда? Само по себе печенье? Смена декораций? Отвлечься на время? Близость и болтовня с коллегами? Или взрыв энергии из-за резкого повышения уровня сахара?
Чтобы это выяснить, вам нужно провести небольшой эксперимент.
Шаг второй: эксперимент с наградами
Награды имеют силу благодаря тому, что удовлетворяют страстные желания. Однако часто мы не осознаем желания, которые движут нашим поведением.
В первый день эксперимента, почувствовав желание пойти в кафе и купить печенье, скорректируйте привычное действие, чтобы награда стала другой. Например, вместо того чтобы идти в кафе, выйдите на улицу, обогните квартал и вернитесь на рабочее место, ничего не съев. На следующий день пойдите в кафе и купите пончик или шоколадный батончик и съешьте за рабочим столом. На другой день сходите в кафе, купите яблоко и съешьте его, пока болтаете с друзьями. Затем попробуйте то же самое с чашкой кофе. Потом вместо похода в кафе пройдитесь до кабинета приятеля, поболтайте с ним несколько минут и возвращайтесь на свое рабочее место.
Идея понятна. Не важно, что вы выберете вместо покупки печенья. Задача — проверить разные гипотезы, чтобы определить, какое страстное желание движет вашим привычным действием. Хотите ли вы печенья или паузу в работе? Если печенье, то почему — из-за чувства голода? (В этом случае яблоко вполне утолит его.) Или вам нужен прилив энергии, который дает печенье? (И тогда должно хватить кофе.) Или вы прогуливаетесь до кафе ради общения, а печенье — просто удобный повод? (В этом случае поможет пройтись до рабочего места другого человека и поболтать с ним несколько минут.)
Попробовав четыре или пять наград, можете воспользоваться старым приемом поиска моделей: после каждого действия коротко записывайте на листочке первые три вещи, которые пришли вам в голову по возвращении на рабочее место. Это могут быть эмоции, случайные мысли, размышления о ваших чувствах или просто первые три слова, которые взбрели в голову.
Затем установите на часах или компьютере будильник на 15 минут. Когда они пройдут, спросите себя: «Мне по-прежнему хочется печенья?»
Записывать три вещи — даже если это будут бессмысленные слова — важно по двум причинам. Во-первых, вы поймете, о чем думаете или что чувствуете в данный момент.
Кроме того, исследования показывают, что если вы записали несколько слов, то это помогает впоследствии вспомнить, о чем вы думали в тот момент. В конце эксперимента, просматривая свои записи, вам будет намного легче вспомнить, о чем вы думали и что чувствовали в конкретный момент, потому что эти накарябанные слова поднимут волну воспоминаний.
А зачем заводить будильник на 15 минут? Потому что цель этих тестов — определить награду, которую вы желаете. Если через 15 минут после съеденного пончика вы по-прежнему ощущаете желание встать и пойти в кафе, значит, ваша привычка не связана с желанием получить дозу сладкого. Если, поболтав с коллегой, вы все равно хотите печенья, значит, вашим поведением движет не потребность в человеческом контакте.
Экспериментируя с разными наградами, вы сможете выделить ту, которую действительно желаете получить. Она-то и необходима для перестройки привычки.
Как только вы определите привычное действие и награду, остается найти знак.
Шаг третий: выделить знак
Лет 10 назад психолог университета Западного Онтарио попыталась ответить на вопрос, который долгие годы ставил в тупик ученых-социологов: почему некоторые очевидцы преступлений не помнят увиденного, в то время как другие точно описывают произошедшие события?
Конечно, воспоминания очевидцев очень важны. Тем не менее исследования показывают, что очевидцы зачастую плохо помнят то, что видели. К примеру, настаивают, что вор был мужчиной, хотя он был в юбке; или что преступление произошло в сумерках, хотя полиция сообщает, что дело происходило в 2 часа дня. Другие очевидцы при этом могут вспомнить увиденные преступления до малейшей детали.
Десятки исследований изучали этот феномен, пытаясь определить, почему некоторые люди лучшие очевидцы, чем другие. Исследователи строили теории о том, что у некоторых людей просто лучше память, или что проще вспомнить преступление, случившееся в знакомом месте. Однако эти теории не подтвердились — люди с сильной и слабой памятью или более или менее знакомые с местом преступления плохо помнили происшедшее с одинаковой частотой.
Психолог из университета Западного Онтарио поступила по-другому. Она подумала, не ошибаются ли ученые, сосредоточившись на том, что говорят очевидцы и допрашивающие их лица, а не на том, как они это говорят. Она подозревала, что были какие-то незаметные знаки, которые влияли на процесс допроса. Она просмотрела множество видеокассет с записями допросов очевидцев, пытаясь найти знаки, однако ничего не увидела. В каждом допросе было много действий — выражения лица, разные способы постановки вопросов, бьющие ключом эмоции, — и поэтому она не смогла обнаружить никаких моделей.
Тогда она предложила идею: составить список из нескольких элементов, чтобы сосредоточиться на них, — тон ведущего допрос, выражение лица очевидца, насколько близко сидят друг к другу очевидец и ведущий. Затем психолог убрала всю информацию, которая отвлекала ее от этих элементов, уменьшила громкость телевизора, чтобы не слышать слов и сосредоточиться на интонации ведущего допрос. На лицо ведущего она приклеила лист бумаги, чтобы видеть только выражение лица очевидца. Потом она приложила рулетку к экрану, чтобы измерить расстояние между ними.
И вот после того, как она начала изучать эти конкретные элементы, стали выявляться модели. Она увидела, что очевидцев, плохо помнивших факты, обычно допрашивали полицейские мягким, дружеским тоном. Очевидцы, которые больше улыбались, сидели ближе к человеку, задававшему вопросы, чаще плохо помнили подробности преступления.
Другими словами, когда знаки окружающей обстановки говорили «мы друзья» — мягкий тон, улыбающееся лицо, — очевидцы чаще плохо помнили о случившемся. Возможно, причина в том, что подсознательно из-за этих дружеских знаков срабатывала привычка понравиться тому, кто задает вопросы.
Этот эксперимент важен еще тем, что те же самые кассеты до этого просматривали десятки других исследователей. Куча умных людей видели те же модели, однако никто прежде не распознал их. А все потому, что на каждой кассете было слишком много информации, чтобы заметить едва различимый знак.
Достаточно было психологу решить сосредоточиться всего на трех категориях поведения и убрать лишнюю информацию, как проявились модели.
То же самое в нашей жизни. Определить знаки, запускающие наши привычки, так трудно именно из-за огромного объема информации, которая сваливается на нас при каждой поведенческой реакции. Спросите себя, едите ли вы завтрак в одно и то же время потому, что голодны? Или потому, что на часах 7:30 утра? Или потому, что ваши дети тоже начали есть? Или потому, что вы оделись и после этого по привычке надо завтракать?
Что движет вашим поведением, когда по пути на работу вы автоматически поворачиваете машину влево? Дорожный знак? Знание, что это действительно правильная дорога? Или все это вместе? Почему иногда вы ошибаетесь и, отвозя ребенка в школу, по забывчивости начинаете ехать на работу? Какой знак запустил привычку «ехать на работу» вместо модели «ехать в школу»?
Чтобы определить знак среди шума, можно воспользоваться той же системой, что и психолог: заранее определить категории поведения, которые будете просматривать в поисках моделей. К счастью, в этом отношении ученые предлагают некоторую помощь. Как показали эксперименты, практически все привычные знаки попадают в одну из пяти категорий:
— Местоположение
— Время
— Эмоциональное состояние
— Другие люди
— Предшествующее действие
Так что, если вы пытаетесь определить знак для привычки «поход в кафе и покупка шоколадного печенья», запишите пять пунктов в тот момент, когда появляется сильное желание. Ниже приведены мои записки, когда я сам пытался определить свою привычку:
— Где вы находитесь? (сижу за столом)
— Который сейчас час? (15:36)
— Какое у вас настроение? (скучно)
— Кто еще находится рядом с вами? (никого)
— Какое действие предшествовало сильному желанию? (ответил на электронное сообщение)
На следующий день:
— Где вы находитесь? (возвращаюсь от копировального аппарата)
— Который сейчас час? (15:18)
— Какое у вас настроение? (рад)
— Кто еще находится рядом с вами? (Джим из спортивного отдела)
— Какое действие предшествовало сильному желанию? (сделал фотокопию)
На третий день:
— Где вы находитесь? (в конференц-зале)

Шаг четвертый: разработать план
привычка — это формула, которой наш мозг автоматически следует: увидев знак, я совершаю привычное действие, чтобы получить награду.
чтобы перестроить эту формулу, необходимо заново начать делать выбор.
самый простой способ добиться этого — разработать план. В психологии такие планы называются «намерениями внедрения».
Возьмем, например, мою привычку есть печенье днем. С помощью этой схемы я узнал, что мой знак происходит примерно в 15:30. Я знал, что привычным действием для меня было пойти в кафе, купить печенье и поболтать с друзьями. А благодаря экспериментам я узнал, что я страстно желал вовсе не печенья, а хотел отвлечься от работы и пообщаться.
В итоге я написал план:
Каждый день в 15:30 подойти к рабочему месту друга и поговорить с ним 10 минут.
Чтобы точно не забыть это сделать, я завел на 15:30 будильник на часах.
Сработало не сразу. Бывали дни, когда я был слишком занят и не обращал внимания на сигнал будильника, а потом возвращался к прежним привычкам. В другие дни поиск друга, желающего поболтать, отнимал слишком много времени — быстрее было получить печенье, и я поддавался соблазну. Однако в те дни, когда я оставался верным своему плану — когда сигнал будильника смолкал, я заставлял себя дойти до стола приятеля и поболтать с ним минут десять, — я обнаружил, что заканчивал рабочий день с хорошим настроением. Я не ходил в кафе, не съедал печенья и отлично себя чувствовал. В конце концов это действие стало автоматическим: после звонка будильника я находил приятеля и заканчивал рабочий день с ощущением маленькой, но реальной победы. Через несколько недель я и думать забыл о каком-то другом привычном действии. Когда не удавалось найти желающих поболтать, я шел в кафе, покупал чай и пил его вместе с друзьями.

«Я знаю, что вы уже много раз говорили об этом, — сказал доктор Лайзе, — однако некоторые из моих коллег слышали вашу историю только из вторых уст. Не могли бы вы еще раз рассказать, как отказались от курения?»
«Конечно, — согласилась женщина. — Началось все в Каире».
По словам Лайзы, решение об отпуске родилось внезапно. За несколько месяцев до этого ее муж вернулся с работы домой и заявил, что влюбился в другую и уходит к ней. Лайзе потребовалось некоторое время, чтобы осознать предательство мужа и принять предстоящий развод. Сначала она горевала, потом навязчиво выслеживала супруга и его новую подружку, звонила ей по ночам и кидала трубку. Затем как-то вечером Лайза заявилась пьяная к ней домой, барабанила в дверь и кричала, что сейчас спалит весь дом.
«Несладко мне тогда пришлось, — заметила Лайза. — Мне всегда хотелось увидеть пирамиды, а на счете еще оставались деньги, так что...»
В первое утро в Каире Лайза проснулась на рассвете от призыва к молитве из мечети неподалеку. В гостиничном номере было темно, как в пещере. Почти ничего не видя, Лайза в полусне потянулась за сигаретой.
Она совершенно потеряла связь с реальностью и не замечала, что пытается зажечь ручку вместо сигареты, пока в нос не ударил запах горелой пластмассы. Последние несколько месяцев прошли в слезах, обжорстве, бессоннице. Ее охватывали одновременно стыд, беспомощность, отчаяние и злость. Она расплакалась прямо в кровати. «Будто накатила волна грусти, — вспоминала потом Лайза. — Казалось, что разрушилось все, чего хотелось в жизни. Я даже курить как следует не могла».
«Потом я начала думать о бывшем муже, как тяжело будет найти другую работу по возвращении из отпуска, как сильно я буду ненавидеть ее и как плохо я себя все время чувствовала. Я встала, нечаянно толкнула кувшин с водой, и он свалился на пол. Я зарыдала. Ужасное отчаяние овладело мной. Я должна была что-то изменить, хотя бы что-то одно, то, что могло зависеть от меня».
Лайза приняла душ и вышла из отеля. Пока она ехала на такси по разбитым улицам Каира, а затем по грязным улочкам, которые вели к сфинксу, пирамидам Гизы и бескрайней пустыне вокруг них, жалость к себе быстро прошла. Она поняла, что ей нужна цель в жизни. Что-то, к чему стремиться.
Сидя в такси, она приняла решение вернуться через какое-то время в Египет и отправиться в путешествие по пустыне.
Лайза знала, что это сумасшедшая идея. Она была в ужасной физической форме, с лишним весом и без копейки денег на счете. Она понятия не имела, как называется раскинувшаяся перед ней пустыня, и не знала, возможно ли совершить подобное путешествие. Но все это было совершенно не важно. Нужно было на чем-то сосредоточиться. Лайза решила дать себе год на подготовку задуманного. Она была уверена, что для выживания в такой экспедиции придется чем-то пожертвовать.
А если точно — придется бросить курить.
Наконец, спустя одиннадцать месяцев Лайза ехала по пустыне в составе тура — на автомобиле с кондиционером и с полудюжиной спутников. В фургоне было запасено столько воды, еды, тентов, карт, систем GРS и двусторонних радиопередатчиков, что лишняя пачка сигарет мало что изменила бы.
Но тогда, в такси, Лайза ничего этого не знала. А сидевших в лаборатории ученых не интересовали подробности ее путешествия. Ибо они только что поняли: в тот день в Каире что-то изменилось в Лайзе — она убедилась, что необходимо бросить курить, чтобы добиться намеченной цели, — и это стало началом ряда изменений, которые, несомненно, повлияли на все сферы ее жизни. В течение следующих шести месяцев Лайза заменила курение бегом трусцой. А это, в свою очередь, повлияло на манеру есть, работать, спать, экономить деньги, составлять расписание рабочего дня, планировать будущее и т. д. Она начала бегать на половину марафонской дистанции, потом прошла марафон целиком; вернулась в школу, купила дом и обручилась. В конце концов ее пригласили участвовать в научном исследовании.

«Наша жизнь хотя и имеет определенную форму, все же в основном состоит из привычек», – писал Уильям Джеймс в 1892 году [2] . Практически любой сделанный нами выбор на первый взгляд кажется результатом хорошо продуманного решения, однако на самом деле это не так. Это – привычки. И хотя каждая привычка сама по себе значит не так уж и много, со временем еда, которую мы обычно заказываем, слова, которые говорим детям перед сном, манера распоряжаться деньгами, занятия спортом, даже способ организовывать собственные мысли и рабочий процесс начинают оказывать огромное влияние на наше здоровье, продуктивность, финансовое благополучие и счастье. Как говорится в статье, опубликованной исследователем из университета Дьюка в 2006 году [3] , более 40 % действий, которые человек совершает каждый день, – не настоящие решения, а привычки.
======================================================================================
В глубине мозга, ближе к стволу – там, где головной мозг соединяется со спинным, – располагаются старые, более примитивные структуры. Они контролируют автоматические действия – например, дыхание и глотание. Им же мы обязаны непроизвольным вздрагиванием, когда кто-то неожиданно выскакивает из-за кустов. Практически в самом центре находится участок ткани размером с мяч для гольфа. Аналогичное образование есть в головах рыб, рептилий и других млекопитающих. Это базальные ганглии – овальное скопление клеток, функции которых ученые пока выяснили не до конца. Считается, что они играют определенную роль в таких заболеваниях, как болезнь Паркинсона.
======================================================================================
Как только привычка вступает в силу, серое вещество либо переходит в режим отдыха, либо переключается на другие мысли. Собственно, именно поэтому на полпути из гаража нам вдруг может прийти в голову, что Джимми забыл бутерброды дома.
======================================================================================
«Я заработал на “Pepsodent” миллион долларов, – писал Хопкинс через несколько лет после его появления на полках магазинов. – Это произошло потому, что я научился понимать психологию человека, нашел правильный подход». В основе этого подхода лежали два фундаментальных правила:
Первое: найти простой и очевидный сигнал.
Второе: четко определить награду.
======================================================================================
Один из исследователей Корнеллского университета, например, обратил внимание, как расположены в торговых центрах кафе «Cinnabon», и на их примере показал, какое мощное влияние оказывает на поведение тяга к определенным продуктам и ароматам. Как известно, большинство продавцов бакалеи ставят свои киоски в продуктовых отделах [53] , но «Cinnabon» старается максимально отдалить свои кафе от других прилавков с едой. Почему? Потому что руководство «Cinnabon» хочет, чтобы запах выпечки и корицы беспрепятственно распространялся по коридорам и забирался во все углы. В результате покупатели захотят булочку на подсознательном уровне. К тому времени, когда будущий клиент повернет за угол и увидит «Cinnabon», это страстное желание уже полностью завладеет его мозгом, и он машинально потянется за кошельком. Петля привычки замкнется
======================================================================================
Это открытие позволило исследователям объяснить самые разные явления – например, почему во всем остальном успешные люди соглашаются на внебрачные отношения (что чаще всего происходит поздно вечером после целого дня использования силы воли на работе) или почему хорошие врачи совершают глупые ошибки (что чаще всего происходит после длинной, сложной задачи, которая требовала интенсивного внимания) [153] . «Если вы хотите сделать что-то, для чего нужна сила воли – например, отправиться на пробежку после работы, – нужно беречь мышцу силы воли весь день, – сказал мне Мьюрейвен. – Если вы задействуете ее слишком рано – скажем, для решения таких утомительных задач, как написание электронных писем или заполнение сложных и скучных бланков расходов, – то, когда вы вернетесь домой, сил уже не останется» [154] .
======================================================================================
Так, за последние шесть месяцев 10,5 % опрошенных сменили марку зубной пасты. Более 15 % начали покупать новый стиральный порошок.
Андресон хотел знать, почему эти люди отступили от обычных моделей поведения. То, что он обнаружил, стало одним из основополагающих элементов современной теории маркетинга: вероятность изменения покупательских привычек наиболее высока в переломные моменты жизни потребителя. Примеров множество. Так, после свадьбы многие начинают покупать другой вид кофе, после переезда в новый дом – другие хлопья, а после развода – другие марки пива [223] . Потребители, в жизни которых происходят некие важные события, часто не замечают или не обращают внимания, что их покупательские привычки изменились. Однако это замечают розничные торговцы; уж они-то обращают на это самое пристальное внимание [224] .
«Смена места жительства, брак или развод, потеря работы или новая должность, новый член семьи, – писал Андресон, – все это делает потребителей более восприимчивыми к вмешательству маркетологов».
======================================================================================
Именно поэтому «Hey Ya!» и провалилась, хотя «Hit Song Science» и музыкальные директора были уверены, что она станет хитом. Проблема была не в том, что «Hey Ya!» – плохая песня. Проблема была в том, что «Hey Ya!» не была знакомой. Радиослушателям не хотелось принимать сознательное решение всякий раз, когда ставили новую песню. Их мозг предпочитал следовать привычке. Большую часть времени мы не задумываемся, нравится нам эта конкретная песня или нет. Это потребовало бы слишком много умственных усилий. Мы просто реагируем на сигнал («Похоже на все другие песни, которые мне нравились до сих пор») и награды («Подпевать – это так весело!») и автоматически либо начинаем петь, либо переключаем радиостанцию.
Так как же диджеям заставить нас слушать песни вроде «Hey Ya!», пока они не станут знакомыми? Как «Target» убедить беременных женщин пользоваться купонами на памперсы и не напугать их при этом?
Очень просто: одеть новое в старую одежку и заставить незнакомое казаться знакомым.