Психология влияния

Моя оценка: 4,3/5

«Психология влияния» — это одна из тех книг, которые можно смело назвать классикой по теме убеждения и манипуляций. Роберт Чалдини, признанный эксперт в области социальной психологии, объясняет, как и почему мы поддаёмся влиянию других людей, компаний, рекламы и даже случайных ситуаций. При этом делает это настолько подробно и наглядно, что книга превращается в настоящую энциклопедию по влиянию.

Да, признаюсь сразу — местами было скучновато. Чалдини любит вдаваться в детали и подбрасывает массу исследований, фактов и примеров, из-за чего иногда ловишь себя на мысли, что читаешь учебник. Но это компенсируется увлекательными историями и жизненными примерами, которые цепляют и заставляют читать дальше. Иногда даже улыбнёшься, потому что узнаёшь себя в этих ситуациях.

6 принципов влияния
В книге Чалдини раскрывает шесть основных принципов влияния, которые воздействуют на наше поведение. Я опишу их кратко, с парой примеров из текста:

1. Принцип взаимности
«Мы чувствуем себя обязанными отплатить услугой за услугу.» Например, вам дарят бесплатный образец товара, а вы уже на подсознательном уровне готовы купить этот товар, даже если он вам особо и не нужен.

Знакомо? Взаимность — мощная штука. Магазины, благотворители и даже коллеги по работе часто этим пользуются.

2. Принцип обязательства и последовательности
Когда мы однажды что-то пообещали, то хотим выглядеть последовательными. Например, если человек согласился поставить подпись за безопасность на дорогах, то он, скорее всего, позже поддержит инициативу деньгами.
Чалдини приводит забавный пример: продавцы часто начинают с маленького вопроса — «Вы ведь хотите сэкономить, правда?», и когда вы соглашаетесь, они ведут вас дальше — к покупке товара «по скидке».

3. Социальное доказательство
Люди склонны повторять действия других. Чалдини объясняет:

Помните фразу: «9 из 10 стоматологов рекомендуют»? Вот вам и манипуляция.
Чалдини рассказывает про эксперименты с ресторанами: когда официант говорил, что «это самое популярное блюдо», продажи его резко росли. Люди бессознательно поддавались влиянию «толпы».

4. Принцип симпатии
Мы охотнее говорим «да» людям, которые нам нравятся. И не обязательно влюбляться — достаточно улыбки, комплимента или общей темы для разговора.

Поэтому продавцы так часто хвалят ваш выбор и подмечают что-то приятное.

5. Принцип авторитета
Люди доверяют экспертам и авторитетным фигурам. Белый халат врача, звание профессора или надпись «одобрено учёными» — это всё работает, даже если это просто маркетинговый ход.
Чалдини делится примером:

6. Принцип дефицита
Чем меньше товара или времени на покупку, тем больше мы его хотим. Фразы «Осталось 2 места!» или «Только сегодня скидка 50%!» заставляют нас принимать решения быстро, не обдумывая их.
Чалдини рассказывает о ситуации с продажей стеклянных банок: когда людям сказали, что банки есть в ограниченном количестве, спрос на них подскочил вдвое.

Что цепляет в книге?

1) Язык и примеры
Чалдини пишет просто, живо и подкрепляет теорию примерами из жизни. Иногда они действительно забавные, а иногда заставляют взглянуть на себя со стороны.
Например, ситуация с конфетами в ресторане: официанты, которые клали к счёту мятную конфету и улыбались, получали больше чаевых. А если они добавляли ещё одну конфету «специально для вас», чаевые вырастали ещё больше.

2) Актуальность
Многие принципы, которые описывает Чалдини, мы встречаем каждый день: в маркетинге, рекламе, общении с коллегами или друзьями. Книга помогает замечать манипуляции и защищаться от них.

3) Полезность
Это не просто теория — Чалдини даёт реальные инструменты, как убеждать других и не попадаться на удочку манипуляторов.

Вывод
«Психология влияния» — это книга, которая должна быть на полке каждого, кто хочет лучше разбираться в людях и научиться противостоять манипуляциям. Она подробно, с примерами и исследованиями, объясняет, почему мы поддаёмся влиянию и как использовать это в свою пользу.

После прочтения начинаешь смотреть на рекламу, продавцов и даже друзей под другим углом.

Советую всем, кто интересуется психологией, коммуникацией и хочет больше понимать окружающий мир.

Да, книга того стоит. А теперь перейдём к инструкции.
1. Где бы вы сейчас не находились, рядом с вами есть орудие влияния. Осмотрите место, где вы находитесь, и найдите как минимум одно.
Нашли хоть одно? Если не нашли, эта книга для вас.
2. Покупать её не имеет смысла. Есть бесплатная аудиокнига в хорошей озвучке, есть электронка.
3. Для максимального КПД нужна только сама книга и место для заметок.
4. Читаете книгу, по ходу кратко выписываете основные орудия влияния.
5. После того, как дочитали, садимся и возвращаемся к пункту 1.( Если задание по прежнему невыполнимо, попробуйте выполнить его в ближайшее время, гуляя вне дома. ) Далее, перечитываем заметки и пытаемся вспомнить, пытались ли применить на вас орудия влияния в недавнем прошлом, и было ли это успешно, а так-же находитесь ли вы под действием чего-то подобного в настоящем.
6. Делаем выводы, учимся на ошибках, и не тратим своё время и деньги на очевидно бессмысленные или вредные вещи и занятия.
P. S. Перечитываю, и как-то жутко от себя. Прям рациональная собака покусала, хаха. Надеюсь, кому-то, кто прочитает, будет полезно.

Интересная книга, содержащая много полезной информации о разнообразных психологических методах влияния, с которыми мы все постоянно сталкиваемся, но и не подозреваем о их существовании и значении в нашей жизни. Она богата наглядными примерами читателей-поклонников предыдущих изданий книги. Автору удалось написать её доступным простым языком! Он сделал всё возможное, чтобы читатель не заскучал и благополучно добрался до конца книги!)
Удивительная наука, психология, даже автор, специалист в этой области и тот признаётся, что частенько попадался на уловки, так называемых "профессионалов уступчивости"!) Видимо, всегда найдутся умельцы, готовые использовать, в своих, не всегда благородных целях, механизмы, влияющие на человеческое поведения, которые доведены у всех нас до автоматизма!)
Ничего не поделаешь, не всем и далеко не всегда, удаётся контролировать свои чувства и эмоции!!!

Все эти «фишечки», с помощью которых люди манипулируют другими, общеизвестны, и встречаются на каждом шагу; стоит лишь немножко включить аналитическое мышление - и книжку Чалдини можно не читать.
Однако, чтобы это аналитическое мышление включилось, (а в дальнейшем, желательно, автоматически срабатывало в нужных ситуациях) читать все же придётся.

Суть в том, что «Психология влияния» действует на мозг по принципу чеховских рассказов - вроде бы как за другими замечаешь, а себя и не видишь. К примеру, раньше мне и в голову не приходило, что за самоубийством шекспировских влюблённых и моей страстью к «эксклюзивным» шмоткам, по сути, стоит одна и та же причина или, правильнее выразится, один и тот же «принцип дефицита». И много таких инсайтов во время прочтения возникало, ох, много. Можно даже целую книгу отзывов написать о жизненных ситуациях, в которых тебя красиво «разводили», а ты вроде и понимала - что-то не то происходит, а что именно сообразить не могла.

В общем, профессор Чалдини создал уникальное научное пособие по оптимальному выживанию в современном мире и сохранению титула «не-лох». При правильном практическом применении прочитанной информации, разумеется.
Строго рекомендую и забираю в настолки.

Порой возникают ситуации, когда самым необъяснимым образом соглашаешься выполнить чью-то просьбу или приобретаешь что-то ненужное. А потом долго ругаешь себя и пытаешься понять, что же произошло. Попытка объяснения такого поведения как раз и даётся в книге.
В "Психологии влияния" можно найти не только объяснение механизмов убеждения, но и способы противостояния им. Каждое утверждение снабжёно интересными примерами и подробными комментариями, что помогает непрофессионалу легко разобраться в информации. Сам автор несколько раз подчёркивает, что материал книги люди могут использовать в корыстных целях или на благо. Всё зависит от читающего.

Книгу известного американского писателя приобрел абсолютно случайно. (понравилось название) и, честно признаться, книга «Психология влияния» стала для меня первой книгой в данном жанре.

Впечатлен разнообразием примеров и исследований. Очень порадовали вопросы и критическое мышление в конце каждой главы. Это не может не радовать, когда автор разрешает проверить себя и привнести свое видение каждой главы.

Если лично говорить, что книга дала мне, то, несомненно, очень богатый опыт. Раньше считал, что всё это чушь, и нельзя воздействовать на человека, НО. Все техники и орудия влияние имеют общую концепцию, с которой Роберт Чалдини, несомненно, знакомит. (Даёт основу для понимания) Книга, на мой взгляд больше, рассчитана на маркетологов, чем на психологов, но всё же я смог не мало интегрировать в повседневную жизнь, (Немного доработав и переработав) хотя, изначально прочитав 2-3 главы был, убежден, что она не подходит для тех, кто живет в России для нашего менталитета, и устаревшего видения, однако позже изменил точку зрения. (Спасибо вопросам после глав)

Я осознал масштабы влияния привлекательности на восприятие. (Конечно, знал и раньше, однако теперь это объяснено с психологической точки зрения) Сам работаю над тем, чтобы абстрагироваться от привлекательности других людей в принятии решений с взаимодействия с ними. Тоже касается и авторитета. В связи с чем спокойно общаюсь с людьми, которые стоят выше по социальной лестнице. Общаюсь с людьми старше по возрасту. (Я и раньше стремился это делать, но теперь неловкость пропала)

Негативный момент тоже есть: Я стал более настороженным что ли… Изменил точку зрения к людям мне стало неважно, что обо мне подумают и захотелось больше узнавать людей как говорится узнать, чем они дышат. Рекомендую книгу, кто так или иначе связан с постоянным общением. Иными словами, книга будет полезна каждому, в том громадном сумасшедшем доме, который именуют иногда социумом.

Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» давно стала культовой. В своей книге автор подробно описывает универсальные приемы, которые используют профессиональные мастера убеждения, а также способы, с помощью которых вы можете от них защититься.

Интересный факт! Многие стали использовать идеи книги вовсе не так, как планировал сам автор — не для защиты, а для нападения. В дальнейшем автор развил свои идеи в книгах «Психология убеждения» и «Предварительное убеждение».

Несколько любопытных фактов, которые можно взять на вооружение:

1. Помните, что люди склонны к автоматическим реакциям, даже тогда, когда стоит быть сознательным и внимательным, и эту склонность используют против нас мастера убеждения.

2. Насторожитесь, если заметите, что вам очень нравится человек, с которым вы только что познакомились. Не доверяйте себе — мы падки на привлекательную внешность и лесть.

3. Остерегайтесь от непрошенных услуг — очень вероятно, что человек, который вам ее навязывает, пытается манипулировать вашим чувством долга и вынудить вас согласиться на его предложение.

4. Если после вашего отказа, человек просит оказать услугу поменьше, то также не стоит бездумно соглашаться. Очень вероятно, что именно эта услуга и была изначальной целью манипулятора, а первую, завышенную, он просил ради «фона».

5. Если вы купили что-то значительное, а продавец предлагает вам купить дополнительно небольшие сопутствующие товары, помните, что это типичный прием продаж —всучить вам побольше ненужных вам товаров, цена которых покажется вам незначительной на фоне крупной покупки.

Особенностью человеческой психологии является то, что зачастую при принятии решений мы используем «короткие пути», которые позволяют нам экономить ресурсы, концентрироваться на главном, но в то же время делают уязвимыми перед мастерами убеждения, использующими нашу склонность к автоматизму в своих целях. Главное, что мы можем противопоставить нежелательному влиянию — это сознательность. Необходимо осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению собственные эмоции, стремление к последовательности, чужие слова и авторитет.

Перечитывал книгу Чалдини по-меньшей мере 3 раза и всякий раз узнавал что-то новое. Книга обязательна к прочтению всем, кто хочет узнать азы психологии влияния и научиться разбираться в поведении людей.

Вкратце.
Очень хорошее пособие для тех, кто хочет повысить свой уровень самообразования и не подаваться на всякого рода манипуляции, причем во всех сферах человеческой жизнедеятельности.
Материал изложен больше на грани журналистского расследования и объемных научных исследований. Чалдини эффектно смог совместить истинно научное начало и легкость изложения громоздкого объема знаний, дополняя все это основательной эмпирической базой. За это я и люблю американских авторов — все чисто по сути, без лишних труднопроизносимых на всех языках мира терминах, всегда с практическими исследованиями у своего основания. В этом весь шарм американской науки, конечно тут не без прагматичных начал, но для материального сознания такой текст придется по душе.

Мистер Чалдини фокусирует свое внимание в первую очередь на сферы маркетинга и педагогики, то есть там, где психология влияния и уступчивости выступает в первичности. В других рецензиях читатели уже успели поведать об основных положениях книги, лишь могу добавить, что я в своем пока еще относительно коротком опыте уже встречался со всеми этими позициями и положениями, некоторые даже неосознанно и порой часто успешно применял на практике.
Но для того, чтобы не пасть жертвой хитрых манипуляторов, спекулянтов, политиков и других торгашей, нужно иметь хотя бы общее представление, а именно его классифицированную и систематизированную формы, которые могут обезопасить каждого от разного рода ошибок, которые совершаются нами в следствии невнимательности, а также на не укоризненной вере в доброту человека.

Очень полезная книга как для профессиональных психологов, так и для обывателей, потому что то, что в ней описано, происходит с нами ежедневно: на каждом шагу нас пытаются в чём-то убедить, к чему-то склонить или даже одурачить. Все рычаги влияния описаны в этой книге. Несмотря на то, что впервые она была издана ещё в 90-е, переиздание актуализировано, в нём нет нафталиновых примеров, которые уже давно не актуальны, напротив, затрагиваются даже проблемы, связанные с коронавирусом. Аудиокнига в исполнении Станислава Концевича качественная, но для меня он читает немного медленно, поэтому слушала на повышенной скорости, чтобы было в самый раз.

Рычаги воздействия:

1. Правило взаимного обмена. Если тебе сделали что-то хорошее, есть желание ответить тем же. (К сожалению, в нашем испорченном мире это правило часто нарушается, по-моему. Столько неблагодарных людей, это ужас).

2. Взаимные уступки. Первая просьба - заведомо неприемлемая, за ней следует отказ, а потом - просьба попроще, на которую уже сложно ответить повторным отказом.

3. Последовательность. Если мы сделали выбор, взяли на себя обязательства, особенно публичные, мы будем стремиться им следовать и оправдывать свою позицию, несмотря ни на что.

4. Социальные доказательства. Мы считаем правильным поведение, которое часто наблюдаем у других. Когда мы не уверены, мы оглядываемся и ориентируемся на окружающих. Особенно хорошо работает в сочетании с фактором сходства, когда мы наблюдаем за теми, кто похож на нас.

5. Благорасположение. Мы охотнее слушаем тех, кто нам знаком и нравится. Факторы: физическая привлекательность, сходство (одежда, интересы, поза, стиль речи, место рождения...), похвала, контакт и взаимодействие, ассоциации с чем-то хорошим.

6. Авторитет. Необходимость подчиняться авторитетам. Признаки авторитета: титулы, одежда, атрибуты.

7. Дефицит. Желание того, что может быть утрачено. Сюда же относится фактор конкуренции и цензура.

8. Автоматизм. Принятие решения не на основе совокупности факторов, а только одного, который кажется важным. Большое количество вариантов утомляет.