Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП

Книга раскрывает 6 способов влияния на человека. В разборе каждого способа, автор рассматривает конкретные примеры из жизни 21 века. Этим книга очень привлекает. Особенно меня впечатлили первые 3 способа и метод подачи. Далее, все тоже очень грамотно описано и т.д., но американский автор употребляет в доказательство своей и теории, а также как примеры, именно американский менталитет. Во многих случаях, я, допустим, поступил бы совсем иначе от того, что предполагает автор. Живя в Америке, понимаю, что для американского мышления многие поступки понятны, а у меня происходит такое деление: кто то делает так, а я сделал бы по другому.
В книге приводятся данные из многих экспериментов. Сам автор является доктором психологических наук. Это привлекает и дает достоверность книге.
В целом оценил бы книгу 8/10

Четко, понятно и с примерами показаны важные рычаги влияния на людей – в рекламе, в идеологиях, в быту, везде вообще. Мы часто можем даже не задумываться о том, что именно влияет на принятие нами тех или иных решений, и назвали бы совсем другие причины, если бы нас об этом прямо спросили. Но факты неумолимы, и исследования раз за разом показывают, насколько хрупко наше состояние, насколько эфемерен наш контроль и насколько плохо мы понимаем себя.

Это очень полезная книжка, из которой мы подробно узнаем множество факторов, которые влияют на людей в различных аспектах жизни (и которые активно используют профессионалы), а также некоторые практические советы о том, что можно делать, чтобы минимизировать влияние манипулятивных техник на себя.

Однозначно одна из интереснейших книг по психологии. Много интересной информации, которую реально можно использовать в нашей жизни.
В этой книге рассказывается о том как убедить человека, сделать так как тебе нужно, как убедить его в том, что и ему это тоже необходимо.
Автор дает много примеров, как именно выяснилось как работает то или иное правило. На кого и как оно действует.
Когда читала эту книгу и вправду удивлялась тому, что и в самом деле каждого из нас каким либо образом убеждают именно так как описано в книге.
Вообщем читать обязательно, для людей, которые хотят работать с людьми, которым все вокруг интересно, а так же просто для личного развития, чтобы знать как не попасться на крючок.

«Психология влияния» Чалдини – книга, которую я собиралась прочитать рекордное количество лет (ещё со времён учебы в университете), но всё откладывала и откладывала. Все знают, как это бывает. Но вот этот день настал – я сделала это!
Не могу сказать, что советы, приведённые Робертом Чалдини, носят сугубо практический характер. Однако книга весьма прелюбопытная (как-никак, она входит в золотой фонд классики психологической литературы): было очень интересно ознакомиться и с проведёнными экспериментами, призванными изучить различные аспекты влияния, и примерами из жизни, которыми изобилует труд, и вспомнить специфичный стиль подачи информации, характерный для научных и околонаучных книг.
Что касается новой для меня информации, то её тут, увы, немного. Например, о том, что физически привлекательные люди в сознании окружающих наделяются качествами, им не присущими (кажутся более умными, добрыми и т.д.), всем и так давно известно. Что мы испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, даже если эта похвала фальшивая, – тоже не открытие Америки. Да и уловки маркетологов относительно limited edition, последнего дня распродажи и «успей только сегодня и только сейчас», призванные сформировать у нас ощущение дефицита и, как следствие, подчас непреодолимое желание обладать той или иной вещью или услугой, также, по большому счёту, всем уже давно знакомы. Вопрос заключается в другом: почему мы, зная это, снова и снова наступаем на дни и те же грабли? Почему наше мышление столь шаблонно и механистично? Почему мы вообще так редко мыслим в аспекте критического анализа поступающей информации? Ладно, эти размышления могут завести совсем уж в непролазные дебри философствования, что совсем не входило в мои задачи.
Напоследок приведу весьма и весьма жизненный совет, который я-таки обнаружила на страницах «Психологии влияния»: оказавшись в критической ситуации, не обращайтесь ко всем людям сразу, а выберите одного, смотрите на него и просите именно его о помощи: «Вы, да, вот Вы, мужчина в синем пиджаке! Вызовите «скорую», пожалуйста». Не дай Бог, конечно, но ситуации бывают разными и вооружён тот, кто предупреждён.

Как часто мы сталкиваемся в повседневной жизни с теорией влияния? Да постоянно! Как минимум несколько раз в день на нас оказывают влияние 6 принципов, описанные в «Психологии влияния» Роберта Чалдини.

• Принцип взаимного обмена. Люди всегда стараются как-то отблагодарить человека, который что-либо для них сделал.

• Принцип обязательства и последовательности. Люди стараются соответствовать принятым ранее решениям, совершенным поступкам как в своих глазах, так и в глазах окружающих.

• Принцип социального доказательства. Для людей зачастую является правильным то, что правильно для окружающих, людям свойственно имитировать действия других.

• Принцип благорасположения. Люди наибольшее расположение к тем, кто им симпатичен, кто имеет схожие с ними внешность, образование, происхождение, социальное положение, интересы, образ жизни и т. д.
• Принцип авторитета. Людям свойственно повиноваться авторитету: экспертов, преподавателей, людей в униформе, политиков, обладателей различных титулов и регалий, лидеров мнений и т. д.
• Принцип дефицита. Ценность чего-либо для людей значительно возрастает, если это что-то становится ограниченным в количестве или недоступным.

  Во время прочтения книги, столкнулась с теорией влияния в действии. Некий Х известный тренер и автор книги, предлагал пройти бесплатный вебинар и также бесплатно получить на e-mail три главы из его книги. Тема была мне очень интересна и я зарегистрировалась и получила все обещанное. После вебинара анонсировался курс онлайн обучения, цена на который только сегодня и сейчас с 50% скидкой (принцип дефицита). И, конечно, озвучивались клиенты и заказчики данной компании (принцип авторитета). Через пару дней мне перезвонили с предложением принять участие в онлайн обучении или в тренинге, анонсируемых в вебинаре, ссылаясь на мою заинтересованность (принцип обязательства и последовательности). Я действительно почувствовала себя в долгу (принцип взаимного обмена). Мне было страшно неловко отказывать. Отказав, я все же купила книгу данного автора, чтобы «сбросить с себя психологическую ношу долга». Еще через неделю мне снова перезвонили и предложили купить видеокурс, который значительно дешевле тренинга и не требует затрат на дорогу, проживание, отсутствие на работе (правило взаимного обмена с применением контраста и уступки). Но я-то уже понимала, что мною манипулируют и включила защиту.

Роберт Чалдини начал писать свою книгу о манипуляциях после того, как осознал, что им самим манипулируют. Разобраться, что может заставить человека сказать "Да!", автору помогли результаты многочисленных исследований различных американских институтов и практика, так званных, "мастеров уступчивости". Эти индивиды обладают способностями убеждать и влиять на решения других людей. Книгу легко читать, так как написана она доступным языком и изобилует практической информацией. Приёмы, которые описывает Чалдини, будут полезны не только для использования, но и для уличения людей, которые их применяют.

Дальше...

Итак, давайте разберёмся, как же на нас могут повлиять. Все манипуляции нацелены на наше подсознание, именно таким образом можно изменить решение человека, то есть сделать так, чтоб он пришёл к решению самостоятельно, чтоб не ощущал давления. Для того, чтобы преодолеть стену человеческого сознания и рассудительности, манипуляторы использую следующие инструменты:

1. Стереотипы. Наши привычки могут сыграть с нами злую шутку, если их используют другие люди в своих целях. Так, например, в продажах безотказно работает стереотип "дорогое = хорошее". Если человек не является специалистом, он скорее будет ориентироваться в качестве продукта по его цене, ведь существует стереотип, что некачественное не может быть дорогим. Так же работает и принцип контраста. Он тоже основывается на стереотипе, который нам прививают, а потом, изменяя условия, нами манипулируют. Вот снова пример из сферы коммерции: после дорогого предложения клиент скорее согласится на другую недорогую покупку, так как её цена покажется ему несущественной по сравнению с предыдущим предложением, чем наоборот - после недорогого предложения, более дорогостоящее, в последствии, будет казаться чрезмерно дорогим, что приведёт к отказу. Проще продемонстрировать это на физиологическом термальном эксперименте: в трёх посудинах находится вода различной температуры: горячая, холодная, комнатной температуры. Итак, одну руку опускаем в ёмкость с горячей водой, а другую в холодную воду. Продержав их там некоторое время, обе руки окунаем в воду средней температуры. Получается эффект контраста: рука, которая доселе была в горячей воде, ощущает воду комнатной температуры, как более прохладную, и наоборот, охлаждённая рука будет воспринимать тёплую воду, как более горячую.

2. Правило взаимного обмена. В современном обществе на основе стереотипов сформировалось правило взаимного обмена - нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам. И сразу несколько примеров: кришнаиты и "Amway". Для того, чтобы вы невольно пожертвовали в Общество Кришны деньги со своего кармана, кришнаиты при встрече одарят вас чем-нибудь несущественным - цветком или книгой. Таким же образом работает и "Amway". Их диллеры разносят совершенно бесплатные пакеты с товарами по квартирам и оставляют их на несколько дней, чтобы вы могли попробовать средства этой фирмы. После оговоренного срока они возвращаются за таким безвозмездным пакетом, вы невольно делаете заказ тех продуктов, которые успели попробовать, а этот бесплатный пакет переходит следующим потенциальным клиентам. И это работает! По этому же правилу работает и принцип взаимных уступок. Если вам оказали услугу, вы невольно тоже окажете услугу, чтоб не оставаться в долгу. Примерами этих принципов пестрят страницы книги.

3. Обязательство и последовательность. Тут всё очень просто - взяв на себя обязательство или дав обязательство сделать что-либо кому-то, мы всеми силами стремимся выполнить его. Порой даже самые пустяковые обязательства могут привести к кардинальным изменениям в поведении человека. Особенно сильно действие обязательств написанных на бумаге (их тяжело уничтожить и легко обнародовать). Этот принцип можно использовать, как во благо (отречение от вредных привычек), так и во вред (для последующей манипуляции). С обязательством связана и последовательность. Мы во всём стараемся быть последовательными, не отбиваться от намеченного курса. Вот один из примеров: фирма производящая фильтры для выхлопных труб автомобилей в район потенциальных клиентов засылает человека, который проводит опрос об отношении к окружающей среде. Если кто-то неравнодушен к проблемам экологии, промоутер дарит ему табличку "Я берегу окружающую среду" с условием поставить её у себя во дворе. Через какое-то время торговый агент этой же компании обходит тот же район, предлагая фильтры. Своё предложение он обосновывает наличием таблички на дворе. Таким образом, попавший в ловушку клиент, стараясь быть последовательным, приобретает предлагаемый фильтр.

4. Социальное доказательство. Зачастую мы полагаем, что ведём себя в предполагаемой ситуации правильно, если видим, что другие ведут себя подобным образом. Здесь работает стадный инстинкт. Поэтому, если большинство принимает что-либо, мы тоже принимаем это.

5. Благорасположение. Нам легче исполнять какие-либо просьбы от людей, которых мы знаем и которые нам нравятся. Поэтому некоторые "мастера уступчивости" применяют тактику благорасположения. Своим внешним видом, манерами, действиями располагают нас к ним. Больше всего нам нравятся люди похожие на нас, поэтому "мастера уступчивости" могут быть прекрасными имитаторами наших движений, тембра голоса и т.д. Немаловажную роль в благорасположении имеет и внешний вид, ведь мы бессознательно приписываем красивым, симпатичным людям такие качества, как талант, доброта, честность, ум. Ещё одним приёмом благорасположения являются похвалы.

6. Авторитет. По подобию принципа социального доказательства работает и принцип авторитета. Мы не подвергаем сомнению мнение авторитета. Влиять на нас, пользуясь этим принципом, могут и люди, за которыми действительно укоренился авторитет (политики, спортсмены, звёзды шоу-бизнеса, врачи), так и простые люди, которые используют наше стереотипное мышление. Например, титулы - мошенники могут использовать высокие должности, чтоб вызвать у нас доверие к ним и подчинение. Одежда - используя, к примеру, спецодежду или форму, так же можно вызвать беспрекословное повиновение в определённых ситуациях.

7. Дефицит. Принцип малого распространён, как правило, в сфере торговли. То чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - это самое ужасное. Отсюда и выпуск лимитированной или эксклюзивной продукции. Ограниченное количество заинтересовывает нас в приобретении. Но даже, если и продукта много, можно вызвать его дефицит, правильно подав информацию, и тогда очередей за этим товаром не избежать. Таким же образом используют и дефицит времени. Например, ограничивают предложение временными рамками. Ещё одним инструментом может стать цензура, ведь, как известно, запретный плод сладок. Существует тенденция желать того, что запрещено, и предполагать, что оно является более стоящим.

8. Автоматизм. Зачастую мы не удосуживаемся провести комплексный анализ перед принятием какого-либо решения, а руководствуемся лишь некоторыми наблюдениями, и часто решение принимается особо не задумываясь. Это связанно с огромнейшим объёмом информации, которую приходится обрабатывать в наше время, поэтому, чтоб облегчить мыслительный процесс, решения принимаются автоматически. Иногда даже самые примитивные приёмы из перечисленных выше будут иметь успех только потому, что работает принцип автоматизма.