Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Роберт Чалдини начал писать свою книгу о манипуляциях после того, как осознал, что им самим манипулируют. Разобраться, что может заставить человека сказать "Да!", автору помогли результаты многочисленных исследований различных американских институтов и практика, так званных, "мастеров уступчивости". Эти индивиды обладают способностями убеждать и влиять на решения других людей. Книгу легко читать, так как написана она доступным языком и изобилует практической информацией. Приёмы, которые описывает Чалдини, будут полезны не только для использования, но и для уличения людей, которые их применяют.

Дальше...

Итак, давайте разберёмся, как же на нас могут повлиять. Все манипуляции нацелены на наше подсознание, именно таким образом можно изменить решение человека, то есть сделать так, чтоб он пришёл к решению самостоятельно, чтоб не ощущал давления. Для того, чтобы преодолеть стену человеческого сознания и рассудительности, манипуляторы использую следующие инструменты:

1. Стереотипы. Наши привычки могут сыграть с нами злую шутку, если их используют другие люди в своих целях. Так, например, в продажах безотказно работает стереотип "дорогое = хорошее". Если человек не является специалистом, он скорее будет ориентироваться в качестве продукта по его цене, ведь существует стереотип, что некачественное не может быть дорогим. Так же работает и принцип контраста. Он тоже основывается на стереотипе, который нам прививают, а потом, изменяя условия, нами манипулируют. Вот снова пример из сферы коммерции: после дорогого предложения клиент скорее согласится на другую недорогую покупку, так как её цена покажется ему несущественной по сравнению с предыдущим предложением, чем наоборот - после недорогого предложения, более дорогостоящее, в последствии, будет казаться чрезмерно дорогим, что приведёт к отказу. Проще продемонстрировать это на физиологическом термальном эксперименте: в трёх посудинах находится вода различной температуры: горячая, холодная, комнатной температуры. Итак, одну руку опускаем в ёмкость с горячей водой, а другую в холодную воду. Продержав их там некоторое время, обе руки окунаем в воду средней температуры. Получается эффект контраста: рука, которая доселе была в горячей воде, ощущает воду комнатной температуры, как более прохладную, и наоборот, охлаждённая рука будет воспринимать тёплую воду, как более горячую.

2. Правило взаимного обмена. В современном обществе на основе стереотипов сформировалось правило взаимного обмена - нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам. И сразу несколько примеров: кришнаиты и "Amway". Для того, чтобы вы невольно пожертвовали в Общество Кришны деньги со своего кармана, кришнаиты при встрече одарят вас чем-нибудь несущественным - цветком или книгой. Таким же образом работает и "Amway". Их диллеры разносят совершенно бесплатные пакеты с товарами по квартирам и оставляют их на несколько дней, чтобы вы могли попробовать средства этой фирмы. После оговоренного срока они возвращаются за таким безвозмездным пакетом, вы невольно делаете заказ тех продуктов, которые успели попробовать, а этот бесплатный пакет переходит следующим потенциальным клиентам. И это работает! По этому же правилу работает и принцип взаимных уступок. Если вам оказали услугу, вы невольно тоже окажете услугу, чтоб не оставаться в долгу. Примерами этих принципов пестрят страницы книги.

3. Обязательство и последовательность. Тут всё очень просто - взяв на себя обязательство или дав обязательство сделать что-либо кому-то, мы всеми силами стремимся выполнить его. Порой даже самые пустяковые обязательства могут привести к кардинальным изменениям в поведении человека. Особенно сильно действие обязательств написанных на бумаге (их тяжело уничтожить и легко обнародовать). Этот принцип можно использовать, как во благо (отречение от вредных привычек), так и во вред (для последующей манипуляции). С обязательством связана и последовательность. Мы во всём стараемся быть последовательными, не отбиваться от намеченного курса. Вот один из примеров: фирма производящая фильтры для выхлопных труб автомобилей в район потенциальных клиентов засылает человека, который проводит опрос об отношении к окружающей среде. Если кто-то неравнодушен к проблемам экологии, промоутер дарит ему табличку "Я берегу окружающую среду" с условием поставить её у себя во дворе. Через какое-то время торговый агент этой же компании обходит тот же район, предлагая фильтры. Своё предложение он обосновывает наличием таблички на дворе. Таким образом, попавший в ловушку клиент, стараясь быть последовательным, приобретает предлагаемый фильтр.

4. Социальное доказательство. Зачастую мы полагаем, что ведём себя в предполагаемой ситуации правильно, если видим, что другие ведут себя подобным образом. Здесь работает стадный инстинкт. Поэтому, если большинство принимает что-либо, мы тоже принимаем это.

5. Благорасположение. Нам легче исполнять какие-либо просьбы от людей, которых мы знаем и которые нам нравятся. Поэтому некоторые "мастера уступчивости" применяют тактику благорасположения. Своим внешним видом, манерами, действиями располагают нас к ним. Больше всего нам нравятся люди похожие на нас, поэтому "мастера уступчивости" могут быть прекрасными имитаторами наших движений, тембра голоса и т.д. Немаловажную роль в благорасположении имеет и внешний вид, ведь мы бессознательно приписываем красивым, симпатичным людям такие качества, как талант, доброта, честность, ум. Ещё одним приёмом благорасположения являются похвалы.

6. Авторитет. По подобию принципа социального доказательства работает и принцип авторитета. Мы не подвергаем сомнению мнение авторитета. Влиять на нас, пользуясь этим принципом, могут и люди, за которыми действительно укоренился авторитет (политики, спортсмены, звёзды шоу-бизнеса, врачи), так и простые люди, которые используют наше стереотипное мышление. Например, титулы - мошенники могут использовать высокие должности, чтоб вызвать у нас доверие к ним и подчинение. Одежда - используя, к примеру, спецодежду или форму, так же можно вызвать беспрекословное повиновение в определённых ситуациях.

7. Дефицит. Принцип малого распространён, как правило, в сфере торговли. То чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - это самое ужасное. Отсюда и выпуск лимитированной или эксклюзивной продукции. Ограниченное количество заинтересовывает нас в приобретении. Но даже, если и продукта много, можно вызвать его дефицит, правильно подав информацию, и тогда очередей за этим товаром не избежать. Таким же образом используют и дефицит времени. Например, ограничивают предложение временными рамками. Ещё одним инструментом может стать цензура, ведь, как известно, запретный плод сладок. Существует тенденция желать того, что запрещено, и предполагать, что оно является более стоящим.

8. Автоматизм. Зачастую мы не удосуживаемся провести комплексный анализ перед принятием какого-либо решения, а руководствуемся лишь некоторыми наблюдениями, и часто решение принимается особо не задумываясь. Это связанно с огромнейшим объёмом информации, которую приходится обрабатывать в наше время, поэтому, чтоб облегчить мыслительный процесс, решения принимаются автоматически. Иногда даже самые примитивные приёмы из перечисленных выше будут иметь успех только потому, что работает принцип автоматизма.

Интересная книга об удочках, на которые мы попадаемся. Если вы уже немного в теме маркетинга, некоторые приёмы наверняка будут вам знакомы.

Примеров в в книге просто куууча. Иногда даже кажется, что тема буквально разжёвывается. Но некоторые примеры очень запомнились. Например, как реклама лекарства, снятая с актёром, который играл врача в сериале, существенно подняла продажи (принцип авторитета). Или про то, что популярность способствует популярности: если в меню на каком-то блюде появляется пометка "Выбор посетителей", то его начинают больше заказывать. Социальное доказательство работает, а проверить его правдивость трудно))

легкая для восприятия, простая в понимании и необъемно полезная книга-учебник для понимания человеческой психологии в том спусковом механизме стереотипов, заставляющих нас уступать. здесь нет сложной терминологии, воды и чрезмерных повторений одного и того же; напротив — выносится тезис, раскрывается на примере экспериментов, описываются способы защиты и после каждой главы есть сводящая под названием «выводы», где в последующем, предлагаются вопросы и обстоятельные ситуации, которые Вам, как читателям, нужно решить.

Вы научитесь навязывать свое решение другим людям так ловко, что они сочтут, что приняли данное решение сами и покорите весь спектр умелого и ловкого «профессионала уступчивости», (разумеется, если решите использовать это пособие в личных, а не ознакомительных целях).

к сожалению или к счастью, современный темп мира требует таких же быстрых решений и здесь на помощь приходит стереотипное мышление — наше спасение и наша главная уязвимость в руках опытного спекулянта.

ценная рукопись, читаемая как увлекательный художественный роман — это именно то, что достойно вашего внимания.

Так сложилось, что это - первая книга, которую я считал настолько серьёзно, насколько это мог сделать. Я ее слушал с утра, идя на работу, а на работе я вспоминал о прочитанном и делал пометки, которые потом вечером обдумывал. То ли книга настолько «заставляла» меня это делать, то ли я сам. Но, друзья, прочтите книгу. И практики, о которых вы узнаете вы всегда можете опробовать. Пару я опробовал. Они кажутся очевидными, но, когда знания систематизированы, это помогает применять их быстрее. Повторюсь, книга хороша для систематизирования знаний о психологии.

Ожидал от книги чего-то сверхинтересного и познавательного, все таки книга принесла огромную популярность ее автору. Но, мне книга показалась скучной и несоответствующей моим ожиданиям.

Нельзя сказать что книга бесполезна, несомненно, в ней очень много важного и интересного материала. Очень тщательно изучено человеческое поведение. Книга проливает свет на то, почему человек принимает решение о покупки в определенных обстоятельствах и у определенных людей.

Начало книги мне очень понравилось, но где-то после середины мне показалась скучной, постоянно приводятся примеры социальных исследований и экспериментов. Может быть так и надо, но читать эти эксперименты не совсем интересно.

Может перечитаю ее позже и книга понравится мне полностью, но сейчас я нахожу полезными только первые 200 страниц книги.