16. Нагружение ответственностью
Другим способом понудить человека приблизиться к оленю является нагружение его ответственностью. Необходимо задать ему такую мотивацию, чтобы он осуществлял проверку для вас столь же добросовестно, как если бы он делал ее для себя. Нагрузить ответственностью – это значит, построить в его картине мира технологическую цепочку, связывающую качество его проверки с неизбежными и важными лично для него следствиями.
Случилось так, что, улетая на конференцию в Чикаго, я узнал, что мне жизненно важно уехать из СССР не на две недели, а на пару лет и при этом срочно забрать к себе и свою семью. Поэтому, прилетев в США, я открыл там фирму, получил с помощью адвоката бизнес-визу. Обеспечив безопасность своей семье, я вернулся в Советский Союз.
Приведя в порядок свои дела, я обратился в американское консульство в Ленинграде, чтобы номинально имеющуюся бизнес-визу мне физически поставили в мой паспорт. Русскоязычная женщина с неясными должностными обязанностями, державшая, если можно так выразиться, первую линию обороны в консульстве, замахала на меня руками:
– Какая бизнес-виза! Какая там еще фирма! До свидания! Следующий!..
Получалось, что мне к своей семье теперь не приехать, что меня никак не могло устроить, и я потребовал:
– В таком случае я хочу говорить с вице-консулом!
К стеклянной – по грудь – перегородке из недр офиса приблизился вице-консул:
– Что тут у вас?!
Я показал свой паспорт и имеющиеся бумаги. Он полистал, полистал, сложил все вместе и вернул мне:
– У вас нет права въехать в Соединенные Штаты!
Понятно, что и эта более вежливая формула меня тоже не могла устроить. И я решил понудить его приблизиться к оленю:
– Правильно ли я вас понял, что мой американский адвокат, который сказал мне, что у меня есть такое право, ввел меня в заблуждение?!
– Одну минутку!
Вице-консул взял мои бумаги обратно и присел с ними к компьютеру. Через минут тридцать – сорок он встал и снова подошел к перегородке:
– Извините, я ошибся! Вы имеете право въехать в Соединенные Штаты!
И поставил мне в паспорт штамп с бизнес-визой.
Мы видим, что в данном случае в его картине мира появилась несложная технологическая цепочка: отказ в визе, мое обращение к адвокату, желание адвоката подтвердить свой профессионализм, обнаружение некомпетентности решения вице-консула об отказе в визе. Понятно, что для него приблизиться к оленю – имело смысл. На всякий случай!
Чтобы понудить другого приблизиться к оленю, стройте в его картине мира неизбежную технологическую связь между небрежностью при проверке и отрицательными для него последствиями.