Влияние. Психология убеждения

об индюшке и хорьке, будет очень кстати. Там я рассказывал, что поскольку звук писка у индюшек-наседок ассоциируется с новорожденными индюшатами, индюшки начинают вести себя по-матерински нежно, заслышав этот писк, и остаются нейтральными, не слыша его. Таким образом, можно обмануть индюшку и заставить ее проявлять материнские чувства по отношению к чучелу хорька, внутри которого проигрывается запись с писком индюшонка. Имитации этого звука достаточно, чтобы «включить» у индюшки «магнитофонную запись» материнского поведения. Пример с индюшкой и хорьком наглядно показывает взаимоотношения между среднестатистическим зрителем и проигрывающим запись смеха телевизионным ведущим. Мы настолько привыкли воспринимать смех других как эталон того, что следует считать смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на суть явления.

Агенты по продаже автомобилей часто пытаются получить прибыль при помощи трюка, который они называют «вбрасыванием обманки» (вначале занижение цены, а затем повышение ее к моменту окончательного заключения сделки).
Как только покупатель принимает решение, продавец начинает совершать ряд действий, направленных на то, чтобы вызвать у покупателя чувство личной ответственности в отношении предлагаемой машины, – заполняется множество различных форм, подробно оговариваются условия финансирования, иногда покупателю дают возможность в течение дня поездить на новой машине до подписания контракта, «чтобы вы могли ее почувствовать и показать окружающим». Дилер знает, что в течение этого времени покупатель автоматически сформулирует для себя ряд новых доводов, поддерживающих сделанный им выбор. Затем что-то случается. Иногда обнаруживается «ошибка» в подсчетах – возможно, продавец «забыл» добавить стоимость кондиционера, и если покупатель нуждается в кондиционировании воздуха, он должен добавить четыре сотни долларов к цене. Чтобы не дать покупателю заподозрить надувательство, некоторые дилеры позволяют обнаруживать эту «ошибку» банку, с которым работают. В других случаях сделка аннулируется в последний момент, когда продавец якобы обсуждает ее условия с боссом, который расценивает сделку как невыгодную и отменяет его.
Машину можно получить, только заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в контексте сделки на многие тысячи долларов не выглядят чрезмерной тратой. К тому же продавец подчеркивает, что цена не выше, чем в других автосалонах, и «это ведь машина, которую вы выбрали, верно?» Другая, еще более изощренная разновидность тактики «вбрасывания обманки» возникает, когда продавец предлагает клиенту отдать старую машину в счет платы за новую. Покупатель признает это предложение слишком щедрым и хватается за него.

Внимание общественности ОДНА ИЗ ПРИЧИН, ПО КОТОРЫМ ПИСЬМЕННЫЕ ЗАЯВЛЕНИЯ ТАК ЭФФЕКТИВНО ВИДОИЗМЕНЯЮТ ЛИЧНОСТЬ ЧЕЛОВЕКА, ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО ИХ ЛЕГКО ПРЕДАТЬ ОГЛАСКЕ. Китайцам был известен важный психологический принцип: «Публичные заявления обязывают и надолго». Китайцы делали так, чтобы прокоммунистические заявления одних пленных видели другие. Эти заявления расклеивались по всему лагерю, сам автор читал их в дискуссионной группе пленных или их даже озвучивали по радио. Китайцы считали, что чем больше публичности, тем лучше. Почему? Как только человек занимает очевидную для других позицию, у него возникает стремление придерживаться ее, чтобы выглядеть последовательным. Ранее мы уже упоминали о важности такой черты характера, как последовательность. Мы отмечали, что непоследовательного человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным; последовательного же человека обычно считают разумным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно, чем более открытую позицию мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять.