Рецензия на книгу

• 

  Johntv20 октября 2013 г.

  При продаже по SPIN методике используются вопросы 4-х типов:
  

  • ситуационные, «situation»
  • проблемные, «problem»
  • извлекающие, «implication»
  • направляющие, «need-payoff»

    Дальше...

  
  Предлагается продажу строить на базе беседы, в которой «продажник» – задает эти вопросы потенциальным клиентам.
  Ситуационные. Это вопросы о текущей обстановке, факта

  • Как дела?
  • Что нового?

  ?

Проблемные. О проблемах, трудностях, нед
• Есть проблемы в продаже конкретных моделей?
• Как идет выполнение плана по объему продаж?
• Упал ли объем продаж?
• Как отражается экономическая ситуация в стране на продажах в конкретно у вас?
но у вас?
Извлекающие. О влиянии, последствиях, скрытом значении пробл
• Что будет если вы перестанете выполнять план продаж?
• Как отразиться снижение объема продаж на ваших доходах.
ваших доходах.
Извлекающие - самая сложная группа вопросов, которые надо продумывать и готовить заранее. Они раздувают проблему и придают ей более СЕРЬЕЗНОЕ значение. Попросту, посредством них – мы «закошмариваем» клиента! Этим мы и добиваемся убеждения и понимания от него важности тех проблем которые мы у него выявили.
Направляющие. О ценности или польз
• Как могло бы помочь наше предложение, решить вашу проблему?
, решить вашу проблему?
Таким образом мы выявляем потребность, усиливаем ее при помощи извлекающих вопросов. И если образно представить весы: важность раздутой проблемы-потребности – перевешивает стоимость нашего решения.

Рекхэм ездил на старом автомобиле – и не задумывался о его смене. Пока однажды его приятель, сам того не зная «продал ему в стиле СПИН» идею о замене на новый автомобиль. Я тут подумал и описал эту продажу в дву

• О! Привет, как дела?(установление контакта)
• Да все вроде бы хорошо.
• У ты ездишь все на этой старом Форде? Как у него надежность?(выяснение потребностей)
• Ну заменил амортизаторы...надежность сейчас уменьшилась, часто ремонтирую.
• Так купи новый! Он более надежен! И амортизаторы придется менять нескоро...(презентация)
• Но новый автомобиль – это для меня сейчас дорого.(сразу возражение)
сейчас дорого.(сразу возражение)
Как вы думаете
• О! Привет, как дела?(ситуационный вопрос)
• Да все вроде бы хорошо.
• У ты ездишь все на этой старом Форде? Как у него надежность?(проблемный вопрос)
• Ну заменил амортизаторы...
• Хм...а как затраты на страховку???(проблемный вопрос)
• Ну конечно сейчас уже дороговато...
• А масло двигатель ест?(проблемный вопрос)
• Да.. постоянно приходится доливать...
• Как ты думаешь с течением времени намного ли дороже его станет содержать чем новый?(извлекающий вопрос)
• Думаю да...тут еще и панель скрипит комфорта нет...
• А вообще с течением времени – когда надежность автомобиля уменьшается, насколько на нем опасно ездить?(извлекающий вопрос, кошмарим)
• Хм...да опасность есть...особенно с ходовой, надо бы ее еще раз перебрать...
• Как ты думаешь, если я тебе предложу новый автомобиль по системе трейд-ин, как это отразится на твоих расходах на обслуживание домашнего автомобиля? (направлящий вопрос).
• Ну затраты сократятся: новый-то масло не ест, ремонта так часто не требует, да и страховка на него дешевле...(ну это как бы в США происходит)
• А в плане безопасности для твоей семьи?(направляющий вопрос)
• Ну конечно, улучшится – это же более морально новая модель...А сколько надо будет доплатить?
• Я тут подсчитал, тебе придется доплатить всего 25%.
• Хм, а это интересно...

  Классическая техника - СПИН

• Установление контакта - 1. Ситуационные вопросы
• Выяснение потребностей - 2. Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы
• Презентация - 3. Направляющие вопросы
• Работа с возражениями - 4. Если потребуется
• Закрытие - 5. Закрытие



• Закрытие - 5. Закрытие