СПИН-продажи. Практическое руководство

Рецензии

• 

  Johntv

  20 октября 2013

  В друзья

  При продаже по SPIN методике используются вопросы 4-х типов:

  • ситуационные, «situation»
  • проблемные, «problem»
  • извлекающие, «implication»
  • направляющие, «need-payoff»

    Дальше...

  Предлагается продажу строить на базе беседы, в которой «продажник» – задает эти вопросы потенциальным клиентам. Ситуационные. Это вопросы о текущей обстановке, фактах

  • Как дела?
  • Что нового?

  Проблемные. О проблемах, трудностях, недовольстве

  • Есть проблемы в продаже конкретных моделей?
  • Как идет выполнение плана по объему продаж?
  • Упал ли объем продаж?
  • Как отражается экономическая ситуация в стране на продажах в конкретно у вас?

  Извлекающие. О влиянии, последствиях, скрытом значении проблем «покупателя»

  • Что будет если вы перестанете выполнять план продаж?
  • Как отразиться снижение объема продаж на ваших доходах.

  Извлекающие - самая сложная группа вопросов, которые надо продумывать и готовить заранее. Они раздувают проблему и придают ей более СЕРЬЕЗНОЕ значение. Попросту, посредством них – мы «закошмариваем» клиента! Этим мы и добиваемся убеждения и понимания от него важности тех проблем которые мы у него выявили. Направляющие. О ценности или пользе предложенного решения

  • Как могло бы помочь наше предложение, решить вашу проблему?

  Таким образом мы выявляем потребность, усиливаем ее при помощи извлекающих вопросов. И если образно представить весы: важность раздутой проблемы-потребности – перевешивает стоимость нашего решения.

  Рекхэм ездил на старом автомобиле – и не задумывался о его смене. Пока однажды его приятель, сам того не зная «продал ему в стиле СПИН» идею о замене на новый автомобиль. Я тут подумал и описал эту продажу в двух стилях. Классическая теория

  • О! Привет, как дела?(установление контакта)
  • Да все вроде бы хорошо.
  • У ты ездишь все на этой старом Форде? Как у него надежность?(выяснение потребностей)
  • Ну заменил амортизаторы...надежность сейчас уменьшилась, часто ремонтирую.
  • Так купи новый! Он более надежен! И амортизаторы придется менять нескоро...(презентация)
  • Но новый автомобиль – это для меня сейчас дорого.(сразу возражение)

  Как вы думаете убедительно? Я думаю - нет. СПИН

  • О! Привет, как дела?(ситуационный вопрос)
  • Да все вроде бы хорошо.
  • У ты ездишь все на этой старом Форде? Как у него надежность?(проблемный вопрос)
  • Ну заменил амортизаторы...
  • Хм...а как затраты на страховку???(проблемный вопрос)
  • Ну конечно сейчас уже дороговато...
  • А масло двигатель ест?(проблемный вопрос)
  • Да.. постоянно приходится доливать...
  • Как ты думаешь с течением времени намного ли дороже его станет содержать чем новый?(извлекающий вопрос)
  • Думаю да...тут еще и панель скрипит комфорта нет...
  • А вообще с течением времени – когда надежность автомобиля уменьшается, насколько на нем опасно ездить?(извлекающий вопрос, кошмарим)
  • Хм...да опасность есть...особенно с ходовой, надо бы ее еще раз перебрать...
  • Как ты думаешь, если я тебе предложу новый автомобиль по системе трейд-ин, как это отразится на твоих расходах на обслуживание домашнего автомобиля? (направлящий вопрос).
  • Ну затраты сократятся: новый-то масло не ест, ремонта так часто не требует, да и страховка на него дешевле...(ну это как бы в США происходит)
  • А в плане безопасности для твоей семьи?(направляющий вопрос)
  • Ну конечно, улучшится – это же более морально новая модель...А сколько надо будет доплатить?
  • Я тут подсчитал, тебе придется доплатить всего 25%.
  • Хм, а это интересно...

    Классическая техника - СПИН

  • Установление контакта - 1. Ситуационные вопросы
  • Выяснение потребностей - 2. Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы
  • Презентация - 3. Направляющие вопросы
  • Работа с возражениями - 4. Если потребуется
  • Закрытие - 5. Закрытие

  Читать далее

  10 понравилось

  0

  2,2K
• 

  DmitryKv

  25 ноября 2017

  В друзья

  Вторая книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство», это книга для тех, кто не до конца понял его первую и основную книгу или для тех, кто хочет более глубоко окунутся в метод СПИН. Собственно только на этих людей и ориентирована, как мне кажется, эта книга, т.к. ничего нового, сильно отличающего от его первой книги, в ней нет (в отличие от 3 и 4 части четырехтомника). Единственное что мне показалось, заслуживает интерес, это более лучшее объяснение типов вопросов.

  Всё последующее является цитатой из книги:

  Ситуационный вопросы. Определение: Выяснение фактов о текущей ситуации у клиента. Примеры: Сколько человек у вас работает в этом офисе? Можете ли вы сказать, какова конфигурация системы? Воздействие: Самые слабые из всех вопросов СПИН. Не влияют на успех сделки. Большинство людей задают слишком много таких вопросов. Совет: Сократите количество ненужных ситуационных вопросов, выполнив заранее домашнее задание (собирайте фактическую информацию из других источников и из общения с сотрудниками более низкого уровня). Проблемные вопросы (материал, из которого строятся продажи). Определение: Вопросы о проблемах, трудностях или недовольстве, которые в существующей ситуации имеются у покупателя. Примеры: Чем сложна эта операция? Какая часть системы порождает ошибки? Воздействие: Более сильное, чем у ситуационных вопросов. Чем больше у продавца опыта продаж, тем больше он задаёт проблемных вопросов. Совет: Подумайте о своих товарах или услугах с точки зрения проблем, которые они решают для клиентов, а не как о совокупности свойств, которыми обладают ваши продукты. Извлекающие вопросы Определение: Вопросы о последствиях или воздействии проблем покупателя, трудностях или недовольстве. Примеры: Как эта проблема скажется на результате? Может ли это привести к росту издержек? Воздействие: Самые действенные из всех вопросов СПИН. Лучшие продавцы задают много извлекающих вопросов. Совет: Эти вопросы сложнее всего задавать. Тщательно подготовьте их до начала ключевых встреч. Направляющие вопросы Определение: Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения. Примеры: Чем поможет менее шумный принтер? Если мы это сделаем, сколько вы сможете сэкономить? Воздействие: Лучшие продавцы часто используют вопросы, которые с разных сторон описывают ситуацию. Это положительно влияет на покупателей. Покупатели оценивают встречи, где задаётся много направляющих вопросов, как полезные и конструктивные. Совет: Пользуйтесь этими вопросами, чтобы заставить покупателей рассказать вам о выгодах, которые им даёт ваше решение.

  Пояснение к направляющим и извлекающим вопросам

  Как мне показалось, во второй книге у Рекхэма получилось дать определения своим 4 типам вопросам гораздо лучше, гораздо основательнее. Считаю также важным, пояснением Рекхэма насчёт схожести направляющих и извлекающих вопросов. Возможно, я недостаточно внимательно читал его первую книгу, но как мне кажется, он не упоминает в ней следующее: «Направляющие вопросы часто являются зеркальным отражением извлекающих. Допустим, покупатель испытывает проблемы с надёжностью имеющейся системы. Возможный способ изучения этой проблемы – задать извлекающий вопрос, например: «Может ли эта ненадёжность привести к затратам, увеличивающим ваши издержки?» Однако столь же хорошо ту же самую проблему можно исследовать с помощью направляющего вопроса, допустим: «Если бы надёжность вашей системы была выше, это уменьшило бы убытки и затраты?» Любой из вариантов допустим, и опытные продавцы для изучения последствий решений и проблем используют одновременно и извлекающие, и направляющие вопросы». Однако, как я понял автора, направляющие вопросы всё же «просто хороший способ спросить о неявном». А уже в этом случаи, как дальше продолжает автор, «они заставляют покупателя самого рассказывать вам о выгодах, предлагаемых вашим решением, вместо того чтобы заставлять вас объяснят ему те же выгоды». И далее: «Когда покупатель сам говорит о предлагаемых вами выгодах, это оказывает на него гораздо более сильное воздействие, а сам продавец при этом выглядит куда менее напористым».

  Выгоды VS Характеристики

  Последняя тема, которую хотелось бы отметить, и которую я так же не заметил в первой книге автора (а возможно она просто там хуже преподнесена), это выгоды против характеристик. Хоть это и не часто с Рекхэмом и бывает, но в данном случаи он нашёл отличный пример для демонстрации принципа «выгоды лучше характеристик»: «Продавец машин рассказывает покупателю, что предлагаемый автомобиль – это полноприводная модель со встроенным держателем для лыж зимой, который и безопасен, и удобен. Но нужны ли все эти сведения покупателю? Не спросив его о потребностях, как наш продавец узнает, что тот планирует в августе переехать во Флориду? Поразит ли покупателя наличие полного привода? Вряд ли. И скорее всего он будет искать возражения (если вообще не уйдёт из демонстрационного зала). Почему? Потому что продавец предлагает решения там, где не выражена явная потребность. Если покупатель не ощущает потребности в предлагаемой возможности, наиболее естественная реакция – возражения». Чтобы этого не произошло, и используются проблемные и извлекающие вопросы, которые и показывают, что «покупатель любит долгие автомобильные прогулки по ночам, что у него проблемы с глазами и поясницей из-за неудобного сиденья (и позы) в его нынешней машине». А уже это в свою очередь поможет продавцу определить, «какие решения надо искать (сиденье с поддержкой поясницы и очень яркие фары)». Что собственно и хотел покупатель. Книга заинтересует только тех, кто не полностью понял суть излагаемых автором идей в его первой и основной книге, у кого остались вопросы после знакомства с его первой книгой - «СПИН-продажи». Остальным же она будет бесполезна.

  Читать далее

  2 понравилось

  0

  1,6K
• 

  YuliaDiadko

  23 сентября 2019

  В друзья

  Полезная книга

  Всегда с опаской читаю подобные книги, но эту мне посоветовали — могу сказать, что доверилась не зря. В книге нет воды, все четко, а, главное, ПОЛЕЗНО. Здесь вы найдёте то, что действительно можно применить на практике.

  Книга вся в пометках, поэтому обращаться к ней ещё точно буду.

  1 понравилось

  1

  1,9K

Цитаты

Подборки с этой книгой

• 

  Серия «Манн, Иванов и Фербер»

  • Eagle
  • 83 книги
• 

  Лучшие 150 деловых книг для деловых людей

  • MartinRoot
  • 136 книг
• 

  Белая серия (серия "МИФ")

  • xeniakiss
  • 127 книг
• 

  Манн, Иванов, Фербер. Книги по бизнесу

  • RoxyFoxy
  • 308 книг
• • 
  • 
  • 

  Искусство продавать

  • lissaploskova
  • 96 книг