Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

Дмитрий Владиславович Ткаченко

"Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч"

Наверное, за эту неделю я порядком утомил бизнес-книгами. Аудиокниги, тем более если они небольшие, идут очень быстро, тогда как чтение в тексте ползет.

В связи с некоторыми переменами в профессиональном плане для меня в настоящее время становится актуальным интерес к литературе по бизнесу. Вроде бы я не превращаюсь в предпринимателя (пока?), но кое с чем ознакомиться все равно не помешает. Чем черт не шутит, вдруг в работе поможет.

Важное место в работе любого предприятия занимают продажи своих товаров или услуг. Вот только менеджеры, пытающиеся продать кому-либо свой товар, зачастую натыкаются на отказы и возражения, и на этом часто продажа сдувается. Данная же книга предлагает способы обхода этих возражений.

Нужно отметить, что это не какой-нибудь теоретический труд о продажах, как раз теории здесь минимальное количество. Отнюдь, книга отличается исключительной ориентацией на практику продаж. Речь идет не о чем-то абстрактном, а о самом что ни на есть приземленном и повседневном, способном приносить доход предприятию. По свежей памяти могу сравнить со столь же практической книгой о маркетинге Гарри Беквита, но также есть некоторое сходство с книгой о переговорах Криса Восса.

Однако даже при этом книга Ткаченко отличается практической ориентацией в исключительном плане. Он воспроизводит некоторые ситуации, разбирает конкретные ошибки, которые часто допускают менеджеры по продажам, а затем предлагает приемы, которые можно применять для обхода этих проблемных ситуаций, для того, чтобы пройти через отказы, возражения и отговорки. Буквально даже проговариваются отдельные фразы, порой с указанием, как расставить паузы или где следует понизить тон.

Эта книга о продажах на различных этапах. Начиная от того, когда менеджер звонит в незнакомую организацию и должен добиться разговора с директором или иным лицом, принимающим решение о закупках. Продолжая собственно ошибками в разговоре с таковым лицом и далее к личным встречам и выходу на заключение договора. Каждый этап сопровождается практическими рекомендациями автора.

Есть и некоторые ограничения, которые стоит иметь в виду. Эта книга ориентируется на работу в сфере продаж для бизнеса (B2B так называемое) и на "холодные" звонки. Некоторые вещи универсальны для применения в иных продажах и при иных звонках. Тем не менее, для моей работы более актуальны средства продаж для потребителя и "теплые" звонки. Впрочем, это не укор книге, это лишь мысль о том, что мне не помешает найти что-то еще по теме.

Холодные звонки это безусловное зло. Это голосовой спам: вы прислоняете к голове трубку и в ваше ухо летит мусор. Это динозавры из прошлого, которые случайно еще не замерзли и бродят по планете.
Против «холодных звонков» у многих давно уже выработался иммунитет. Как бы не формулировал свои идеи звонящий, как бы он ни начинал разговор, можно сразу понять, что вам звонят что-то «впарить».
Поэтому меня смутили многие речевые обороты – клюнет ли на них потенциальный покупатель? По роду своей деятельности я всегда был не инициатором, а получателем «холодных звонков» (бизнес в котором я трудился был нишевой, все знали друг друга на рынке, так что в наш офис совершали звонки разные сервисные компании предлагая свои услуги от аудита до тендеров). И читая предложенные автором сценарии, я задавался вопросом – разве кто-то может «купиться» на такую дешевую разводку? Все выглядит так, будто общение происходит с совершенно неискушенным покупателем, человеком, оказавшимся на рынке случайно и впервые. Мало-мальски бывалый менеджер просто не позволит втянуть себя в такие глубокие обсуждения вопроса с совершенно незнакомым человеком по телефону. Но раз книга вышла, значит это работает.
Это очень полезная книга. Ее надо обязательно дать прочесть всем секретарям и референтам на телефонах: им будет проще определять телефонный спам. Да и обычным менеджерам не помешает.

Будучи менеджером отдела продаж, я прочитал немало книг на тему «технологии продаж» разных авторов, в том числе с мировым именем. Но именно данная книга мне помогла улучшить качество коммуникаций с клиентами, освоить новые приемы установления контакта, выявления потребностей, ну и, конечно, работы с возражениями.
Главная особенность данной книги, на мой взгляд, в простоте написанного текста – автор предоставляет ориентиры и приемы очень понятным и доходчивым языком без применения сложных терминов и выражений. Ведь книги по данной теме читают в первую очередь не профессоры или кандидаты наук. Их читают «продажники», как правило, молодого возраста, с разным уровнем образования, которые в большинстве случаев не имеют навыков в подборе нужных слов, составлении «продающих» речей. Им в первую очередь нужны готовые примеры выражений с объяснениями – как и почему это работает. И данная книга является большим помощником для подобной аудитории. Автор привел достаточно скриптов на разные темы с подробными объяснениями.
Книга также представляет ценность и для руководителей и опытных менеджеров – здесь приведено немало сложных приемов, для успешного использования которых нужны опыт и навыки коммуникаций. Лично я взял за основу разные скрипты из данной книги, доработал и подстроил под специфику продукта компании и рынка, на основе которых в дальнейшем создал и успешно применяю свои собственные.
Данную книгу не достаточно просто прочитать - с ней нужно работать, тренировать и переводить скрипты на практическую плоскость. И тогда вы получите желаемый результат.
Автору спасибо за проделанную работу!