При продаже по SPIN методике используются вопросы 4-х типов: - ситуационные, «situation» - проблемные, «problem» - извлекающие, «implication» - направляющие, «need-payoff»
Предлагается продажу строить на базе беседы, в которой «продажник» – задает эти вопросы потенциальным клиентам. Ситуационные. Это вопросы о текущей обстановке, фактах - Как дела? - Что нового? Проблемные. О проблемах, трудностях, недовольстве - Есть проблемы в продаже конкретных моделей? - Как идет выполнение плана по объему продаж? - Упал ли объем продаж? - Как отражается экономическая ситуация в стране на продажах в конкретно у вас? Извлекающие. О влиянии, последствиях, скрытом значении проблем «покупателя» - Что будет если вы перестанете выполнять план продаж? - Как отразиться снижение объема продаж на ваших доходах. Извлекающие - самая сложная группа вопросов, которые надо продумывать и готовить заранее. Они раздувают проблему и придают ей более СЕРЬЕЗНОЕ значение. Попросту, посредством них – мы «закошмариваем» клиента! Этим мы и добиваемся убеждения и понимания от него важности тех проблем которые мы у него выявили. Направляющие. О ценности или пользе предложенного решения - Как могло бы помочь наше предложение, решить вашу проблему? Таким образом мы выявляем потребность, усиливаем ее при помощи извлекающих вопросов. И если образно представить весы: важность раздутой проблемы-потребности – перевешивает стоимость нашего решения.
Рекхэм ездил на старом автомобиле – и не задумывался о его смене. Пока однажды его приятель, сам того не зная «продал ему в стиле СПИН» идею о замене на новый автомобиль. Я тут подумал и описал эту продажу в двух стилях. Классическая теория - О! Привет, как дела?(установление контакта) - Да все вроде бы хорошо. - У ты ездишь все на этой старом Форде? Как у него надежность?(выяснение потребностей) - Ну заменил амортизаторы...надежность сейчас уменьшилась, часто ремонтирую. - Так купи новый! Он более надежен! И амортизаторы придется менять нескоро...(презентация) - Но новый автомобиль – это для меня сейчас дорого.(сразу возражение) Как вы думаете убедительно? Я думаю - нет. СПИН - О! Привет, как дела?(ситуационный вопрос) - Да все вроде бы хорошо. - У ты ездишь все на этой старом Форде? Как у него надежность?(проблемный вопрос) - Ну заменил амортизаторы... - Хм...а как затраты на страховку???(проблемный вопрос) - Ну конечно сейчас уже дороговато... - А масло двигатель ест?(проблемный вопрос) - Да.. постоянно приходится доливать... - Как ты думаешь с течением времени намного ли дороже его станет содержать чем новый?(извлекающий вопрос) - Думаю да...тут еще и панель скрипит комфорта нет... - А вообще с течением времени – когда надежность автомобиля уменьшается, насколько на нем опасно ездить?(извлекающий вопрос, кошмарим) - Хм...да опасность есть...особенно с ходовой, надо бы ее еще раз перебрать... - Как ты думаешь, если я тебе предложу новый автомобиль по системе трейд-ин, как это отразится на твоих расходах на обслуживание домашнего автомобиля? (направлящий вопрос). - Ну затраты сократятся: новый-то масло не ест, ремонта так часто не требует, да и страховка на него дешевле...(ну это как бы в США происходит) - А в плане безопасности для твоей семьи?(направляющий вопрос) - Ну конечно, улучшится – это же более морально новая модель...А сколько надо будет доплатить? - Я тут подсчитал, тебе придется доплатить всего 25%. - Хм, а это интересно...
Классическая техника - СПИН 1. Установление контакта - 1. Ситуационные вопросы 2. Выяснение потребностей - 2. Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы 3. Презентация - 3. Направляющие вопросы 4. Работа с возражениями - 4. Если потребуется 5. Закрытие - 5. Закрытие
10 понравилось
