Рецензия на книгу

• 

  azurefjord20 января 2015 г.

  Как часто вы покупаете товар только потому, что продавец был доброжелательным и вы не смогли уйти ни с чем? Если вам дарят подарок без повода, обязаны ли вы чем-то отплатить? К кому вы прислушаетесь быстрее — к незнакомцу или к лидеру мнений?

  О том, какие методы воздействия существуют и как работают, рассказывает книга «Психология влияния».

  Весь мир перенасыщен информацией до предела: интернет, разговоры, встречи, звонки— мы пропускаем этот поток через себя, на ходу принимаем решения о поступках. Мы ограничены во времени и выбираем слишком быстро. Мозг с вереницей процессов работает по принципу автоматизма и подчиняется простым алгоритмам.

  Мы что-то делаем единожды, у нас это получается и срабатывает закономерность — в следующий раз делай так же. Анализировать ситуацию больше не нужно.

  Например, так формируется понятие о том, что хорошая вещь должна быть дорогой. Покупаем нечто дорогое, довольны качеством, делаем вывод, что при следующих покупках тоже стоит ориентироваться на цену. Принцип контраста: после дорогой покупки цена более дешевой вещи покажется ничтожной, человека проще уговорить ее купить.

  Кратко о самих принципах влияния:

  Принцип последовательности. Если мы что-то сделали, то готовы защищать решение до последнего, даже если усомнимся в правильности. Если человек уступил незначительному требованию, гораздо проще уговорить его на большую уступку. Самые сильные обещания — публичные.

  Принцип взаимного обмена. Нам что-то дали бесплатно, но на подсознательном уровне мы ощущаем, что должны отплатить. Более того, мы ощущаем дискомфорт, если по каким-то причинам отплатить не в состоянии. Если знать этот принцип, легко склонить человека к ответному. При этом обмен может быть неравноценным.

  Принцип социального доказательства. В своих поступках мы ориентируемся на общество и стараемся подражать реакциям и поступкам других, особенно если не уверены в своем выборе. Множество людей, похожих на вас, купили нечто — скорее всего, вы уже хотите это купить. А еще люди склонны к бездействию в критических ситуациях, если другие ведут себя так же.

  Принцип авторитета. Люди склонны подчиняться тем, кто выше по званию или по положению. При этом реагируют, скорее, на внешние признаки высокого статуса, чем на сам авторитет.

  Принцип благорасположения. Мы склонны выполнять требования тех, кого мы знаем и к кому хорошо относимся. По результатам исследований, красивым людям проще склонить собеседников на свою сторону.

  Принцип дефицита. Больше всего мы хотим завладеть тем, к чему ограничен доступ, даже если это нам не нужно. Если это вещи, они кажутся нам ценными. Если это запреты, мы хотим их нарушить.

  
  Как защититься от такого влияния? В книге расписан каждый принцип, его внутренние процессы и способы защиты, поэтому я оставлю это для тех, кто прочтет.

  В книге масса примеров для описания каждого из принципов — в некоторых из них можно узнать себя. Читать рекомендую не для того, чтобы научиться влиять, а для того, чтобы защищаться от влияния чужого. Включать мозг и принимать решения самостоятельно.

  Автор отмечает, что наш век называют веком Информации, но, увы, не веком Знаний. Что, впрочем, не мешает каждому изменить это определение лично для себя.

  3

  173