Итак, погнали.
Многие из вас, дорогие котятки, работают в продажах. Как и я. И многие из вас хотели бы поднять свои скиллы, чтобы зарабатывать чуть больше. Как и я. Но увы, эта книга, как и большинство книг о продажах в США, будет мало полезной для российских продажников. Почему же?
Ну, хотя бы потому, что мы совершенно разные. Увы, Россия открыла для себя капитализм слишком поздно. Пока коммивояжеры колесили по среднему западу и продавали домохозяйкам всякий хлам, в СССР на вилках чеканили цену, которая была такой же стабильной, как и солнечный свет на великим Союзом. И когда в 1991 все барьеры пали, россияне робко стали открывать для себя капиталистические приемчики. Как итог - у нас просто слишком зажатые люди. Приведу пример - в книге советуют продавану как-то зацепить потенциального клиента невинной фразой о погоде, внешнем виде или детях. Представьте, вы приходите в М.Видео за кофемолкой, а консультант говорит, как вам идет ваша лилова рубашка. Неловко ведь, правда? Ага, особенно если вы - парень. Словом, мы не привыкли к неформальному общению с продавцами, особенно с теми, кого видим впервые. Разговоры о погоде, детях и вообще обо всем, что не касается товара, для нас кажется чем-то странным.
Второй важный момент, почему эта книга окажется для вам бесполезной - постепенное вымирание офлайн-ретейла. Вместо консультантов в магазинах ту же технику людям продают алгоритмы в интернетах. Допустим, некий человек захотел купить ТВ. Естественно, он начнет копаться на форумах, читать отзывы, тщательно сравнивать между собой модели, искать самые выгодные цены в своем городе - и в итоге приходит с уже устойчивой мыслью, что ему нужен именно ЭТОТ телевизор, и именно по такой цене. Вряд-ли вы сможете впарить ему другую модель, ведь покупатель для себя уже решил, что ему нужна именно та модель, которую он выбрал. Скорее всего, он об этой модели знает даже больше, чем консультант. Поэтому это даже не продажа, это отгрузка, всю грязную работу по привлечению покупателя вместо консультантов провели Яндекс.Директ или Google Adwords.
Такие дела. Похороны офлайн-ретейла ускорила пандемия коронавируса, и люди все активнее и активнее покупают в интернете. Особенно это заметно по закрывающимся магазинам техники - им уже нет смысла иметь такие огромные торговые площади, ведь абсолютно любой покупатель имеет доступ в интернет, и все поиски нужного товара перешли туда.
Но это вовсе не значит, что книга абсолютно бесполезная. Возможно, лично для себя вы найдете некоторые фишки, уловки или волшебные фразы, которые помогут вам продавать чуть больше. Но не стоит полагать, что после прочтения вы станете звездой продаж.
44 понравилось
