Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Каждый своим поведением показывает себе, что он собой представляет. Поведение рассказывает человеку о нем самом. Это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позициях.

Наши представления об истинных чувствах и убеждениях людей чаще основываются не на их словах, а на поступках. Пытаясь определить, что собой представляет человек, мы пристально смотрим на его действия.

Как только представление человека о себе стане таким, как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, соответствующим его мнению о себе.

Следует быть очень осторожным, соглашаясь выполнить незначительные просьбы. Подобное согласие может не только вынудить нас удовлетворять аналогичные, но гораздо более серьезные просьбы, но и заставить нас пойти на разного рода крупные уступки, лишь отдаленно связанные с той небольшой просьбой, которую мы удовлетворили ранее.

Тактика, выражающаяся в небольшой просьбе, озвучиваемой для того, чтобы получить дальнейшее согласие на более серьезные просьбы, имеет свое название: "нога - в дверях".

Если мне удастся заставить вам принять какое-то обязательство (то есть занять определенную позицию, сделать публичное заявление), я подготовлю почву для вашей автоматическое последовательности, которая будет действовать согласно этому обязательству, потому что, заняв определенную позицию, вы будете естественным образом упорно придерживаться. ее.

Для эксплуататоров наше автоматическое стремление ко последовательности - золотая жила. Они умеют так ловко заставить нас проигрывать свои магнитофонные записи последовательности, когда им это выгодно, что мы редко опознаем, что нас поймали.

Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности - это реакция, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений.

Раз нам полезно быть последовательным, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть губительной.

Чтобы понять, почему стремление к последовательности - такой мощный активатор, необходимо осознать, что в большинстве случаев последовательность ценится очень высоко. Непоследовательность же, как правило, считается нежелательной чертой.