СПИН-Продажи. Практическое руководство

"СПИН-Продажи. Практическое руководство" - Эта книга содержит все практические методы, инструменты, упражнения и ресурсы, необходимые для освоения технологии SPIN и применения ее на практике. Вы сможете овладеть ими и внедрить в свою каждодневную практику.

Жанры

Рейтинг LiveLib

4,3

64 оценки

5
55%
4
31%
3
11%
2
2%
1
2%

Ваша оценка

Прочитали 72Хотят прочитать 291

Рецензии

Johntv
20 октября 2013
При продаже по SPIN методике используются вопросы 4-х типов:
ситуационные, «situation»
проблемные, «problem»
извлекающие, «implication»
направляющие, «need-payoff»
Дальше...

Предлагается продажу строить на базе беседы, в которой «продажник» – задает эти вопросы потенциальным клиентам.
Ситуационные. Это вопросы о текущей обстановке, фактах
Как дела?
Что нового?

Проблемные. О проблемах, трудностях, недовольстве
Есть проблемы в продаже конкретных моделей?
Как идет выполнение плана по объему продаж?
Упал ли объем продаж?
Как отражается экономическая ситуация в стране на продажах в конкретно у вас?

Извлекающие. О влиянии, последствиях, скрытом значении проблем «покупателя»
Что будет если вы перестанете выполнять план продаж?
Как отразиться снижение объема продаж на ваших доходах.

Извлекающие - самая сложная группа вопросов, которые надо продумывать и готовить заранее. Они раздувают проблему и придают ей более СЕРЬЕЗНОЕ значение. Попросту, посредством них – мы «закошмариваем» клиента! Этим мы и добиваемся убеждения и понимания от него важности тех проблем которые мы у него выявили.
Направляющие. О ценности или пользе предложенного решения
Как могло бы помочь наше предложение, решить вашу проблему?

Таким образом мы выявляем потребность, усиливаем ее при помощи извлекающих вопросов. И если образно представить весы: важность раздутой проблемы-потребности – перевешивает стоимость нашего решения.
Рекхэм ездил на старом автомобиле – и не задумывался о его смене. Пока однажды его приятель, сам того не зная «продал ему в стиле СПИН» идею о замене на новый автомобиль. Я тут подумал и описал эту продажу в двух стилях.
Классическая теория
О! Привет, как дела?(установление контакта)
Да все вроде бы хорошо.
У ты ездишь все на этой старом Форде? Как у него надежность?(выяснение потребностей)
Ну заменил амортизаторы...надежность сейчас уменьшилась, часто ремонтирую.
Так купи новый! Он более надежен! И амортизаторы придется менять нескоро...(презентация)
Но новый автомобиль – это для меня сейчас дорого.(сразу возражение)

Как вы думаете убедительно? Я думаю - нет.
СПИН
О! Привет, как дела?(ситуационный вопрос)
Да все вроде бы хорошо.
У ты ездишь все на этой старом Форде? Как у него надежность?(проблемный вопрос)
Ну заменил амортизаторы...
Хм...а как затраты на страховку???(проблемный вопрос)
Ну конечно сейчас уже дороговато...
А масло двигатель ест?(проблемный вопрос)
Да.. постоянно приходится доливать...
Как ты думаешь с течением времени намного ли дороже его станет содержать чем новый?(извлекающий вопрос)
Думаю да...тут еще и панель скрипит комфорта нет...
А вообще с течением времени – когда надежность автомобиля уменьшается, насколько на нем опасно ездить?(извлекающий вопрос, кошмарим)
Хм...да опасность есть...особенно с ходовой, надо бы ее еще раз перебрать...
Как ты думаешь, если я тебе предложу новый автомобиль по системе трейд-ин, как это отразится на твоих расходах на обслуживание домашнего автомобиля? (направлящий вопрос).
Ну затраты сократятся: новый-то масло не ест, ремонта так часто не требует, да и страховка на него дешевле...(ну это как бы в США происходит)
А в плане безопасности для твоей семьи?(направляющий вопрос)
Ну конечно, улучшится – это же более морально новая модель...А сколько надо будет доплатить?
Я тут подсчитал, тебе придется доплатить всего 25%.
Хм, а это интересно...
Классическая техника - СПИН
Установление контакта - 1. Ситуационные вопросы
Выяснение потребностей - 2. Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы
Презентация - 3. Направляющие вопросы
Работа с возражениями - 4. Если потребуется
Закрытие - 5. Закрытие
Читать далее
10 понравилось
0
2,2K
DmitryKv
25 ноября 2017
Вторая книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство», это книга для тех, кто не до конца понял его первую и основную книгу или для тех, кто хочет более глубоко окунутся в метод СПИН. Собственно только на этих людей и ориентирована, как мне кажется, эта книга, т.к. ничего нового, сильно отличающего от его первой книги, в ней нет (в отличие от 3 и 4 части четырехтомника).
Единственное что мне показалось, заслуживает интерес, это более лучшее объяснение типов вопросов.
Всё последующее является цитатой из книги:
Ситуационный вопросы.
Определение: Выяснение фактов о текущей ситуации у клиента.
Примеры: Сколько человек у вас работает в этом офисе? Можете ли вы сказать, какова конфигурация системы?
Воздействие: Самые слабые из всех вопросов СПИН. Не влияют на успех сделки. Большинство людей задают слишком много таких вопросов.
Совет: Сократите количество ненужных ситуационных вопросов, выполнив заранее домашнее задание (собирайте фактическую информацию из других источников и из общения с сотрудниками более низкого уровня).
Проблемные вопросы (материал, из которого строятся продажи).
Определение: Вопросы о проблемах, трудностях или недовольстве, которые в существующей ситуации имеются у покупателя.
Примеры: Чем сложна эта операция? Какая часть системы порождает ошибки?
Воздействие: Более сильное, чем у ситуационных вопросов. Чем больше у продавца опыта продаж, тем больше он задаёт проблемных вопросов.
Совет: Подумайте о своих товарах или услугах с точки зрения проблем, которые они решают для клиентов, а не как о совокупности свойств, которыми обладают ваши продукты.
Извлекающие вопросы
Определение: Вопросы о последствиях или воздействии проблем покупателя, трудностях или недовольстве.
Примеры: Как эта проблема скажется на результате? Может ли это привести к росту издержек?
Воздействие: Самые действенные из всех вопросов СПИН. Лучшие продавцы задают много извлекающих вопросов.
Совет: Эти вопросы сложнее всего задавать. Тщательно подготовьте их до начала ключевых встреч.
Направляющие вопросы
Определение: Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения.
Примеры: Чем поможет менее шумный принтер? Если мы это сделаем, сколько вы сможете сэкономить?
Воздействие: Лучшие продавцы часто используют вопросы, которые с разных сторон описывают ситуацию. Это положительно влияет на покупателей. Покупатели оценивают встречи, где задаётся много направляющих вопросов, как полезные и конструктивные.
Совет: Пользуйтесь этими вопросами, чтобы заставить покупателей рассказать вам о выгодах, которые им даёт ваше решение.
Пояснение к направляющим и извлекающим вопросам
Как мне показалось, во второй книге у Рекхэма получилось дать определения своим 4 типам вопросам гораздо лучше, гораздо основательнее.
Считаю также важным, пояснением Рекхэма насчёт схожести направляющих и извлекающих вопросов. Возможно, я недостаточно внимательно читал его первую книгу, но как мне кажется, он не упоминает в ней следующее: «Направляющие вопросы часто являются зеркальным отражением извлекающих. Допустим, покупатель испытывает проблемы с надёжностью имеющейся системы. Возможный способ изучения этой проблемы – задать извлекающий вопрос, например: «Может ли эта ненадёжность привести к затратам, увеличивающим ваши издержки?» Однако столь же хорошо ту же самую проблему можно исследовать с помощью направляющего вопроса, допустим: «Если бы надёжность вашей системы была выше, это уменьшило бы убытки и затраты?» Любой из вариантов допустим, и опытные продавцы для изучения последствий решений и проблем используют одновременно и извлекающие, и направляющие вопросы».
Однако, как я понял автора, направляющие вопросы всё же «просто хороший способ спросить о неявном». А уже в этом случаи, как дальше продолжает автор, «они заставляют покупателя самого рассказывать вам о выгодах, предлагаемых вашим решением, вместо того чтобы заставлять вас объяснят ему те же выгоды». И далее: «Когда покупатель сам говорит о предлагаемых вами выгодах, это оказывает на него гораздо более сильное воздействие, а сам продавец при этом выглядит куда менее напористым».
Выгоды VS Характеристики
Последняя тема, которую хотелось бы отметить, и которую я так же не заметил в первой книге автора (а возможно она просто там хуже преподнесена), это выгоды против характеристик.
Хоть это и не часто с Рекхэмом и бывает, но в данном случаи он нашёл отличный пример для демонстрации принципа «выгоды лучше характеристик»:
«Продавец машин рассказывает покупателю, что предлагаемый автомобиль – это полноприводная модель со встроенным держателем для лыж зимой, который и безопасен, и удобен. Но нужны ли все эти сведения покупателю? Не спросив его о потребностях, как наш продавец узнает, что тот планирует в августе переехать во Флориду? Поразит ли покупателя наличие полного привода? Вряд ли. И скорее всего он будет искать возражения (если вообще не уйдёт из демонстрационного зала). Почему? Потому что продавец предлагает решения там, где не выражена явная потребность. Если покупатель не ощущает потребности в предлагаемой возможности, наиболее естественная реакция – возражения». Чтобы этого не произошло, и используются проблемные и извлекающие вопросы, которые и показывают, что «покупатель любит долгие автомобильные прогулки по ночам, что у него проблемы с глазами и поясницей из-за неудобного сиденья (и позы) в его нынешней машине». А уже это в свою очередь поможет продавцу определить, «какие решения надо искать (сиденье с поддержкой поясницы и очень яркие фары)». Что собственно и хотел покупатель.
Книга заинтересует только тех, кто не полностью понял суть излагаемых автором идей в его первой и основной книге, у кого остались вопросы после знакомства с его первой книгой - «СПИН-продажи». Остальным же она будет бесполезна.
Читать далее
2 понравилось
0
1,6K
YuliaDiadko
23 сентября 2019
Полезная книга
Всегда с опаской читаю подобные книги, но эту мне посоветовали — могу сказать, что доверилась не зря. В книге нет воды, все четко, а, главное, ПОЛЕЗНО. Здесь вы найдёте то, что действительно можно применить на практике.
Книга вся в пометках, поэтому обращаться к ней ещё точно буду.
1 понравилось
1
1,9K