Decoded. The Science Behind Why We Buy

Люди примерно вдвое больше ценят то, что дают, чем то, что получают.

Одна и та же сумма кажется больше, когда мы её теряем, чем когда приобретаем.

Хорошие вещи случаются с теми, кто готов подождать.

Люди не любят расставаться с чем-то гораздо сильнее, чем стремятся приобрести нечто.

Механизм якорения, под действием которого цена продукта сравнивается с другими ценами, весьма эффективен. Возьмем, к примеру, переговоры. Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением. Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «Начни дороже, закончи дешевле» – иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.

В любом уголке мира люди распознают шесть базовых эмоций: злость, отвращение, страх, счастье, печаль и удивление.

Специалист из компании Harley-Davidson говорит: "Мы продаем сорокатрехлетнему бухгалтеру возможность натянуть на себя "чёрную кожу" и проехаться по деревушкам, распугивая местное население".

Закон Вебера-Фехнера: чем больше числа, тем меньшим кажется воображаемое расстояние между ними.

Трудно убедить в чем-то человека, если его зарплата зависит от того, чтобы он этого не понимал.

Изменить поведение людей возможно, если каким-то образом сообщить им, что в подобной ситуации делают другие.