Сначала скажите "Нет"

Давайте начнём с актуальности данной книги.

Ваши интересы – интересны только вам!

И я бы был  просто очередным «капитаном очевидностью», если бы не тот культурный контекст, в котом вы выросли. Весь мир и всё ваше воспитание построено на компромиссах и уступках. Это не плохо и не хорошо, это данность, с которой предстоит поработать автору представленной книги.

Книги по стратегии выиграть-выиграть хороши, как и сама стратегия. Но только и только в том случае, если этой стратегией пользуются обе стороны стола переговоров. Ситуация, когда обе стороны заинтересованы в общей победе, – это иллюзия, это иллюзия контроля. И если вы думаете, что человек напротив заинтересован в вашей выгоде и если он работает не пару месяцев на этой должности, – то вы попались в капкан. Любой опытный переговорщик заинтересован только в своей победе.

Да, забывать об интересах второй стороны ни в коем случае нельзя. Да, нужно создать правильное видение в глазах своего оппонента и это видение должно включать его выгоду. И, да, книга не настолько простая, как вам могло показаться. Как бы правильно сказать... выгода второй стороны – это издержки, это приятный бонус для неё же и не более.

.

С автором я был уже знаком, его прошлая книга  Джим Кемп - Сначала скажите Нет мне понравилась. Забегая вперёд эти две книги обязательны к прочтению всем, кто принимает или с боем выбивает разного рода решения на работе.

Эта книга у меня лежала пару лет в корзине Ozon (а) и я медлил. Во-первых, я оттягивал момент. Зачем? Подразумеваю у всех есть такая книга, которая будет 100%-ым попаданием в период полного разочарования в плане литературы. Во-вторых, я хотел её именно в бумаге, хотел прочитать на любимой работе и хотел её прочитать на обедах. Ну и тут как водится... то любимой работы не было, то на обедах меня просто «вырубало»...

Звёзды сошлись!

НЕТ лучшая стратегия – книга о поиске «силы», книга-поиск твёрдой позиции на переговорах. Эта книга не научит вас быть «лисом». Вы не научитесь манипулировать, это факт. Эта книга – поиск сильной позиции и вывод переговоров в ранг игры, игры без резкого чувства нужды.

Эту книгу я ставлю в один ряд с Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах . И в целом-то ничего нового не было в этой книге. Но само повторение содержания – это неимоверное удовольствие или я больной. Хотя нет – без «или». Эти две книги, если их правильно понять и вовремя взять в руки – выведут любого руководителя или переговорщика на запредельный уровень профессионального мастерства.И если Кеннеди научит вас быть «лисом» за столом переговоров, то Кэмп избавит вас от нужды и покажет способы стоять на своём.

НЕТ лучшая стратегия – покажет вам разницу между «да», «нет» и «может быть». То есть между вредной привычкой быть удобным, полезным навыком отказывать и бессмысленного затягивания переговоров на разном уровне.

.

Да, это бизнес-литература и это накладывает отпечаток.

Вся книга основана на примерах, но это искусно подобранные и прекрасно описанные примеры. Автор не паразитирует на одной ситуации, он углубляется и раскрывает всё ровно настолько – насколько это нужно для раскрытия каждой конкретной темы.

Нет картинок, от которых меня, честно говоря, уже тошнит.

Что еще? Автор, как водится, успешен и популярен. Он бизнес-тренер и в целом на переговорах и обучениях переговорам съел не просто кошку, а вывел какой-то вид животных с этой планеты. Это может быть спорным фактом или просто бахвальством с его стороны, если бы не 2-е превосходные книги и в целом рабочая методика.

Да, есть некоторые логические ошибки. Да, как в бизнес-литературе – тут почти нет структуры. Тот общий посыл, который автор собирает в последней главе, больше похож на Франкенштейна. Да, метод он свой раскрыл на 50%, но любой опытный переговорщик сможет его «достроить» по горячим следам. Да, советы в конце книги настолько общие, что можно их и не читать.

ДА, НО НЕТ!

ВАМ НУЖНА ЭТА КНИГА

Мы наследники советского воспитания!

Хватит терпеть!

Хватит соглашаться!

Хватит быть удобными!

Для вас будет удивлением, но от вас этого и не ждут.

Вы можете и вам нужно действовать только в своих интересах.

Скажите НЕТ вашим сомнениям и читайте эту книгу!

...ИИИИИИИИ продано, первый лот отходит человеку, который сейчас читает эти строки. Мы открываем магазин на диване и вы, кажись, первый счастливчик!

Эта книга меняет мировоззрение. Ты вдруг понимаешь, что все, что ты думал о переговорах и делал во время переговоров ранее, неправильно.

В чем мы ошибаемся?
Переговоры - это не только беседа бизнесменов за круглым столом, это любая коммуникация. Так что мы вступаем в переговоры каждый день несколько раз. И при этом поразительно мало о них знаем.

Единственный ответ на предложение, который Кэмп считает решением – это НЕТ. Если на нашу просьбу отвечают «да» или «может быть», нужно скорее расстроиться, чем обрадоваться. Такие ответы обычно усыпляют, ведь кажется, что вопрос закрыт. Однако нужно быть начеку. Мне всегда было так страшно отказаться или услышать отказ. Ответ «нет» кажется таким жестоким, ведь это ставит крест на твоих желаниях. Из-за этого позиция автора для меня звучит парадоксально.

В чем суть системы?
Книга Джима Кэмпа о том, как вести переговоры, начиная их с отказа. Если вы думаете, что после этого слова переговоры заканчиваются, то автор вас переубедит. Нет – это мнение, это позиция. Это не желание всем угодить, а стремление отстоять свою точку зрения.

Нас учили, что нужно идти на компромисс и действовать в духе «выиграл- выиграл». Против такого мнения автор яростно выступает, и его книга доказывает несостоятельность такой позиции. Стремление идти на бесконечные компромиссы приводит к тому, что одна сторона жертвует слишком многим, поддавшись ложному обаянию другой. А еще чаще в проигрыше оказываются обе стороны переговоров, потому что поспешили принять решение.

Чем полезна книга?
Покажите в самом начале, что вы готовы отказаться, если вас что-то не устраивает. Книга «Сначала скажите НЕТ» учит отделять свои ценности от навязанных, быть твердым в принятии решений и последовательным в своих действиях. Слово «нет» открывает путь к переговорам и возможности договориться на взаимовыгодных условиях. Если стороны действительно четко понимают свои ценности, а не хватаются за любое предложение, может получиться довести переговоры до удачного завершения. .

Самая яркая идея книги вынесена в заголовок. Но это лишь вершина системы Кэмпа. Автор предлагает ряд последовательных шагов, которые позволяют стать очень хорошим переговорщиком, если пользоваться ими постоянно и внимательно.

Что система Кэмпа дала мне?
Я боюсь отказов. Их неприятно слышать, их волнительно давать самой. Но эта система показала мне другой взгляд на вещи: гораздо важнее иметь свою позицию. Пусть она кому-то не понравится, но у тебя будет стержень, который ты не готов менять при любом изменении ситуации. Этим правом обладает любой участник переговоров. Правом сказать «нет».

О чём книга? Книга рассказывает, как вести переговоры: что говорить, а что нет, как себя подать, как добиться нужного результата и противостоять давлению или манипуляциям.

Чему научит? Научит понимать психологию переговоров, причины и следствия разных слов и поступков. Большой плюс в том, что книга Кемпа — это не просто набор приёмов, а именно объяснение психологии ситуаций. Это помогает не вести реальные переговоры с помощью заранее подготовленных или заученных фраз, а осознанно управлять процессом.

Как применить в жизни? В книге нет заданий или тестов после глав, но автор приводит множество примеров в тексте, поэтому единственный способ научиться использовать приёмы Кемпа — прочитать, понять, законспектировать и внимательно следить за собеседниками на реальных переговорах, подмечать похожие ситуации и применять знания на практике.

Чем интересен автор? Джим Кемп ведёт свой бизнес с 1987, разработал собственную стратегию переговоров и обучал ей сотрудников из более чем 500 компаний. Интересно, что его подход полностью противоположен известному подходу win-win или «выиграть-выиграть». Как писал Кемп «хочу подчеркнуть своё глубокое несогласие с моделью "выиграть-выиграть", которая подспудно заставляет говорить "да" как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры — самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу».

На чём основана? На жизненном и профессиональном опыте автора.

На что похоже? Книгу можно сравнить с другими известными нон-фикшен произведениями о ведении переговоров, такими как «Переговоры в трёх измерениях» Дэвида Лэкс и Джеймс Себениус или «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Фишера, Юри и Паттона. Но особенность книги «Сначала скажите "Нет"» — именно в уникальности подхода, который предлагает автор.

С первых страниц автор начинает с провокации. Цель достигнута. Внимание завоёвано. Читатель повержен. Сидит в углу схватившись за голову и думает: "Я снова всё делал и неправильно на протяжении своей короткой и невдумчивой жизни, и согласен с тобой... Веди меня... Великий учитель!" Нельзя всем выиграть в переговорах. Кто-то обязан проиграть... Но точно не я! Не сегодня! Только не в мою смену..." (с)

Примерно так должен ощущать себя каждый третий читатель выбрав эту книгу в качестве наставника при участии в процессе переговоров. В том случае, если эта книга была в первой тройке списка, посвящённому данной тематике...

В моём случае это был неполный десяток... Поэтому я более прагматичен и не поддаюсь на эти уловки... "Сухие факты". Называйте меня именно именно так! Имя от рождения мне не сильно подходит... Но в то же время другая сторона меня терпеливо стоит в углу с застывшим вопросом: "А что если?" "Ну вот, правда... А что если эта книга действительно хороша?"

Ладно. Продолжил читать... Отгоняя мысли... Чёрт! Не выходит. Пришла ещё одна. Назойливой мухой..."А если я и тот, с кем я буду вести переговоры оба прочитали эту книгу и сразу же обоюдно произносим "Нет"? Как мы сможем договориться?" Да нет... Бред какой-то... Кто сейчас вообще читает книги?

Хотя всезнающий автор и тут подготовился к моему вопросу, правда не с первых страниц, а в середине книги:

Аааааааааа... Всё иначе... Наоборот это будет плюсом. Понял. Принял. Не дурак же?! Воображение развитое... Как итог - всем за столом переговоров нужно "Быть честным..." Записывал я в блокнот старательно высовывая кончик языка. "А если к этому приплюсовать чемодан с деньгами, лично для противника в переговорах или приглашение отдохнуть за городом... Так вообще можно мир завоевать...", - подумал я спрятав язык.

Листаю дальше... И так до конца... Сухие выводы...

Автор любит свою концепцию и переговоры. Возможно, больше, чем свою жену. Точно больше моей. Одержим идеей. Своей инновацией. В ней есть рациональное зерно. Не спорю. Руки подняты и сдаюсь... Я не предвзят... Судите сами:

Проводя красной ручкой нить повествования можно выделить две мысли пересказанные в различных интерпретациях:

1) Я успешен потому что я сделал или помог сделать...
2)Сначала кажите "Нет!". После этого нужно сказать...

Первое не особенно интересно. В основном для примеров и самолюбия. Верю на слово... Сойдет в качестве необходимой связки сухой порций знаний. Но вот второй пункт и всё, что из него вытекает - действительно стоит внимания. Умение задавать нужные вопросы, травить, правила тона, контроль эмоций и т.д. и т.п. в прочем духе по списку. Мысли занимательные, непротиворечивые, порой даже для меня показались свежими или давно позабытыми... В целом книгу стоит рекомендовать, что я собственно и делаю. Время потраченное на неё в совокупности полученных знаний - однозначно стоит усилий.

P.S. Читайте хорошие книги!

Автор так хвалит свой новый и абсолютно революционный метод во вступлении, а потом рассказывает абсолютно очевидные вещи. Да, мы действительно ведем переговоры все время в повседневной жизни - с детьми, коллегами, родителями, друзьями. Выбор ресторана, фильма, ботинок - все это, своего рода, переговоры.

Если это не первая ваша книга на подобную тематику, и для вас переговоры - это не страшное новое слово, то почерпнуть из этой книги что-то новое или полезное не получится.

И если кратко вынести из книги основное, то:

• скажите нет нужде,
• не болтайте слишком много,
• составьте подробный план,
• не будьте идеальными,
• настаивайте, но слушайте.

  Вы для себя нашли что-то новое?

  Жалею потраченное время.

Мир меняется, правила переговоров уже «не те».

Стратегия win-win – верный способ проиграть.

На пути переговоров мы жертвуем своими интересами, пытаемся быстрей завершить сделку, каждый раз подстраиваемся под визави, показываем свою нужду и постоянно идём на компромисс, а после еще на парочку уступок… совершаем 1000 и 1 ошибку…

Мы дети своей эпохи, становились и воспитывались на одних и тех же установках, смотрели одни и те же фильмы. Существует иллюзия, что: «Мы то понимаем, как обстоят дела!».

А вот и нет.

Мы всё перепутали, ведь нужно:

СНАЧАЛА ГОВОРИТЬ НЕТ!

А потом уже разбираться в проблеме.

Можно сколько угодно читать книги о том, как «читать» людей, вызывать приятные ассоциации и деликатно убеждать, но что вам это даст? Вы допускаете фундаментальные, базовые ошибки в межличностном общении.

Переговоры – это узкая область знаний, это даже не «продажи». Настоящие переговоры – это «высшая лига», крупные договоры; а еще это время и место видеть в визави противника, оппонента.

Эта книга не о манипуляциях, но вы не мало о них узнаете…

Эта книга не о контроля эмоций, но и о них тут говорят…

Эта книга не о продажах, но Кэмп научит им…

Эта книга не о лучшей стратегии в общении со всеми и вся…

Как и любая бизнес-литература – даст вам 33 совета, которые будут содержать отрывочные знания. И, да, я обычно не рекомендую книги с бесконечными списками. Вам может показаться, что здесь нет концепции и последовательной аргументации. Очистите голову от предрассудков и примите этот вызов.

ЭТА КНИГА-ВЫЗОВ ВАШИМ УБЕЖДЕНИЯМ!

Работа пропитана тем, чего не говорят о современном мире.

Мы выходим во «взрослую жизнь», мы готовы на уступки, мы хотим везде услышать «ДА», обходим конфликты и пытаемся подстроиться под систему. Мы это делаем…

Эта книга потому и ДЛЯ ВСЕХ И КАЖДОГО, она пропитана тестостероном, Кэмп научит вас не поступаться своими интересами и чётко видеть цели.

Соблазнительно говорить ДА и оставаться приятным,

А готовы ли вы хотя бы начать говорить НЕТ!?

С первых строк книга совершенно не понравилась. Даже показалась бессмысленной. Для восьмидесятых, изложенная здесь информация, наверное, была бы актуальной. Но для две тысячи седьмого (год написания книги) - это уже моветон. Но не всё так просто. Кажущаяся простота написанного окупается заинтересованностью автора в необходимости быть честным со своим собеседником, что ли. Собственно, название книги и говорит об этом.

Конечно же автор попинывает коммунизм, как само собой отвратительное недоразумение мировой истории. Но в первый раз он рассуждает о каком-то своём воображаемом коммунизме, а во второй приводит в пример вьетнамку, убежавшую из Вьетнама от коммунизма, который ей мешал проводить исследования синдрома внезапной смерти младенцев. Серьёзно? Т.е. французы, колонизировавшие весь Вьетнам, японцы, оккупировавшие его, американцы, развязавшие гражданскую войну, там никому не мешали? И вот несчестные вьетнамские коммунисты, которые попытались положить всему этому мракобесию конец, помешали свободолюбивым гражданам жить полной жизнью? Ну, наверное, кому-то помешали. Но то, что пишет Кэмп в своей книге, так же, как и Талеб, поверхностно оценивая ситуацию, вот это не имеет к реальности никакого отношения. Если бы автор приводил более приближённые к реальности примеры - это пошло бы его книге только на пользу.

К слову стоит сказать, что один из сыновей Кэмпа является пилотом авиации США. Он лично совершил порядка пятидесяти незаконных карательных вылетов в Ираке. На момент написания книги. О чём автор не без гордости сообщает читателю. Т.е. нужно понимать, что он является добропорядочным гражданином своей страны. Тоже, кстати, пилот ВВС США. Это я к тому, что читая подобные книжки, надо понимать, о чём в первую очередь пишет автор. А пишет он о том, что в итоге всей этой деятельности хорошо должна чувствовать именно его страна, его семья и лично он сам. А иначе какой всё это имеет смысл? Как тогда автор сможет купить себе яхту (у него есть яхта. Совершенно незаменимый в обиходе предмет). Ему как-то до фени, что защищаемый им образ жизни немного не коррелирует с образом жизни всей остальной планеты.

Следующей и, наверное, самой яркой чертой книги является постоянное напоминание читателю о том, что у автора есть идеал бизнесмена в виде Томасса Эддисона. И об этом нам Джим Кэмп напоминает при любом удобном случае. И так же при малейшем удобном случае описывает какой-то фантасмогоричный пример удачной сделки Эдисона, при которой тот продал изобретение другому коммерсанту втридорога, при этом сам почти ничего не говорил, а лишь вздыхал и поглядывал на некоего генерала, которого таскал с собой на подобные встречи. Что за коммерсант, какой год, что за прибор, что за генерал. Никаких привязок к действительности, чтобы читатель, не дай бог, сам не смог сформировать личное мнение к этому моменту. Хотя, казалось бы, если ты так вдохновлён этим моментом, столько раз его приводишь, ну оставь пару ссылок, дай нам шанс самим оценить это событие. Но "нет".

В общем, к автору я отношусь неважно. Как к человеку. И если держать в уме то, что он не знает истории, выращивает из своих детей карателей для армии США, сам является карателем (потому что вылет в чужую страну с целью кого-то разбомбить - это карательное мероприятие. Можно, конечно, сравнить с нашим текущим нахождением в Сирии, но камон, мы заручились поддержкой действующей власти. Не мы её установили, мы не говорим, кому как жить, чтобы Сирия не превратилась в Ливию - это безусловно в наших интересах), то можно использовать данные в книги мысли и кейсы для своей жизни. Если не держать всего этого в уме - тогда книга бессмысленна для нормального человека, вредна, скорее.

Неожиданно полезная книга. Слышала о ней много хорошего, но, начав читать, была настроена несколько скептически. Да и еще и заголовок вызывающий, не люблю такого (потом выяснилось, что так было задумало первоначально автором). Чем дальше я продвигалась в чтении, тем интереснее становилось. Где-то на седьмой главе оторваться было сложно. Автор приступил к подробному разбору диалогов: какие приемы использовать, чего делать ни в коем случае нельзя, как реагировать на заманчивые, на первый взгляд, предложения. Информация полезная, но без практики она ровным счетом ничего не дает. Вот только практиковаться можно не только за столом переговоров. Любой повседневный разговор - переговоры, и не важно просите вы мужа купить пакет молока или делаете с ребенком уроки.

Уроки переговорщиков. Сначала скажите НЕТ.
Конспект-анализ книги
Иван Ермолин,
В конспекте я отвечу на следующие вопросы:

• Нужно-ли читать данную книгу и если читать, то, кому, и для чего
• Что полезного есть в этой книге
• Негативные впечатления от книги

• Обозначить перспективы сотрудничества и критерии успеха
• Выделить приоритетные задачи и ограничивающие факторы
• Определить степень участия и зоны ответственности сторон
• Согласовать критические ресурсы
• Наметить план ближайших действий

• Михаил Зощенко. Беда
• Стивен Кови. 7 Навыков навыков высокоэффективных людей
• Нил Рэкхем. Продажи по методу SPIN
• Нил Рэкхем и Ричард Рафф. SPIN, Управление большими продажами
• Стивен Хейман, Диана Санчес «НОВАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ»
• Хироюки Хирано «5S для рабочих: как улучшить свое рабочее место».
• Джим Коллинз «От хорошего к великому» и «Построенные навечно»!