Кривая спроса. Как умные компании находят ценных клиентов

В мире есть миллионы потенциальных клиентов. Большинство из них при возможности и копейки не отдаст за ваш продукт, но некоторые заплатят весьма щедро. Главная задача - найти последних, минуя первых. В своей КРИВОЙ СПРОСА Николас Ловелл предлагает удивительную систему на примерах компаний, принадлежащих совершенно разным отраслям, которые решили эту головоломку. В наше время Интернет помогает бизнесу наладить прямые связи с огромной глобальной аудитории путем создания сообществ. Эти сообщества...

Жанры

Рейтинг LiveLib

4,5

5 оценок

5
80%
4
0%
3
20%
2
0%
1
0%

Ваша оценка

Прочитали 7Хотят прочитать 37

Рецензии

DmitryKv20 июля 2018 г.
Великолепная книга. А заслужила она это благодаря тому, что автор нашёл очень точные и понятные слова для объяснения такой сложной темы как ценообразование и сегментация. Плюс, автор пишет в контексте периода XX века о нынешнем, сегодняшнем дне. Эти три факта выводят, лично для меня, эту книгу в настоящие лидеры.
Во-первых, нужно понимать, что среда, в которой рассматриваются примеры, это мир с его новыми средствами коммуникациями XXI века, т.е. это мир интернета. Автор пишет, что именно благодаря ему появилась возможность использовать ту стратегию ценообразования, которую он предлагает. Без этого, т.е. когда в мире бизнеса балом правила тирания физического, применить его методы было хоть и возможно, но сложно. Хотя нечто подобное всё же было.
Во-вторых, автор приводит в пример некую музыкальную группу, которая решила распространять свою музыку совершенно бесплатно. С одно стороны, это кажется безумием, но с другой, это важный тактический ход. Если мы распространяем свой продукт бесплатно, мы получаем все 100% клиентов, которые были заинтересованы нашим товаром или услугой по определению, т.к. «бесплатно же». Получив эти 100%, мы дальше предлагаем этой группе те же самые товары, но уже в другом контексте и несколько изменённые. Например, бесплатно закачивать музыку, но предлагать платные билеты на концерт. В итоге мы получаем огромное количество людей, которые могут стать потенциально прибыльными клиентами, т.е. перейти из разряда любителей бесплатного в тех, кто платит. Да-да, фактически, это правило Парето 80/20 в действии, где 80% прибыли приносит 20% покупателей. В итоге, мы получаем большую группу любителей бесплатного из которой 20% решаются пойти на концерт или/и купить лицензионный диск/музыку в Apple Store. Но на этом мы не останавливаемся. Далее, говорит автор, мы делаем различные предложения, как то: купить музыку в Apple Store за $1, купить диск за $15, купить подарочную упаковку с диском с возможностью бесплатно скачать высококачественный файл с сайта группы за $50, купить лимитированный комплект с диском, постером, майкой, подписью музыкантов и пр. за $100, купить билет на концерт за $1000, купить сольное выступление у себя дома - $5000. Как видим, ценообразование прямо зависит от предлагаемой ценности. И вот так автор рассматривает многие примеры из мира бизнеса. Я предложил лишь огрублённый пример, без мелких деталей.
В-третьих, мир XXI века породил следующую проблему: больше выбора, но меньше времени. Это очень важное замечание, т.к. мир века XX состоял в точности наоборот, т.е. мало выбора (товаров и услуг), но много времени. И вот теперь, когда появился интернет и в особенности социальные сети, когда в одном городе выходит огромное количество самых различных СМИ и в котором десятки различных кафе, мы должны констатировать, что нам требуется некий фильтр, который бы отфильтровывал такое огромное количество вариантов. Поэтому мы столкнулись не с вопросом «что предложить потребителям», а с вопросом, «что предложить конкретной группе потребителей, очень узкой её части». Нынешний мир бизнеса, это мир ниш. И именно на эти ниши и стоит направить все усилия. Ибо именно они будут платить за то, что другие, но в других условиях, получают бесплатно (скачать музыку бесплатно или сходить на концерт за 30,000 рублей).
В-четвёртых, в контексте вышенаписанного стоит напомнить о важном эксперименте, когда людям предложили в одном случаи 8 вариантов джема, а потом дали возможность приобрести понравившийся, и когда им дали 24 вариантов джема, а потом также предложили скидку для приобретения понравившегося джема. В итоге обнаружилось, что меньший вариант выбора дал больше продаж, чем широкий. Это приводит нас к тому, что мир XXI века с его огромным массивом информации породил проблему отказа от приобретения товаров и услуг.
В-пятых, автор пишет, что раньше, в XX веке всё решалось контролёрами, т.е. лицами которые решали, опубликовать вашу книгу или нет. И так во многих отраслях. Сейчас же, благодаря интернету, контролёры ушли на второй план. Сейчас каждый может опубликовать свою книгу, каждый может создать некий товар. И каждый может создать свой собственный бизнес. И главное, без использования услуг контролёров. Всё это, благодаря возможностям интернета. В таких случаях люди становятся одновременно и руководителями и финансистами и маркетологами и всеми остальными сотрудниками одновременно в одном лице.
Но главная идея книги, это всё же использование интернета для предложения разной ценности одного и того же товара или услуги той целевой аудитории которая заинтересована в данном товаре или услуги. Да, не все они являются прибыльными покупателями. Некоторые будут приносить если не убытки, то нулевую прибыль. И таких будет много. Но остальные, вот те 50%, могут принести в разы больше прибыли, чем, если бы вы вели бизнес по старинке, т.е. всем покупателям предлагали одну и ту же цену (один диск по цене $15). Такой тип бизнеса, как я понял автора, уже в прошлом. Этот тип бизнеса используется фирмами, которые продолжают жить в веке XX, а не в XXI. А это в свою очередь значит, что они не готовы к встрече с будущем. Они не готовы к конкуренции в XXI веке. И выживание их бизнес под очень большим вопросом. Да, возможно сейчас они себя чувствуют достаточно хорошо. Однако нет никаких гарантий, что однажды не появится новый конкурент, который станет играть по правилам бизнеса века XXI, а не XX. И вот тогда и у вчерашних гигантов возникнут очень серьёзные проблемы, которые могу уже в краткосрочной перспективе привести к банкротству.
Читать далее
5
453

Все рецензии

Цитаты

DmitryKv28 ноября 2017 г.
В руках Тим держал нечто наподобие карты вин. Там были и такие строчки: «L’Eau du Robinet» $4,75 за бутылку. Чистая, свежая и истинно французская, эта вода разливается по бутылкам непосредственно у источника, благодаря чему все её микроэлементы и гастрономические качества сохраняются в полном объёме. Её сильный аромат и специфический вкус делают эту воду прекрасным дополнением к блюдам из мяса и птицы».
Тим протягивал список предлагаемых сортов воды сидящей за столиком парочке. «Это похоже на карту вин. Какую ты хочешь попробовать? Может быть, вот эту? Звучит очень по-французски, - говорит женщина своему спутнику. Слегка неуверенно она продолжает: «Я думаю взять на пробу «L’Eau du Robinet».
««L’Eau du Robinet», - произносил Тим с лёгким поклоном. – Это фантастика».
Читать далее
1
67