Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Рейтинг LiveLib

4,2

611 оценок

• 5
  46%
• 4
  38%
• 3
  12%
• 2
  2%
• 1
  2%

Ваша оценка

Отметить эмоции

Прочитали 759Хотят прочитать 2040

Рецензии

• 

  Аноним3 сентября 2024 г.

  Честно скажу, мою кофейную душу купили обложки этой серии. Поэтому исключения ради я таки решила почитать нонфик. Но, стоит отметить, конкретно эта тема для меня актуальна, так что мне было интересно. И, честно скажу, я ожидала меньшего. Хотя автор и бизнесмен, он таки делится своим опытом, который приобрёл, работая в ФБР. Да, вёл переговоры. Так что в книге действительно оказалось много интересного и не вполне очевидного. Правда, я лишний раз подтвердила, что по классификации Гретхен Рубин я скептик. С некоторыми вещами я склонна не согласиться, так как мне кажется, что со мной оно работает иначе. Но в отличие от бунтарей, скептики готовы принять что-то, проверив это. Вот и мне действительно стало интересно проверить некоторые вещи, описанные в книге.
  Сразу скажу, книга непростая, информации много для такого объёма, в голову откладывается не очень охотно, а без практики вообще ничего толком стоить не будет. С первого взгляда вообще кажется, что это просто нереальное что-то. Но я понимаю, что тренировка, тренировка и ещё раз тренировка, в данном случае ещё и эксперименты творят чудеса.
  Книга во много разбирает, как добиться от человека желаемого, как расположить его к себе, в том числе дав ему изначально возможность сказать "нет", подробно разбирается устройства и реакции психики, некоторые совершенно нелогичные вещи. Но вот чего мне не хватило в этой книге, так это как самому не уходить в оборону и противостояние при переговорах.

  Читать далее

  16

  687
• 

  Аноним21 июня 2024 г.

  Слушание - самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение.
  

  Книга, которая поможет вам узнать больше о переговорах, научит слушать человека и, главное, слышать, а так же откроет несколько секретов, как провести переговоры успешно и с минимальными потерями или вовсе без них.

  Я бы сказала, что книга меня мало чему научила, очень многие советы там абсолютно банальны и очевидны. Мне было очевидно, что на переговорах обязательно человека именно слышать, а не просто слушать, потому что всё, что он скажет, можно использовать в переговорах и найти "ниточки", за которые человека можно "подёргать". Так же мне  абсолютно очевидно было, что эмоции важны в переговорах, особенно такие как сочувствие, проявление внимания, сопереживание. Нужно быть эмпатом. Но в то же время, вам нужно всегда оставаться с холодным умом, ведь оппонент может вас обыграть (и уничтожить хд). Надо помнить, что не вы одни такие умные, и что нужно всегда быть на чеку, ведь оппонент тоже может неплохо разбираться в секретах переговоров.

  Было интересно узнать о происшествиях с освобождением заложников. Крис Восс работал в ФБР в отделе по переговорам с террористами и преступниками. Собственно, он приводил примеры успешных переговоров с преступниками, которые удерживали заложников в банке, в самолете и т.д. Было увлекательно и волнительно узнать, как общаться с людьми, которые пошли на  такой шаг. Был даже случай с абсолютно безумным человеком, так называемым "черным лебедем" (что означает совершенно неожиданную ситуацию, к которой никто не готов). Он просто убивал людей, свою семью, своих слуг, а потом - и людей в банке. Он желал и своей смерти, но не своими руками. Если бы ФБР было готово к этому чуть лучше, многие смерти можно было предотвратить.

  Тем не менее, поставить оценку больше 3,5 я не могу, потому что удовольствия и массу знаний я не получила. Просто обновила в голове информацию о том, что и так хорошо знала. Хотя ожидала большего от книги с автором из ФБР.
  

  Читать далее

  16

  1,3K
• 

  Аноним15 января 2021 г.

  Основное из книги

  САММАРИ:

  Жизнь - это переговоры
  Переговоры выполняют две чётко выраженные и важные функции - сбор информации и влияние на поведение.
  В нашем мире вы получаете то, о чем просите - вы просто должны правильно просить. Поэтому заявите о своем праве просить то, что вы считаете нужным.
  Предположения ослепляет, гипотезы направляют
  Одна из причин того, что действительно умные люди часто испытывают проблемы в переговорах, заключается в том, что они на столько умный, что думают будто здесь уже нечего искать.
  Чем больше человек принижает свою роль, тем более важной она может оказаться.

  До тех пор, пока вы не выяснили с чем имеете дело, вы не знаете с чем имеете дело.
  Уметь выслушивать человека, действительно непростая задача.
  Начиная переговоры большинство людей на столько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что не способны внимательно слушать.

  Людей, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, побеждает их собственный внутренний голос. Когда они не говорят, то думают о своих аргумента, а когда они говорят, то выдвигают свои аргументы.
  Чтобы заглушить свой внутренний голос, нужно сосредоточиться на другом человеке и на том, что он хочет вам сказать.
  Ваша цель заключается в том, чтобы определить, что действительно необходимо вашему противнику и дать ему почувствовать себя в безопасности, чтобы говорить и говорить, что он хочет. Именно это поможет узнать его поднаготную.
  Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать доверие и понимание, которое выстраивали до этого.
  Когда вы затягивает процесс переговоров, вы снижаете его напряжённость.
  Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей вероятностью готовы сотрудничать и решать проблемы.

  Зеркальное отражение
  Повторяя то, что сказал человек вы запускаете инстинкт зеркального отражения и ваш противник неизбежно конкретизирует то, что сказал поддерживая процесс установления связи.
  Правота не является ключом к успешным переговорам - нужна правильная установка.
  Используйте голос ночного диджея FM
  Зеркальное отражение заставляет вас чувствовать себя неуклюжим как корова, когда вы пробуете создать его в первый раз. Это его единственная трудность: техника требует небольшой тактики.

  4 правила:
  

  • Начинайте со слов "Извините"
  • "Отзеркаливайте" собеседника
  • Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение 4х секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника.
  • Молчите

    Не чувствуйте чужую боль, навести на неё "ярлык"

  
  Эмоции являются одним из основных моментов, который сводит общение на нет. Как только люди выводят друг друга из равновесия, рациональное мышление тут же улетучивается.
  Ничего так не выбивает из колеи и не действует так разрушительно на переговоры, как чувство, что вы разговариваете с человеком, который вас не слушает.
  Противоположностью такого поведения является тактическое сочувствие.
  Тактическое сочувствие - это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами.

  Навешивание ярлыков - это способ оценки чьих-то эмоций путем их подтверждения.
  После ярлыка - молчание. Как только вы навесили ярлык - молчите и слушаете.
  Лучший способ справиться с негативом - видеть его, но не реагировать и не осуждать. Затем, сознательно навестить на него ярлык отрицательного чувства и заменить его сочувствие и позитивными мыслями, основанными на рациональном подходе.

  Схема :
  Ярлык - тактическое сочувствие - ярлык. Молчание
  При любом взаимодействии нам приятно чувствовать, что другая сторона слушает и подтверждает нашу ситуацию.

  Основные урок

  • Представьте себя на месте вашего противника. Как только человек поймёт, что вы его слушаете, он может рассказать вам то, что вы можете использовать в своих целях.
  • Причина, по которой ваш оппонент не соглашается с вами, зачастую является более серьёзной, чем причина по которой он заключает сделку. Поэтому сосредоточьтесь на причине появления препятствия к соглашению. Разрешение барьеров и негативного отношения создаёт доверие - так разрушьте их.

  .

• Сделайте паузу. После того, как вы навесили ярлык на то, что является для вас барьеров, или отзеркальте утверждение другого человека, просто помолчите. Не волнуйтесь, другая сторона заполнит эту паузу.
• Навесьте ярлык на словах вашего оппонента, чтобы ослабить его мощь. Мы все хотим говорить о счастливых моментах, но помните, что чем быстрее вы остановите действие миндалевидного тела, тем быстрее вы сможете создать чувство безопасности, благополучия и доверия.
• Составьте список всех претензий, которой вам может высказать другая сторона, и выскажите их в слух до того, как это сделает ваш оппонент. Заблаговременный анализ обвинений поможет вам отклонить отрицательную динамику до того, как она сможет укорениться. Так как обвинения при их проговаривании вслух часто выглядят преувеличенными, это подталкивают вашего оппонента, к тому, что все не так уж плохо.

Лестничная модель изменения

• Активное слушанье
• Сочувствие
• Понимание
• Влияние на изменение поведения

  Нет

b>Нет
Капкан, в который попадают многие, - восприятие слов, сказанных другим человеком, в буквальном смысле.
"Нет" - это начало проговоров, а не вовсе их конец.

Слов

• Я ещё не готов согласиться
• Мне не комфортно при разговоре с вами
• Я не понимаю
• Не думаю, что я могу себе это позволить.
• Я хочу что-нибудь ещё
• Я хочу обговорить это ещё с кем-нибудь
щё с кем-нибудь
После небольшой паузы спросите человека в чем он видит решение проблемы или просто обозначте ярлыком эмоции.
"Нет" - это повторное подтверждение независимости.
• Неправильно обозначить ярлыком эмоции или желания
• Спросить аппарата чего он не хочет