Decoded: The Science Behind Why We Buy

Люди примерно вдвое больше ценят то, что дают, чем то, что получают.

Одна и та же сумма кажется больше, когда мы её теряем, чем когда приобретаем.

Хорошие вещи случаются с теми, кто готов подождать.

Люди не любят расставаться с чем-то гораздо сильнее, чем стремятся приобрести нечто.

Механизм якорения, под действием которого цена продукта сравнивается с другими ценами, весьма эффективен. Возьмем, к примеру, переговоры. Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением. Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «Начни дороже, закончи дешевле» – иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.

В любом уголке мира люди распознают шесть базовых эмоций: злость, отвращение, страх, счастье, печаль и удивление.

Специалист из компании Harley-Davidson говорит: "Мы продаем сорокатрехлетнему бухгалтеру возможность натянуть на себя "чёрную кожу" и проехаться по деревушкам, распугивая местное население".

Закон Вебера-Фехнера: чем больше числа, тем меньшим кажется воображаемое расстояние между ними.

Трудно убедить в чем-то человека, если его зарплата зависит от того, чтобы он этого не понимал.

Изменить поведение людей возможно, если каким-то образом сообщить им, что в подобной ситуации делают другие.

Прямой путь к успеху похож на блуждание в потемках, где слишком многое разглядеть невозможно.

Цель маркетинга - влиять на решения о покупках.

Центр удовольствия в мозге наиболее активен в момент ожидания. Именно предвкушение награды создает ценность и подталкивает к покупке.

Даже если люди используют бренды как продолжение себя, они всё равно делают это ради того, чтобы показать миру, кто они, что у них есть и чем они занимаются.

Споживачі готові платити 2-3 фунти за каву Starbucks, хоча знають, що за гроші, витрачені на два горнятка напою, могли б купити в супермаркеті цілу банку. Отже, мабуть, вони купують іще щось, крім кави.

никому не нравится терять время понапрасну, поэтому если занять клиентов чем-то значимым для них, они будут считать это время «проведенным», а не «потерянным».

В ином свете предстает также представление о лояльности клиентов. Покупатели могут демонстрировать высокую лояльность в определенных ситуациях и низкую в целом. Поэтому для успешного управления брендами важно решить, в каких ситуациях мы хотим доминировать, то есть какие ситуации, согласно вашему замыслу, должны в первую очередь напоминать клиентам о вашем бренде. Брендам, занимающим на рынке второе и третье места, такой подход может принести больше пользы, чем попытка обогнать лидера рынка.

Чтобы понимать людей, нужно знать, почему они ведут себя так или иначе, а чтобы понять это, нужно знать, какими целями они руководствуются.

Ми не маємо жодних абсолютних уявлень про цінність будь-якого об’єкта, послуги або досвіду навіть за наявності найдетальнішої інформації. Усе, що в нас є, — порівняння аналогів. Я порівнюю страву, яку зараз їм, із подібними стравами, а не з автомобілями чи автомобільними подорожами. Що й казати про прання.