Ваша оценкаЦитаты
_marttti14 ноября 2024 г.важность любых переговоров, то есть цена, которую придется заплатить на любых переговорах, непосредственно зависит от того, насколько ясно представление противника о его боли021- _marttti14 ноября 2024 г.Если на переговорах вы зашли в тупик, то это произошло не потому, что вы не смогли создать какую-то боль. Как я уже сказал, это значит, что у вас нет ясного представления о боли вашего противника, или вы не смогли ясно описать ее противнику, или он просто сам не видит собственной боли!021
- _marttti14 ноября 2024 г.Ни один продавец в мире не сможет убедить меня, что мне что-нибудь нужно, если меня это не интересует. Ведь никто не болтается в магазине электроники, не собираясь купить новый холодильник или мобильный телефон. Продавцу всегда есть с чем работать022
- _marttti14 ноября 2024 г.Чем более ясно противник видит свою боль, тем проще ему будет принять решение. Это может показаться одним из самых противоестественных аспектов моей системы переговоров, но подумайте об этом так: если врач не смог ясно и выразительно описать вам особенности вашего заболевания — вашей боли, — сможет ли он убедить вас принимать определенное лекарство, согласиться на конкретную лечебную процедуру, а тем более на сложную операцию? Я почему-то сильно в этом сомневаюсь.018
- _marttti14 ноября 2024 г.Ваша работа — задавая вопросы, получать у противника информацию, а не выдавать ему информацию, отвечая на его вопросы. Контрвопрос — это обычная юридическая техника. Вопросы и контрвопросы помогают нам проникнуть в мир противника и создавать образы перед его внутренним взором. Если мы не умеем задавать вопросы и применять технику контрвопроса, то далеко не уедем021
- _marttti10 ноября 2024 г.«Вот набор закрытых вопросов. Рядом с ними — эквивалентные открытые вопросы на ту же тему. Скажите, какой вопрос лучше?Читать далее
«Является ли это самой сложной нашей проблемой?» «Достаточно ли вас привлекает это предложение?»
«Сможем ли мы завтра наметить даты поставок?»
«Не кажется ли вам, что сейчас мы должны привлечь к проекту Мэри?»
«Есть ли еще что-нибудь необходимое вам?»
«Нравится ли вам то, что вы видите?»
«Не слишком ли это дорого?»
«Соответствует ли это вашим потребностям?»
«Какова наша самая сложная проблема?»
«Что я должен сделать, чтобы это предложение стало более привлекательным для вас?»«Когда мы сможем наметить даты поставок» или «Насколько для вас важны даты поставок?»
«Где здесь работа для Мэри?» или «Когда мы должны привлечь к проекту Мэри?»
«Что еще вам необходимо?»
«Каковы ваши соображения?»
«Какую цену вы готовы предложить?»
«Как вы это видите?» или «Каким образом вы могли бы использовать это?»013 - _marttti10 ноября 2024 г.Задавать вопросы — это и наука, и искусство. Наука заключается в том, как вы мысленно конструируете вопрос. Искусство же состоит в том, как вы его задаете: каким тоном вы это делаете, как подбираете слова, как при этом себя ведете и какими замечаниями предваряете свой вопрос.09
- _marttti10 ноября 2024 г.Вопросы на переговорах — это «горючее», позволяющее создать перед умственным взором противника тот образ, который послужит катализатором решения. Мы хотим, чтобы основное внимание на переговорах, насколько это возможно, уделялось миру нашего противника. Вопросы — это еще одно средство, которое помогает нам контролировать ощущение нужды и занять позицию «не в порядке». Но самая важная их цель такова: они позволяют нам сориентироваться в мире противника, увидеть ситуацию его глазами, а затем подвести его к ясному видению, а значит, и к решениюЧитать далее06
- _marttti6 ноября 2024 г.Если мы внимательно понаблюдаем за собой и за другими людьми, то можем в буквальном смысле заметить переход из эмоционального состояния — от хары — к интеллектуальному состоянию — к голове. Каждый день, каждый час, а в некоторых обстоятельствах даже каждую минуту мы скользим между эмоциональным и так называемым рациональным. Прежде чем мы примем решение, наши эмоции бушуют в полную мощь, а потом мы приступаем к рационализации уже принятого решения. Чтобы достичь успеха на переговорах, необходимо ясно понимать и использовать эту динамику принятия решенийЧитать далее07
- _marttti6 ноября 2024 г.Мышление слишком инертно, или в голове царит хаос, но чаще всего голова просто не принимает участия в принятии решения — реальные решения принимаются в другом месте. Наш так называемый рациональный ум вступает в игру только после того, как решение уже принято. Он находит ему оправдание после того, как все уже произошло.05