Переговоры без поражения: Гарвардский метод

... участники переговоров - в первую очередь люди. Люди часто действуют импульсивно, не обдумав собственных поступков. Особенно часто такое случается, когда люди сердятся, боятся или испытывают стресс.

В большинстве переговоров мы наблюдаем четыре основных препятствия, которые мешают изобретению разнообразных вариантов решения:
1) преждевременное суждение;
2) поиск единственного решения;
3) предположение о фиксированном характере проблемы;
4) мнение о том, что «решение их проблем – это их проблема».

Если у вас разыгралась язва и вы пришли к врачу, вам вряд ли
удастся испытать облегчение, если вы заявите доктору о том, что у вас слегка побаливает живот. Вы
должны сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно представляла себе, насколько значительны и
законны ваши интересы. Это ваша работа.

Чтобы снизить риск принятия на себя нежелательных обязательств, выработайте привычку каждый раз предлагать как минимум две альтернативы одновременно.

С другой стороны, война - это грязный бизнес, хотя его часто неоправданно романтизируют.

Устоявшаяся репутация честного и справедливого человека может оказаться для вас необычайно ценным приобретением. Она откроет вам пути к творческим соглашениям, которые были бы невозможны, если бы люди вам не доверяли. Такую репутацию гораздо проще разрушить, чем построить.

Любой метод переговоров можно оценить по трём критериям. Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Переговоры должны быть эффективными. И, наконец, они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.