Знаете ли вы, что такое "метод хот-дога"? Вот и я раньше не знал :) Оказывается, это такой приёмчик стимулирования продаж, который в своё время придумал великий и ужасный основатель IKEA Ингвар Кампрад.
Суть метода проста: однажды Ингвар Кампрад просто задался вопросом "А что нужно всем посетителям торговых центров?" (кроме мебели, разумеется :)) А всем конечно же нужно перекусить, устав после хождения по торговым площадям. Удобный способ перекуса - какой-нибудь фастфуд, хот-дог, например. Тогда в Швеции хот-дог стоил 10-15 крон. "Но мы же IKEA!" - возмутился г-н Кампрад. И после переговоров с поставщиками, хот-доги в Икее стали продаваться по 5 крон.
Как это сработало? Во-первых, в разы увеличился поток посетителей, желающих просто перекусить. Но многие из них попутно покупали и что-то икеевское :) Во-вторых, эта идея гениальным образом сработала и на позиционирование Икеи как дешевого и доступного всем магазина.
Т.е. "метод хот-дога" для стимулирования продаж применяется так: заведите свой собственный "хот-дог" - товар или услугу первой необходимости, на которые именно у вас цены будут раза в 2-3 ниже, чем у конкурентов. И люди к вам потянутся :)
Подобных фишечек в книге много. А ещё в ней очень много конкретных примеров по удачному и неудачному применению различных методов стимулирования продаж. Причём процентов 80 этих примеров - российских, а не зарубежных.
Что мне очень понравилось в книге - это на редкость удачное сочетание теории и практики. С одной стороны книга очень напоминает то ли мини-учебник, то ли развёрнутый справочник - т.к. конспективно про стимулирование продаж в ней есть практически ВСЁ :) С другой стороны, в книге куча практических инструментов из разряда "бери и пользуйся". Например, как спланировать программу стимулирования (в конце книги - шаблон такого плана, в тексте - пример заполнения).
Сразу хочу предупредить, что книга (в прикладной своей части) в большей степени рассчитана на маркетологов-аналитиков. Например, в ней очень подробно расписано, как планировать (рассчитывать прогноз) программы по стимулированию продаж, и как потом оценивать их эффект и эффективность (медийную, финансовую и проч.).
В книге довольно много формул и математики (читается местами тяжело). Но в этом её сильная сторона, т.к. глубина погружения в текст зависит от стартовой квалификации специалиста по продажам или маркетолога :) Т.е. можно взять из книги и какие-то основы и идеи по стимулированию продаж (которые будут полезны даже одинокому ИП :))), а можно взять из книги и серьёзную маркетинговую аналитику, которую надо считать силами квалифицированной маркетинговой службы уровня торговой сети.
(Кстати, по приведенным примерам, можно сделать чёткий вывод о том, что автор оттачивал свои методы именно в федеральных сетях по продаже электроники и бытовой техники :))
5 понравилось
