Цитаты из книги Продай или продадут тебе

В то время как вслух ваш потенциальный клиент возражает по поводу цены, у него в голове, скорее всего, возникают такие мысли: Этот товар мне подходит? Есть ли товар лучше, чем этот? Это подходящее предложение? Это сможет на самом деле решить проблему? Мои близкие или коллеги будут этим пользоваться? Что подумают обо мне другие люди, когда узнают, что я это купил? Мне действительно это понравится, и я на самом деле буду пользоваться этим? Будет ли эта компания действительно заботиться обо мне и предоставлять необходимые услуги? Может, мне выгоднее купить что-то другое? Может, на следующей неделе выпустят что-то лучше? Знаю ли я достаточно? Я получил всю необходимую информацию? А не нужно ли купить вместо этого «N»?

Цена почти никогда не является проблемой для покупателей, даже если они говорят, что это так. В большинстве случаев всё дело заключается в любви и уверенности. Люблю ли я этот товар? Потому что если люблю, то заплачу за него, сколько бы он ни стоил. Уверен ли покупатель на 100 %, что этот товар даст ему то, что он хочет? Принесёт ли эта услуга обещанный результат? Если покупатель по уши влюблён в товар и жить без него не может, он купит его, невзирая на цену, при условии, что он найдёт деньги. Если покупатель полностью уверен, что товар на самом деле поможет ему справиться с проблемами и предоставит ему настоящее решение, он купит его практически за любую цену.