Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах

Практически всю свою взрослую и "рабочую" жизнь я только и делаю,что занимаюсь продажами, сначала в виде продавца-консультанта, потом на управляющих должностях, теперь я наблюдаю за продажами со стороны и единственное и, пожалуй, самое главное, что я уяснила за все те годы работы и наблюдений, что продажа - это наша жизнь. Как написал Дэн Кеннеди - если все продажники завтра одновременно отправятся в отпуск, послезавтра нам будет нечего есть. Золотые слова. И теперь, даже не работая на прямую в продажах, я стараюсь все так же продолжать подкреплять и подкармливать свои знания новыми навыками и техниками. Само название книги "жесткие продажи" не совсем говорит о том, что у нее внутри. "Жесткача" я не увидела, но то, что я уже читала в других книгах там было много, конечно же в измененных вариациях и со стороны автора, ну и плюс несколько очень дельных мыслей. В дельных мыслях и дело - даже если вы читали тучу книг в той или иной области, не помешает прочесть еще несколько, ведь везде есть дельная мыслишка или слова будут поставлены в такой последовательности, что вы воскликните "Бинго!" и побежите творить великие дела. Из интересных моментов: мне внезапно проимпонировало то, что автор рекомендует продажникам пищевые добавки - интересно!, сравнивает бизнес с эскорт-услугами - а почему нет!?, НЛП - оно везде и дай бог ему здоровичка!, окружи продукт тайной - плюс сто очков к продаже, и много вещей, сказанных другими словами, но для меня - повторение - мать учения. Так же привлекло в большей степени и то, что Кеннеди довольно подробно сравнивает предыдущую экономическую систему с существующей, приводит различия и самое главное ПРЕИМУЩЕСТВА для продажников, а их, скажу я вам, тонны! И самое любимое - продажи такой же двигатель и мотиватор для работы над собой, развитием и самопознанием, как и любая другая область действия, не стоит забывать об этом и больше того, стоит вдохновляться этой мыслью. Читатели, которые только берутся за литературу для "продаж", после этой книги, а может и сначала, я бы посоветовала ознакомиться с книгой "Нет, спасибо, я просто смотрю...". Там без воды, рекламы даются четкие техники, разбираются фразы, всевозможные ситуации, а так же дается прекрасная возможность потренироваться прямо тут, на месте. Она может стать настольной книгой любого, стремящегося к росту, продажника. Из минусов "Жестких продаж" и почему я поставила меньше звездочек, чем могла бы.) Меня не интересует какие программы и за сколько продает их Дэн Кеннеди, а насколько он молодец, умничка и вообще как бы между прочим бог всех продаж на земле и что если ты не купил его программу за милльон долларов, то ты как бы много в жизни потерял, а еще у него есть вот эти ребята, которые как бы между прочим тоже тебе не хухры мухры продажники и много много историй, что за сколько и куда... Вот к этому у меня большой вопрос "Зачем?" и удивленное лицо. И этого очень очень много.

1. Сотрудники – это наемники. Они вам не друзья, они с вами из-за денег: Стратегия «быть боссом, который всем нравится» — ущербна. Такой руководитель не сможет работать эффективно. Эффективный менеджер – тот, кто устанавливает правила работы, направленные на получение максимума прибыли и жестко контролирует их исполнение. Лидерство – дутая ценность. Ценна компания с выстроенными процессами, которая может работать и без лидера.

Дальше...

2. При найме сотрудников: Работник должен быть выгоден и многократно окупать себя. Считайте все. Обычно забывают при расчете цену ошибки, цену вашего времени и стоимость отсутствия и замены сотрудника. Нанимайте медленно, увольняйте быстро Поощряйте лучших, избавляйтесь от худших. Организуйте работу, контролируйте все: У вас должна быть программа работ = описанный способ решения задач. Лучшее – враг хорошего. Ценность имеет «достаточно хороший» результат сегодня, идеальный результат послезавтра часто бывает никому не нужен Рабочее место – должно быть именно местом для работы. Организуйте процесс и контролируйте сотрудников на работе. Скрытое наблюдение, контрольные закупки, проверки Разбитые окна = разрушенный бизнес. Про «теорию разбитых окон» можно почитать в Википедии. Для бизнеса «разбитые окна» (замызганный прилавок, работник-грубиян, облупившаяся краска…) неприемлемы. Никогда, ни единой минуты не терпите у себя ничего и никого, создающего дурную славу 90% всех людей способны украсть. Контролируйте и пересчитывайте. Измерять надо все. Тем, что невозможно измерить, невозможно управлять. Избегайте «симуляции плодотворной деятельности»: Решите, что вы намерены СДЕЛАТЬ (а не «поделать») — один-в-один по Agile Results, Выделите время на задачу, Заранее спланируйте день до минуты, Устраняйте все помехи и ни на что не отвлекайтесь Не позволяйте красть свое время. «Сообщение о проблеме» для сотрудников. Лучшее совещание – которого не было

3. Выстраивайте продажи. Маркетинг – господин, остальные – слуги.

4. Управляйте по показателям, по цифрам.