Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Сразу начну с ответа на вопрос - "Для кого эта книга?". Работа, написанная Р.Чалдини, на мой взгляд, будет полезна как тем, кто начинает изучать психологию вообще, так и тем, кто просто хочет узнать о методах влияния или же просто - для простофилей.

В самом начале работы автор признается, что всю свою жизнь он был простофилей. Поэтому в книге присутствует множество примеров из его личной жизни, когда его "разводили" те или иные мастера убеждения. Он внедрялся в множество агентств по продажам, был учеников у официанта, был наблюдателем как продавать дома и автомобили, и еще большое количество примеров из его жизни. (Кстати о примерах: их присутствие в книге очень полезно, суть принципа влияния становится еще более понятной после 2-3 примеров, однако частенько казалось, что главу уже можно заканчивать, но автор "впихивает" в нее еще пару-тройку примеров, что смотрится лишним и получается, что глава затянутая. Особенно я это почувствовал в конце книги)

Что же говорить о содержании книги, то тут все очень просто: автор разбивает свою работу на 6 принципов влияния и рассматривает их отдельно в каждой главе. Делает он это последовательно и четко.

Если говорить о моих впечатлениях об этой работе, то они только положительные. Конечно, те кто хочет манипулировать людьми для своей выгоды найдут в этой книге кладезь полезной информации, но те, кто хочет узнать об этих принципах, дабы не попадаться на их действие также получат море пищи для размышлении. А в конце книги, автор дает самые ценные советы, которые пригодятся каждому человеку в жизни.

Как часто вы покупаете товар только потому, что продавец был доброжелательным и вы не смогли уйти ни с чем? Если вам дарят подарок без повода, обязаны ли вы чем-то отплатить? К кому вы прислушаетесь быстрее — к незнакомцу или к лидеру мнений?

О том, какие методы воздействия существуют и как работают, рассказывает книга «Психология влияния».

Весь мир перенасыщен информацией до предела: интернет, разговоры, встречи, звонки— мы пропускаем этот поток через себя, на ходу принимаем решения о поступках. Мы ограничены во времени и выбираем слишком быстро. Мозг с вереницей процессов работает по принципу автоматизма и подчиняется простым алгоритмам.

Мы что-то делаем единожды, у нас это получается и срабатывает закономерность — в следующий раз делай так же. Анализировать ситуацию больше не нужно.

Например, так формируется понятие о том, что хорошая вещь должна быть дорогой. Покупаем нечто дорогое, довольны качеством, делаем вывод, что при следующих покупках тоже стоит ориентироваться на цену. Принцип контраста: после дорогой покупки цена более дешевой вещи покажется ничтожной, человека проще уговорить ее купить.

Кратко о самих принципах влияния:

Принцип последовательности. Если мы что-то сделали, то готовы защищать решение до последнего, даже если усомнимся в правильности. Если человек уступил незначительному требованию, гораздо проще уговорить его на большую уступку. Самые сильные обещания — публичные.

Принцип взаимного обмена. Нам что-то дали бесплатно, но на подсознательном уровне мы ощущаем, что должны отплатить. Более того, мы ощущаем дискомфорт, если по каким-то причинам отплатить не в состоянии. Если знать этот принцип, легко склонить человека к ответному. При этом обмен может быть неравноценным.

Принцип социального доказательства. В своих поступках мы ориентируемся на общество и стараемся подражать реакциям и поступкам других, особенно если не уверены в своем выборе. Множество людей, похожих на вас, купили нечто — скорее всего, вы уже хотите это купить. А еще люди склонны к бездействию в критических ситуациях, если другие ведут себя так же.

Принцип авторитета. Люди склонны подчиняться тем, кто выше по званию или по положению. При этом реагируют, скорее, на внешние признаки высокого статуса, чем на сам авторитет.

Принцип благорасположения. Мы склонны выполнять требования тех, кого мы знаем и к кому хорошо относимся. По результатам исследований, красивым людям проще склонить собеседников на свою сторону.

Принцип дефицита. Больше всего мы хотим завладеть тем, к чему ограничен доступ, даже если это нам не нужно. Если это вещи, они кажутся нам ценными. Если это запреты, мы хотим их нарушить.

Как защититься от такого влияния? В книге расписан каждый принцип, его внутренние процессы и способы защиты, поэтому я оставлю это для тех, кто прочтет.

В книге масса примеров для описания каждого из принципов — в некоторых из них можно узнать себя. Читать рекомендую не для того, чтобы научиться влиять, а для того, чтобы защищаться от влияния чужого. Включать мозг и принимать решения самостоятельно.

Автор отмечает, что наш век называют веком Информации, но, увы, не веком Знаний. Что, впрочем, не мешает каждому изменить это определение лично для себя.

Каждый день мы попадаем под влияния различных людей и обстоятельств даже не осознавая этого, мы принимаем решения, которые не хотим принимать и получаем результаты, которые нам совершенно не нужны. Роберт Чалдини в своей "Психологии влияния" не только объясняет, что на нас может повлиять, но и рассказывает, как умерить влияние окружающих.

В книге описываются такие основные методы влияния: правило взаимного обмена, последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит. Именно эти приемы влияют на нашу жизнь не только положительно, но и отрицательно. Без низ мы жить не можем, но знакомство с ними поможет нам избежать катастрофических решений в критических ситуациях.

Книга мне очень помогла, с ее помощью я смогла разобраться с некоторыми весомыми проблемами в моей жизни. Обязательно советую всем прочитать, она того стоит.

Чтобы дать оценку этой книге, нужно в первую очередь определить для кого она написана. Хотя "Психология влияния" и издана в серии "Мастера психологии", но это не издание Бауманна и Перре со своей "Клинической психологией", которая заинтересует только заинтересованных изначально. Нет, Чалдини пишет максимально просто и максимально иллюстрируя материал примерами. А значит, в первую очередь книга рассчитана на неподготовленного читателя.
Все это ни в коей мере не приуменьшает качества материала. Просто для человека знакомого с основами социальной психологии, книга откровением не станет.

Итак, начнем с плюсов.

• Главным, на мой взгляд, является выбранная тема. Точнее, отсутствие по ней толковых и внятных книг. Манипуляция, управление человеком, склонить его своей воле - это все так интересно! И я тут без сарказма говорю. Мало того, что данные знания просто необходимы в сфере продаж, так даже в повседневной жизни мы постоянно подвергаемся чьему-то влиянию. А подобные книги дают, какие-никакие, но навыки защиты.
• Следующее преимущество - это доступность. Разделы в книге структурированы, нет резких перескоков от темы к теме, а вся информация передается не сухими научными терминами, а просто и понятно. А для убеждения (и наглядности, заодно) хорошо сдобрена примерами из жизни и научными экспериментами.
• И не смотря на все вышеперечисленное, Чалдини не просто делает вид, что делится с читателем важной информацией, как, например, Экман. Напротив, он дает модели, по которым строиться манипуляция и свои советы по ее предотвращению. Что делает книгу информативной и действительно полезной.

  Теперь не о приятном - о минусах.

• Все таки, не стоит забывать, что автор - американец. И писал он для американцев. Отсюда и через чур упрощенные описания видов и схем, по которым они работают. И множество примеров. Т.к. человек, который написал такую книгу, просто не мог не знать, как заинтересовать читателя.
• Информация эта стара, как мир. Но вряд ли человек, не занимающемся психологией, будет целенаправленно изучать трансакционный анализ, зачитываться Вундтом и Лебоном, собирая по крупицам знания и углубляться в истоки социальной психологии.

  Итог: книга для своего читателя - отличная. Она даст множество, если не практических, то теоретических знаний. Ну или на крайний случай, занимательные факты, которыми можно поделиться с друзьями.

  Кстати, если кому интересна данная тема, то у Шейнова много книг из серии "Просто и со смыслом" на тему управления человеком с множеством интереснейших примеров из истории. Для тех же, кто желает углубиться к истокам, советую попробовать двухтомник "36 китайских стратагем".

Случалось ли, что вас убеждали сделать то, что вам делать совершенно не хотелось?

Эта книга – результат научного исследования о вопросах влияния и убеждения. Как утверждает автор, за время своих исследований он узнал тысячи разных тактик, заставляющих нас сказать «да» – тем не менее, они успешно укладываются в шесть основных категорий, о которых и пойдет речь в этой книге.

Эти категории соответствуют определенным психологическим принципам, которые лежат в основе человеческого поведения:

• принцип авторитета, заставляющий нас следовать словам того, кого мы полагаем выше по социальной иерархии;
• принцип социального доказательства, благодаря которому мы склонны копировать поведение окружающих нас людей;
• принцип взаимного обмена – когда нам сначала оказывают небольшую услугу, а затем нам сложно отказать в ответной;
• принцип дефицита – когда мы склонны выше оценивать вещи, которых не хватает на всех;
• принцип последовательности, благодаря которому мы склонны принимать те решения и оценки, которые соответствуют решениям, принятым нами ранее;
• принцип благорасположения – когда мы склонны соглашаться выполнить требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

  Однако, как правильно говорит сам автор, данные принципы в основном используются во благо, а не во вред – и именно поэтому отказываться от них впрямую нет никакого смысла. Мы не станем эффективнее жить, если начнем отказываться от советов друзей или если постоянно будем анализировать осмысленность следования своим ранним решениям – все эти принципы, позволяют нам принимать большое число важных решений автоматически. Скорее, мы должны сопротивляться недобросовестному использованию этих принципов – поскольку именно подобное использование подрывает разные социальные устои в нашем обществе и способствует падению доверия людей друг к другу.

  Интуитивное представление о предмете книги можно выразить так: да, манипуляции существуют, но мы не понимаем как они устроены и не можем их избежать. В книге же дается более рациональное представление, категоризирующее инструменты манипулирования и предлагающее некоторые способы защиты от них – да-да, в каждой главе существует подраздел «Защита». Другая важная рациональная идея заключается в том, что манипуляции построены на правильных социальных принципах, и отказаться впрямую от них невозможно, а значит, необходимо защищать данные принципы от недобросовестного использования.

  Книга рекомендуется всем, кто хочет начать принимать решения немного более осмысленно.

  Предупреждение: эта книга описывает серьезные проблемы человеческого общества, и не предлагает эффективных путей их решения. Её чтение может вызвать у вас определенное ощущение безнадежности, разочарованности в людях и депрессии – пожалуйста, учтите это.

Отличная книга! Я о ней узнала из эфиров Первого мотивационного радио. Когда не было прямых эфиров, включали эту аудиокнигу. Я прослушала всего 1 часть и решила сама прочитать, потому что аудио воспринимаю не очень, а материал интересный. Да и вообще я стала подозрительно часто натыкаться на цитаты из этой книги, наверное, это был знак))) В ней раскрыто очень много разных "ловушек", на которые ловятся люди. Да и вообще, прочитав эту книгу понимаешь как сделать так, чтобы тебе не ответили отказом на просьбу, например. Много примеров, статистики, каждый хитрый ход очень подробно раскрыт. Психология, гештальт, НЛП... Эти приемы используются везде. Оказалось, что на многие "капканы", описанные в книге, я не ведусь, но есть такие, которые цепляют и меня. Теперь буду жить более осознанно.