СПИН-продажи

Бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

Жанры

Рейтинг LiveLib

4,2

369 оценок

5
51%
4
34%
3
11%
2
2%
1
4%

Ваша оценка

Прочитали 447Хотят прочитать 857

Рецензии

Dino8910 июля 2020 г.
Реальная помощь
Что по содержанию- опыты, опыты и еще раз опыты. Тяжело у меня шла книга, действительно как учебник по физике, через силу.Сдается мне, что книгу Нил писал затем, чтобы люди чуть узнали про технику СПИН, а потом бросались его курсы или тренинги покупать. Поэтому там тааак много воды, а примеров как кот наплакал.
Но не смотря, на эту всю скучную прозу, в книге есть много полезных вещей. Например, я черт возьми,никак не могла понять в чем моя ошибка. почему с физ.лицами в продажах я работала куда эффективнее, чем с юриками. В этой книге я нашла ответ. А так же помимо ответа, я теперь могу оспаривать фразу начальника типо "если клиент не согласился на первом же звонке подписать тебе все бумаги не глядя, то это ты плохой продавец" или "если клиент тебе уже 100500 раз повторил что ему не нужно, то это значит, то все такой же говняный продавец и не сумел выявить потребность". На последнее в этой книге так и написано ЕСЛИ ВАШ ТОВАР НЕ ПОДХОДИТ ПОД ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА, ТО ВЫ НЕ ПРОДАДИТЕ, каким золотым продавцом вы бы не были. Ну и еще куча фишек о которых я реально не догадывалась и внимание!! ни разу от высоклассных продавцов о них не слышала.
Читать далее
46
2,7K
4es22 марта 2019 г.
А у тебя СПИН
Период жизни у меня такой — обмазываться литературой по саморазвитию, мотивации, продажам и прочей подобной мутотени.
На этой книжке я сломалась.
Я поняла, что люто-бешено ненавижу продажи, знать их не хочу, видеть их не могу, долой, долой!
И не дочитала.
Знаете, возможно мануал по «СПИН-продажам» полезен.
Всё говорит о том. Между расхваливанием собственных достижений таки выдаются практические советы. Годные, правда. В дополнение к ним — куча подтверждений, что они работают.
Ещё учат различать характеристики, потребности и (??).
Рассказывают, какие вопросы нужно задавать, в какой последовательности и зачем (спойлер: чтобы потребности и боли клиента выявить).
Объясняют, почему же ризографы и тахеометры втюхивать — это вам не магнитики на Невском продавать.
Но чёрт возьми. О чём говорить, если аббревиатуру «СПИН» расшифровали только на 112 странице?! СТО ДВЕНАДЦАТОЙ, КАРЛ!
Перед переходом к конкретике происходило следующее: а вы знаете разницу между открытыми вопросами и закрытыми? Мы провели исследование и доисследовались: не всегда открытые ведут к продажам, не всегда закрытые ведут к продажам, а люди вообще их с трудом различают.
И сначала мы думали, что сначала надо задавать открытые вопросы, а потом закрытые. Потом решили, что наоборот.
А оказалось, что всё это лабуда-лабуденюшка, а вся соль в СПИН-ПРОДАЖАХ и правильных вопросах!
Снова спойлер: СПИН — это и есть правильные вопросы. Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы.
Полцарства тому, кто выжмет воду из всех подобных книг да пособий, а авторов научит переходить к сути.
Я так и представляю учебник по физике, каждая глава которого начинается с описания двадцати шести тысяч неудачных опытов, которые почти привели к открытию.
Опыт четыреста двадцать седьмой. Сегодня Эдисон намазал жопу грязью пробовал горение латуни в парах чеснока, лампочка опять не получилась.
Всё, алес. Надо увольняться к херам, пить какаву с пастилой и читать под одеялком «Бесконечную шутку».
Читать далее
14
2,5K
alex-and-r24 августа 2009 г.
Отличная книга, отличная!
Прежде всего, она хороша тем, что закладывает фундамент, основы, теорию в базис техник продажи, а не сыплет тысячей и одним способом ответить на возражение. И это великолепно, т. к. структурирует мысли, выстраивает системный подход к осуществлению продаж и в итоге дает больше, чем сборник техник и готовых ответов на вопросы.
Во-вторых, автор подтверждает свою теорию результатами многолетних исследований в области продаж и, таким образом, читателю не нужно ВЕРИТЬ, что методы, изложенные в книге работают, он получает доказательство их работоспособности.
Ну и в-третьих, в книге все же приведены практические методики построения продаж, встречи, переговоров, диалога, что собственно позволяет использовать эту книгу на практике.

Одним словом, мне очень понравилось! Всем советую!
Читать далее
5
757

Все рецензии

Цитаты

perplex16 июня 2011 г.
Клиенты не любят, когда им указывают, что лучше для их бизнеса, особенно если указания исходят от постороннего человека. Им приятнее, когда к ним относятся как к экспертам. При помощи направляющих вопросов вы можете заставить покупателя объяснить вам, с какими аспектами его проблемы способно справиться ваше решение. Подобный подход сокращает вероятность возражений и делает ваше решение более приемлемым для покупателя.
3
978
perplex16 июня 2011 г.
Например, я заметил явное сопротивление некоторых покупателей, особенно профессиональных закупщиков, использованию каких-либо техник закрытия, помимо обычного предложения сделать заказ. На одной из встреч разгневанный покупатель просто вышвырнул нас с продавцом после примерно такого разговора:
Продавец: Итак, мистер Робинсон, вы убедились, что наш продукт подходит вам больше остальных… просто подпишите вот здесь (закрытие-допущение).
Закупщик: Секунду, я не убедился… я еще не решил.
Продавец: Но, мистер Робинсон, я показал вам, каким образом мы сможем повысить эффективность работы вашего офиса, а также уменьшить количество проблем и денежных затрат. Так что если вы можете определиться с датой до ставки… (закрытие-допущение).
Закупщик: Исключено. На этой неделе я не приму решение.
Продавец: Но, как я уже объяснил, на эту модель большой спрос. Я могу предоставить вам ее сейчас, но если вы промедлите до следующей недели, доставка будет через несколько месяцев (закрытие-аншлаг).
Закупщик: Мне придется пойти на такой риск.
Продавец: Вы предпочтете опытную инсталляцию в течение месяца или для вашего бюджета будет лучше заплатить сразу (альтернативное закрытие)?
Закупщик: Я сейчас выкину вас вон из моего офиса. Скажите, вы и ваш друг в углу предпочтете уйти по-хорошему или мне позвать охрану?
После встречи продавец печально заметил, что нечестно было со стороны покупателя использовать альтернативное закрытие, чтобы выставить нас вон.
Читать далее
2
1,5K
perplex16 июня 2011 г.
Одно из моих любимых слов – «энтелехия» – столь малоизвестно, что, когда я его употребляю, слушатели тянутся к словарю. Жаль, ибо это слово заслуживает того, чтобы войти в ежедневный обиход. Оно означает переход от возможности, потенции к ее воплощению, практической полезности как к состоянию, противоположному стройной теории. Энтелехия – это переход от потенциала нашего исследования к тому, что принесет вам практическую пользу при продаже.
2
1,3K