№ 7. Байка «Африканский рынок»
Двух торговых агентов отправили в Африку.
Спустя неделю первый звонит в компанию:
– Бесполезно, рынка нет. Они не пользуются обувью!
Вскоре звонит второй:
– Отличные перспективы! Все ходят босые! Огромный рынок! Высылайте еще партию!
Мораль № 1. Там, где один видит проблему, другой видит возможность.
Мораль № 2. Оптимисты изобретают самолет, а пессимисты – парашют.
Мораль № 3. Неопытный продавец убеждает, а опытный – формирует ценности.
Комментарий. На разных стадиях жизненного цикла товара на рынке требуются различные подходы к продажам. Если вначале, пока продукт представляет собой новинку, нужно просвещать, пропагандировать, объяснять выгоды от пользования товаром, то впоследствии, когда покупатели уже будут знать товар, необходимо будет сосредоточиться на сравнительных характеристиках – чем эта модель лучше предыдущей, чем ваше предложение лучше предложения конкурентов и так далее. Обычно менеджеры, хорошо работающие с новинками, плохо продают устоявшиеся на рынке продукты, и наоборот.
Область применения байки. Обучение маркетологов, руководителей торговых компаний и руководителей отделов продаж принципам организации продаж на различных рынках.