The Laws of Human Nature

Ваша цель – добиться, чтобы после разговора собеседник стал лучше относиться к самому себе. Вы позволили ему стать «звездой шоу». Вы извлекли наружу самую остроумную, жизнерадостную сторону его личности. За это собеседник буквально влюбится в вас и будет с нетерпением ждать вашей следующей встречи. А по мере того, как он будет чувствовать себя в вашем присутствии все более непринужденно, у вас будет все больше простора для того, чтобы сеять в его сознании определенные идеи и влиять на его поведение.

Налаживание взаимно теплых отношений помогает ослабить сопротивление окружающих и, более того, вызывает в них искреннее желание помочь. Никогда не обрушивайтесь на человека с нападками из-за его убеждений, не пытайтесь вселить в него неуверенность в его разумности или добродетельности: это лишь усилит его желание защищаться, что сделает вашу задачу попросту невыполнимой. Лучше заставьте человека почувствовать: делая то, чего вы хотите, он проявляет благородство и альтруизм (это чрезвычайно эффективная приманка). Научитесь приручать свою упрямую натуру, избавлять сознание от оборонительных и закрытых позиций, тем самым высвобождая свои творческие способности.

У всякого человека имеется представление о себе самом, назовем его самооценкой. Самооценка может быть точной и адекватной, а может не соответствовать действительности, здесь это неважно. Важно то, как человек воспринимает собственный характер и свои достоинства. Существует три компонента самооценки, которые практически универсальны (то есть присущи почти каждому из нас): «Я самостоятелен и действую по собственной свободной воле»; «Я по-своему разумен»; «В основе своей я хороший, приличный человек».