Рецензия на книгу

• 

  BookRate

  23 января 2018

  Чем отличается маркетинг услуг от товарного маркетинга?

  В книге доступно объясняется на чем строится маркетинг услуг и его отличие от товарного маркетинга.
  В главе "Исследования и их ограничения" приводятся примеры того, как исследования заводили в тупик авторов проектов, как избегать таких ошибок и эффективно исследовать рынок перед запуском.

  В телеграм-канале @bookrate публикую все рецензии на книги для бизнеса - присоединяйтесь!

  Основные идеи книги тезисно:

  Исследования и их ограничения

  Исследования не всегда обнаруживают истину - они часто ее скрывают. Старайтесь понять и будьте внимательны.

  Когда вы опрашиваете респондентов они зачастую отвечают как бы они себя повели/сделали в “идеальном” мире, но не в реальной ситуации. Это часто искажает данные.

  Самое точное исследование - провести тест.

  Не исследуйте - слушайте.

  Заблуждения маркетинга

  Большинство решений не обдумывают - их быстро принимают, а потом думают о том, как их можно оправдать.

  Если вы продавец услуг - вы должны определить, какое решение уже приняли потенциальные клиенты (так будет намного проще доказать клиентам, почему им стоит приобрести услугу именно у вас)

  Не копируйте других. Ваш бизнес для этого слишком сложен.

  Перед тем как стараться повлиять на решение потенциального клиента, определите, что именно он уже решил и почему.
  Для этого подойдут вопросы:
  что вы о нас знаете?
  какие сильные стороны нашей компании побудили обратиться к нам?

  Люди не ведут за собой. Это делаю цели.

  Кто ваши конкуренты? Пример за примером показывает ,что это не другие фирмы. Вы конкурируете с уже сложившимся у потенциального клиента представлениями о вашей компании.

  Чем больше элементов вы добавляете в пакет для продажи - тем выше риск того, что продажа не состоится.

  Проанализируйте ваши “точки контакта” с клиентами, а потом подумайте о том, как сделать каждую из них необычной и запоминающейся.

  Что такое удовлетворенность?

  Чем лучше вы работаете для клиента сегодня, тем больше потребуется от вас завтра.

  Мы видим то, что мы желаем видеть.

  Теория ожиданий такова - если ваш мозг ожидает, что что-то произойдет, это и происходит.

  Мы ощущаем то, во что верим.

  Воспринимаемое качество услуг так же важно для удовлетворенности клиента, как и реальное качество.

  Первый ключ к успеху: цена

  Цена - это не просто компенсация за услугу, которую вы оказываете. Как и деньги вообще, цены говорят сами за себя. Они изменяют восприятие.

  Цена изменяет реальные ощущения от пользования услугой: высокая цена действительно улучшает эти ощущения.

  Цена определяет восприятие, которое влияет на удовлетворенность.

  Поднимайте цены. Высокие цены не только говорят сами за себя - они искушают клиентов.

  Чем выше ваши цены, тем выше воспринимаемое качество ваших услуг.

  Избегайте клиентов, ориентированных на скидки.

  Если люди пришли к вам из-за низких цен, скоро они уйдут к кому-нибудь другому.

  Снижение цен приводит к гибели.

  Цена - это часто оправдание вашей неудачи и редко настоящая причина. Разберитесь поглубже.

  Не снижайте цены - учитесь лучше продавать!

  Воспринимаемая ценность услуги - Цена = Ценность услуги

  Выставляйте счет за стоимость вашей работы, а не за потраченное время.

  Второй ключ: бренд

  Вовсе не глянец, уникальность или умное название делают бренд брендом - самое важное, соответствует ли ему реальная деятельность компании.
  Живите в соответствии со своим брендом.

  Выстраивайте свой бренд. Услуги продаются благодаря вере в них клиентов, и бренды создают эту веру.

  Развивая бренд, задавайте вопросы: что должен представлять наш бренд? Какие привлекательные и желательные качества он должен олицетворять? Обычно бренд имеет не более трех смыслов и значений.

  Ищите название для бренда, которое другие люди могут “видеть”, “пробовать” на вкус и на запах, “слышать” Чем больше ассоциаций оно вызывает, тем лучше.

  Выбирайте такое название компании, которое подчеркнет значимость клиентов, а не вашу личную значимость.

  Обычное название - обычная компания.

  Постарайтесь, чтобы название вашей компании было коротким - максимум 11 букв или четыре слога.

  Бренд бьет качество.

  Третий ключ: “упаковка”

  Мы руководствуемся предубеждениями и привычками, а не знаниями.

  Ваша “упаковка”, то, как вы подаете себя и свои услуги, содержит сигналы, подсказки и намеки, на основе которых люди часто делают выводы, причем иногда совершенно неоправданные и нелепые.

  Красота выполняет очень важную функцию: она повышает наше настроение, нравится нам, делает нас счастливыми.

  Чтобы улучшить ваши услуги, сделайте их красивее.

  Для небольших кампаний: вы должны выглядеть так, чтобы было понятно, что вы хотите добиться успеха.

  Если вы верите в ваш бизнес - покажите это всем.

  Делайте то же, что ваши клиенты, - замечайте детали.

  Выбирайте такие иллюстрации, которые бы показали ваши отличия.

  Создайте такую обстановку, чтобы у ваших клиентов возникло самое важное ощущение - ощущение собственной значимости.

  Четвертый ключ: удовлетворенность

  Чтобы продавать услуги и удержать клиентов, устанавливайте с ними прочные взаимоотношения.

  Дайте возможность вашим клиентам почувствовать себя важными.

  Отказывайтесь от плохих клиентов, и делайте это быстро и решительно.

  Чтобы завоевать доверие, будьте последовательными во всем, что делаете.
  Запишите каждое обещание ,которое дали клиенту, и позаботьтесь о том, чтобы эти обещание были выполнены.

  Вы полностью доверяете только тем людям, о которых знаете, чо они станут вас защищать.

  В вашей маркетинговой коммуникации вы должны сразу начинать с убедительных доказательств вашей уникальной квалификации.

  Жертва, дополнительные усилия, не предусмотренные контрактом, - это цемент, скрепляющий взаимоотношения. Ничего другое так не привязывает к вам клиента.

  Для того чтобы клиенты были преданы вам, вы должны пойти на жертвы.

  Ваш сервис должен быть полным и исчерпывающим.

  Просто спрашивайте клиентов: “Как у вас дела?” Но делайте это искренно.

  Это и многое другое вы найдете в самой книге.

  
  Полезного чтения!

  4 понравилось

  0

  543