Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения

Книга написана израильским специалистом в области поведенческой экономики. Это относительно новое направление в экономической науке, изучающее экономику на стыке с психологией.

К сожалению, на протяжении длительного времени экономическая наука носила в большей степени догматический характер. В ХХ веке этот догматизм проявлялся в СССР и его странах-сателлитах в виде распространения здесь идеологической версии марксизма. Но похожие проблемы, хотя может быть и в меньшей степени проявлялись и на Западе, где господствовал набор математизированных экономических теорий, которые основывались на предпосылках о том, что люди в экономике просто ведут себя как рациональные максимизаторы-эгоисты. Так ли это на самом деле?

В лучшем случае это было лишь частью правды и в конце ХХ века и позднее стало появляться множество исследований, где экономическое поведение людей, их мотивы при этом исследовались в рамках социологических и психологических исследований. В результате чего теперь собственно и стали развиваться такие науки как экономическая социология и поведенческая экономика.

В рамках исследований по поведенческой экономики автор книги проводит множество экспериментов, преимущественно на студентах, также приводит много интересной информации о других подобных исследованиях, где получает порой неожиданные и парадоксальные результаты того, как люди ведут себя, в какой степени они действительно ведут себя рационально или иррационально. Выявляется и множество парадоксов, которые трудно было понять в рамках прежней научной парадигмы. Например, дело не просто в том, что мы должны противопоставлять в своём поведении эгоизм и альтруизм. Оказывается, часто люди поступая как альтруисты, чувствуют часто при этом глубокое удовлетворение, что мотивирует продолжать их действовать подобным образом. И наоборот, много примеров, когда люди привыкшие вести себя эгоистично и добиваться значимых экономических результатов, в итоге ощущают внутреннюю пустоту и осознают, что их результаты не делают их действительно удовлетворёнными и счастливыми.

И такие выводы ставят в каком-то смысле в тупик ученых-экономистов, действующих в рамках устоявшихся в их науке представлений.

Книга читается легко и интересно. Хотя рассматривает далеко нетривиальные вопросы и проблемы. И это большой плюс.

Вы когда-нибудь задумывались о том, почему мы любим бесплатное? А как насчет того, что мы ищем подвох, почему это бесплатно? Или зачем мы покупаем несколько товаров по акции, вместо того, чтобы купить то, что нам нужно? Под влиянием эмоции? Нет, все решает мозг. Впрочем, какие эмоции мы испытываем, тоже решает он.

Я бы сказала, что это очень занятный нон-фикшн, без сложных формул, экспериментов в лабораториях и т.п. Эксперименты здесь проводятся со студентами в барах или на улице, иногда могут попросить посмотреть на обнаженных женщин на экране или даже, кхм, попросить заняться тем, что хочется сделать некоторым мужчинам при просмотре картинок с обнаженными женщинами.

Из всех этих экспериментов, можно легко сделать вывод о том, что люди любят обманывать самих себя, красоваться перед другими, из-за возбуждения теряют здравый смысл, и обязательно все любят халяву. В общем, довольно предсказуемо, но теперь все можно свалить на работу мозга.

Если серьезно, прочтение данных исследований может и не дать новой информации, особенно для знакомых с темой, но будет полезен в качестве профилактики о том, что наш мозг далеко не идеален. Его, конечно, надо любить и беречь, но и не давать ему всякие поблажки.

В книге есть цитата из Гамлета:

Автор проводит эксперименты над студентами и убедительно показывает, что по части благородства разума зачастую это совсем не так: слишком много случайного и эвристического, а по сути иррационального, накладывается на мотивацию принятия решения.
Просьба припомнить Десять Заповедей отбивает всякое желание обмануть преподавателя. Отсутствие встроенного инструмента, измеряющего абсолютную ценность вещи, заставляет обращаться к самым что ни на есть идиотским относительным критериям.
Халява, появившись в поле зрения, моментально заставляет забыть о реальных потерях связанных с ее выбором. И так далее и тому подобное.
Что же делать с этим нашим несовершенством иррациональности? Автор считает что достаточно знать, что такие эффекты неминуемы и при необходимости применять специальные техники.
А вот какие - это уже вне книги. Но может и вправду достаточно задуматься?

Мне книга показалась довольно интересной, причем скорее с практической стороны, чем как научное исследование. Если вы связаны с покупателями, подчиненными или инвесторами, то многие аспекты экспериментальных исследований автора стоит принять к сведению. Ну а если не связаны, то может будет любопытно посмотреть на человеков в их иррациональности.

Я в целом не любитель научпопа. Обычно это просто сборник занимательных фактов, которые тебе непонятно зачем знать во-первых; и от чтения которых не получаешь эстетического наслаждения, как от художки, во-вторых.
И эта книжка не стала исключением.

Всю дорогу, после каждой прочитанной главы (которые тут короткие и посвящены какому-то одному социально-психологическому эксперименту) в голове появлялся вопрос "ну и?.." Клятые маркетологи подсовывают нам товар, который хотят продать. Вот это новость! Плацебо действительно работает. Вот это открытие! Не стоит смешивать личную и деловую жизнь. Граундбрейкинг!

Возможно, меня просто не привлекает эта предметная область - социальная психология. Кроме того, не во всем я с автором согласен.

Во-первых, целью многих экспериментов было изучение поведения человека в реальной жизни, при столкновении с серьезными трудностями, имеющими последствия. Однако для этого моделировался эксперимент в явно тепличных условиях. И его участники прекрасно понимали, что никаких далекоидущих последствий их действия иметь не будут. Поэтому я не думаю, что результаты таких экспериментов всегда были чистыми, а выводы, сделанные на их основании - применимыми в реальной жизни.

Во-вторых, автор почему-то усиленно отмахивается от нематериальных выгод, которые человек получает при определенном поведении, называя таковое "иррациональным". Там была глава про то, что компании в барах склонны заказывать разные напитки, чтобы, как считает автор, "подчеркнуть свою индивидуальность" (на самом деле, я думаю, что просто ради разнообразия, чтобы все попробовать). В этом он видит проблему: в результате такого "иррационального" поведения мы получим меньше удовольствия от пива, принеся его в жертву глупому позерству перед друзьями. В качестве решения проблемы он предлагает делать анонимные заказы, чтобы участники группы не влияли на решения друг друга. Но ведь суть похода в бар совсем не в пиве! Если вы, например, идете в бар с девушкой, вы согласитесь даже на пиво из междуножного краника бармена, которое он вам нальет под барной стойкой, поскольку пиво - это дело десятое, для вас главное, чтобы девушка поскорее напилась и вы смогли залезть к ней в трусы. И когла вы приходите в бар с компанией, социальные взаимодействия, в том числе и демонстрация своей индивидуальности (если верить автору) для вас куда важнее вкуса пива.

И так постоянно. По автору, рациональный человек - это невротичный хрыч, который во всем видит подвох, постоянно "разоблачает" и пресекает свои иррациональные порывы, рассчитывая всё заранее и действуя в строгом соответствии с намеченным планом.

Спасибо, оставьте себе. Я продолжу покупать товары со средней полки в магазине и радоваться жизни.

Если вы еще не читали эту книгу, то вы везунчик!

Почему?

У вас есть шанс впервые прочитать этот шедевр.

Сложно серьёзно изучать психологию и социологию, и не слышать фамилию Ариели. Это довольно харизматичная личность, он «не лезет за словом в карман», но в отличие от многих других популяризаторов науки – Ариели доказывает всё на деле.

Это автор и соавтор ни одной сотни экспериментов. А как возникала сама мысль? Вы можете представить себя, да себя, что сейчас пойдёте и проведёте какое-нибудь исследование? А в этой работе вы прочувствуете те ощущения, которые предшествуют открытиям, которыми «заражается» пытливый мозг.

Человек в целом рационален!

И у вас не возникло никакого ощущения?

Мысль о том, что человек рассудительное существо вбито где-то у нас в подкорке. Дальше больше, считая ТАК – создали экономическую теорию, где в основе лежит рациональность выбора человека. Это убеждение сложно опровергнуть, ведь корни его из греческой философии. Человечество во все времена возводила ДУХ в абсолютную категорию, что аж выделило ЛОГИКУ отдельной наукой.

Но всё тщетно. Человек – иррационален!?

Истина где-то посередине и Дэн Ариели нащупает «край» нашей иррациональности.

Мы несомненно можем мыслить и действовать, но все ли решения ваши? Мы сильно подвержены влиянию ситуации вокруг и не замечаем того, как под это подстраиваются наши мысли.

Каждый из нас уязвим, на каждого влияют.

Глава за главой Ариели покажет как легко вас застать врасплох, хуже, что вы не всегда это видите. В современных реалиях лучше замечать влияние извне или всё чаще будете оставаться беспомощными.

Книга идеально дополнит работу Канемана «Думай медленно, Решай быстро».

Рекомендую прочитать, поставить на видное место и периодически к ней возвращаться.

ПРЕДСКАЗУЕМАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ для многих станет не самым лёгким «чтивом», а сложные книги дочитывают меньшее количество людей. Я же призываю осилить сложность этой работы и возможно вы проникнитесь элегантностью науки в целом!

Всем привет! И это снова я, ваш неутомимый популяризатор научно-популярной литературы. )) На этот раз сети принесли настоящую находку. Это бинго и любовь с первого взгляда. Хотя некоторые главы, особенно ближе к концу, разочаровали, книга получает крепкую четверку. Ибо концентрация полезных мыслей на единицу текста зашкаливает. И, что радует, она наконец-то(!) сдвигает экономику с чисто мужского подхода спроса-предложения в человеческое (или, словами Ариэли, "иррациональное") русло.

Но обо всем по порядку.

Если вы знакомы с работами Канемана, то это весьма близко, только доступнее и с приятными мини-экспериментами. Подкупило и то, что примеры и выводы полностью совпадают с моими интуитивными. Теперь, не кривя душой, могу добавлять к собственным мыслям присказку "по мнению американских ученых". )))

Итак, поехали.

Всегда берите на свидание некрасивого друга (подругу) Ну тут все просто, секрет сей известен и широко протестирован пятьюдесятью эдак поколениями мужчин и женщин. Новое в подходе Ариэли именно то, что сие правило ("эффект приманки") работает не только на свиданиях. Человеку проще выбрать между двумя сравнимыми вариантам, особенно, если ни один ему незнаком. Отсюда вывод - если вы хотите что-то продать, всегда размещайте в рекламе варианты А+ и А-, а также Б. Б сразу отпадет, а вот из двух А покупатель выберет нужный именно вам. )

Это сладкое слово "Халява".. Оно, конечно, сколько не говори "сахар" во рту сладко не станет, но если угоститься халявной конфеткой - то вполне. Ариэли описывает пару кейсов, как с помощью "халявных" акций, бесплатных раздач и прочих завлекалочек, нам продают то, что хотят сбыть, а не то, что нам нужно. Что называется, смотри пункт первый (история в том, что мозг автоматически очень сильно возбуждается при слове "бесплатно", префронтальная кора теряет контроль, и все - вас можно брать голыми руками).

Ударникам производства - почетная грамота. Мы все хотим получать хорошую зарплату. И мы все рады помочь ближнему своему. До сих пор все верно, так? На работе зарплата и КЗОТ, в жизни - соседско-приятельские отношения. Все в норме. А если так? На работе - приятельские отношения, а с соседом - денежно-товарные? Правильно, ничего хорошего с соседом не будет. Но вот и на работе тоже, оказывается, все будет не совсем гладко. Работодатель вам - бесплатный обед, в офисе, например. Домашнюю атмосферу, мягкие креслица. Само по себе - приятно. Но вот только платой за это - постоянная доступность, работа 12 часов в день, выгорание, и прочее.

Какие еще интересные мысли и эксперименты? Опять-таки, непреодолимая склонность человека к халяве в виде офисной канцелярки (как говорится, "тащи с завода каждый гвоздь"). Или, вот, например, неуемное потребительство, неумение-нежелание откладывать, и как с этим бороться. Как (не) пасть жертвой звездочек в рекламе. И да, не завидуй соседу своему тоже имеется. Есть и некоторый треш в виде экспериментов с онанизмом и тестов на вкус пива, но, в целом, книга достойная.

Искренне рекомендую. И читать интересно, и "навар" в виде знаний остается.

Книга о том, как можно обмануть мозг. Автор провёл огромное количество экспериментов и собрал огромное количество удивительной информации о человеческой иррациональности. Какие-то вещи очевидны, если задуматься… но если не задумываться, то не очевидны))

Одна из глав о том, как заставить клиента сделать нужный тебе выбор или как убедить его в разумности твоих цен (или как не оказаться на месте такого клиента). Как предлагать разные варианты пакетов услуг/товаров и правильно расставлять модели разных цен на полках. Например, если предложить тур в Рим, тур в Рим похуже и тур в Париж, большинство выберет тур в Рим. Его есть с чем сравнивать: он лучше тура в Рим похуже. А тур в Париж не с чем сравнить. Если хотите, чтобы между двумя вариантами выбрали первый, добавьте к ним третий вариант — как первый, только похуже. Компания выпустила на рынок модель хлебопечки; её никто не брал. Они выпустили ещё одну модель, покрупнее и подороже: первую тут же стали покупать.

Мы сравниваем не только товары и услуги между собой, но и свою жизнь с жизнями остальных. Нам может нравиться наша квартира, пока мы не придём в гости к друзьям с квартирой побольше. Может устраивать наш уровень зарплаты, пока мы не узнаем, сколько зарабатывают наши бывшие однокурсники. Чтобы избежать такой неудовлетворённости, нужно осознанно менять фокусировку.

Мы пройдём 15 минут до другого магазина, чтобы купить ручку не за 22 доллара, а за 15. Но не сделаем этого, чтобы купить костюм не за 522 доллара, а за 515, хотя разница в сумме та же самая.

Впервые увиденные цены на интересующие нас вещи легко становятся якорями: увидев кофеварку за 100 долларов, мы будем считать кофеварки по 80 долларов очень дешёвыми, хотя, возможно, в другом магазине полно моделей по 50 долларов. Кроме того, между товарами есть произвольная согласованность: знание цены на мышь создаёт некое ожидание для цены на клавиатуру. А переезжая в другой город, мы подсознательно рассчитываем снимать жильё по той же цене, что и раньше. Если в новом городе квартиры дешевле, мы будем жить в более роскошной квартире за те же деньги — и наоборот. И эти цены мы помним очень долго, зачастую годами (если речь, например, о бензине).

Первые решения и впечатления оказывают влияние на множество предыдущих. Никто не интересовался чёрным жемчугом, пока тот не появился в витрине магазина на Пятой авеню с конским ценником. Можно увидеть очередь в ресторан и решить, что там, наверное, здорово — и встать в эту очередь. А можно встать в очередь за собой из будущего: стоит один раз ради интереса зайти в Старбакс вместо дешёвой кофейни, как у вас начинает вырабатываться привычка “побаловать себя, раз уж прохожу мимо”. Вы приучаетесь к более дорогому кофе — а постепенно и увеличиваете ценник, покупая чашку побольше или сорт поинтереснее. Очереди к Старбаксу не было, а стадный инстинкт сработал, пусть в стаде и был всего один человек — вы сами. Полезно присмотреться к таким привычкам и попытаться понять: действительно ли мы делаем то и это потому, что это лучший вариант из возможных? Даже если когда-то сделанный выбор был разумным, остаётся ли он таким сейчас?

Ожидания очень важны. Когда невостребованные приправы к бесплатному кофе были в изящных контейнерах, люди больше хвалили вкус кофе и предлагали продавать его за более высокую цену, чем когда приправы были в грубых стаканчиках. Не стоит недооценивать силу презентации, будь то сервировка блюд или упоминание положительных рецензий перед походом в кино. Большинство выберет коку, а не пепси, но в слепых тестах большинство предпочитает вкус пепси. В общем-то, это называется маркетинг. Так люди проходят мимо играющего на улице гениального скрипача, билеты на концерт которого купили бы за большие деньги.

Эффект ожиданий работает и тогда, когда это, например, стереотип о группе, в которую ты входишь. Азиатки, перед экспериментальным тестом по математике обсуждавшие гендерные вопросы, справились хуже, чем азиатки, обсуждавшие расовые вопросы (ведь женщины глупые, а азиаты умные!). И ещё не всё: выполнив задание на работу со словами, студенты, в чьих заданиях были слову на тему старости, шли потом по коридору медленнее других! Те, кто работал с “вежливыми” словами, дольше ждали, пока экспериментатор поговорит по телефону, чтобы сказать, что справились (около 9,3 минут), чем работавшие с “грубыми” словами (около 5,5 минут).

Невесело было читать об эффекте ожиданий применительно к медицинским процедурам. Некоторые сложные операции помогали людям, а потом выяснилось, что это был эффект плацебо. Тем, кому сказали, что провели эти сложные операции (а на деле ограничились парой надрезов скальпелем), тоже стало лучше. Кстати, стандартный эффект плацебо работает по-разному в зависимости от цены таблеток: более дорогое помогает гораздо лучше!

В целом – захватывающая книга. И написана отлично. Некоторые главы мне показались не очень интересными, но большинство – не оторваться. Советую всем.

В комментариях к посту в телеграме – о восприятии одних и тех же вещей в рамках социальных и рыночных норм, о принятии решений в спокойном и возбуждённом состоянии, о честности и нечестности.

Не то, чтобы было совсем неинтересно, но увлекательной книгу не назвать. Как претензия к нонфикшн звучит, конечно, странно, и взаимонезависимость глав, в которых излагаются параметры поведения и опыты по их проверке можно считать, наоборот, достоинством ( эту структуру можно читать с любого места), но у меня как-то не сложилось. Общее впечатление: понемногу обо всем.
Пунктиром про интересное и не очень:
...а у Уоттса в "Здравый смысл врет" история со штрафами в детском саду была рассказана не до конца! И вывод, который делает Ариели из финала рассказа об этом случае, вызывает желание найти автора, который проанализировал бы крушение морально-поведенческих установок на материале всемирной истории.
...влияние контекста на принятие решения. Мы всё же больше "ludens", чем "sapiens" в том смысле, что примеряем и отыгрываем роли незаметно для себя самих.
... прокрастинация и самоконтроль. На мой взгляд автора с выводами совсем не туда понесло.
... опыт с бесплатной пробой сортов пива. И что, никто, совсем никто не взял разные сорта затем, чтобы потом меняться и попробовать все? Если это правда, то я удивлена больше, чем многими из примеров иррационального поведения, приведенными в книге.

Все больше и больше убеждаюсь, что книги такого жанра (тут "бизнес-книга") ну сооовсем не мое и поэтому решаюсь высказать свое СУБЬЕКТИВНОЕ мнение. Я ее читала наверное полтора года и в последнее время исключительно в случаях, когда не могла заснуть - это была моя таблетка от бессонницы, действовала буквально на 2-3й страничке. Вроде бы и тема поведенческой экономики такая интересная и актуальная (все-таки Нобелевскую премию получила!), и для меня как экономиста и исследователя эта тема составляет интерес. НО это размусоливание, повторения, отхождения от темы меня просто выводили из себя. Такое ощущение, что автору просто надо было написать n-ное количество страниц и он лил и заливал воду. Примеры его опытов со студентами уместны, но достаточно было бы и одного для главы и немного покороче - по сути. Мне кажется, я бы с большим удовольствием прочитала бы научную статью на эту тему, чем это вот все.
Для себя я немного структурировала основные идеи и, так сказать на память, выделила основные моменты.