Как продать что угодно кому угодно

Есть книги, которые нужно прочитать каждому…

Есть книги, которые нужно прочитать каждому продажнику…

Эта – не одна из них.

Нужно отдать должное, книга написана в 1977 году и на ней учились несколько поколений менеджеров. Читая это в 2022 вы явно заметите шаблонное мышление, многие советы могут забрать всё ваше рабочее время, не дав никаких результатов и так далее.

Вся книга крутится вокруг Закона Джирарда, Число 250. Это количество знакомых людей, кому вас может порекомендовать каждый. Эти человеческие связи, сарафанное радио – это довольно полезная идея, о которой стоит задуматься, если вы этого не делали ранее.

Примерно в этих же годах Робин Данбар заинтересовался тем, кому люди отошлют рождественскую открытку, скольких людей каждый из нас способен серьёзно воспринять и держать в голове. В этом исследовании у него вышло, если не изменяет память, что мы способны держать в голове 153,5. После этого у него в соавторстве со многими учёными было еще множество более убедительных (а не умозрительных) опытов на эту тему.

Внимание, вопрос.

Почему у автора настолько раздутое самомнение, что он ни разу не сослался на настоящих учёных? Почему он просто взял чужую идею и назвал её Законом Джирарда? Может он не знал о Данбаре? Так нет же, он раз 8 или 10 говорит про рассылку рождественских открыток.

Это испортило впечатление от книги с самого начала, хотя соглашусь, что это придирки.

Рынок меняется, модели не только переговоров и продаж изменились. Мир не станет прежним, советы с этой книги уже немного устарели.

Интереса ради – можно почитать,

Если вы уже прочитали Чалдини, Кемпа, Кеннеди.

Молодой парень устроился на работу продавцом. После первого рабочего дня начальник спросил:
— Ну и сколько клиентов ты обслужил?
— Одного.
— Только одного?! И на какую сумму он купил?
— 104 937 долларов и 17 центов.
— Что?! И что же ты ему продал?
— Сначала маленький рыболовный крючок. Потом крючок побольше, затем большой крючок. Потом он купил новую удочку. Я спросил его, где он собирается рыбачить. Он сказал на озере. Я поинтересовался, может ему нужна новая моторная лодка. Когда он оформил лодку, я спросил как он ее собирается везти. У него была маленькая Тойота, так что я предложил ему новый внедорожник. И он уехал на Лэнд Крузере.
— Ты продал человеку, который пришел за крючком моторную лодку и внедорожник?!
— Не совсем так. Вообще-то он пришел купить упаковку тампонов для жены. Ну, я и сказал, что если у него и так выходные испорчены, не поехать ли ему на рыбалку.

Эта книга безусловно имеет очень интригующее название, заставляя открыть и ознакомиться с её содержанием и, наконец, узнать, как же всё-таки продавать, и не просто продавать, а делать это легко и с удовольствием?

Книга Джо Джирарда "Как продать что угодно кому угодно" дает ответ на главный вопрос, указанный в названии книги. Конечно, не буду отрицать, что в ходе прочтения этой книги некоторые советы могут показаться банальными и даже немного устаревшими для современного мира продаж. Но все же мы знаем, что сила в простых вещах и в том, чтобы, собственно, эти банальные вещи применять на практике. Так что в этом плане книга всё равно может быть для вас полезной.

О чём?

Если говорить коротко, то эта книга о построении долгосрочных доверительных (почти дружеских) отношений с клиентом и построении личного бренда. Остальное содержание книги — это личная история, простые, но рабочие техники и методы продаж, и, конечно, капля мотивации для большего эффекта.

Что по итогу?

Эта книга безусловно не является учебным пособием, но она может помочь стать отправной точкой для изучения темы продаж более углубленно. "Как продать что угодно кому угодно" — начальная БАЗА для тех, кто хочет начать продавать или повысить число продаж. Особенно рекомендую эту книгу подросткам, которые интересуются темой продаж. В конце концов, этот навык должен иметься у каждого из нас, и если есть возможность начать свой путь с этой книги, это будет очень даже не плохим вариантом.

Интересные мысли/советы из книги:

1) Главное оружие торгового агента — информация.

2) Каждый раз, отталкивая от себя одного потенциального покупателя, вы отталкиваете ещё 250.

3) Торговцами не рождаются, ими становятся.

4) Продажа не заканчивается после ухода клиента с покупкой.

5) Для получения высокого результата необходимо выявить источники ошибочных установок и избавиться от них.

6) Упорство и пыл приносят свои плоды.

7) Чтобы что-то продать, нужно расположить к себе человека, переключить его внимание.

8) Желание! Вот, что является двигателем всего в мире.

9) Доверяйте людям, высказывайте им своё расположение, оказывайте реальную помощь и поддержку — и от покупателей не будет отбоя.

10) У развития и самосовершенствования нет начала и конца.

ТОП любимых цитат:

1. Если ничего не делать, ничего не произойдёт.

2. Доброе имя зарабатывается годами, а теряется в мгновение ока.

3. Шараханье от всего нового — глупейшая психологическая установка.

Разумеется, к этой книге не стоит подходить как к учебному пособию для будущих продавцов, да и отделу продаж она не сильно пригодится. Скорее книга больше походит на Карнеги, но только в области продаж. Как книги Карнеги читаются всеми, включая будущих психологов, так и эта книга читается самым широким кругом читателей. Если судить по количеству прочитавших книгу во всём мире или по крайне мере в англоязычном мире, то можно отчётливо увидеть, что книгу читали даже те люди, которые никак с продажами не связаны. Я хочу сказать, что книгу не стоит рассматривать как учебное пособия для сотрудников отдела продаж ни на B2C, ни на B2B рынке. Если вам нужен учебник, то есть, к примеру, такие книги как «Sell 6» Thomas N. Ingram или «Профессиональные продажи» (Professional Selling: A Trust-Based Approach) того же автора. Плюс, книги о СПИН продажах.

Тем не менее, я не могу сказать, что книга бессмысленная для тех читателей, кто видит себя в сфере продаж, ведь суть книги в том, что автор рассказывает о своём методе (продаж). Разумеется, он специфичен (автодилер) и с тех пор прошло очень и очень много времени. Плюс, автор описывает опыт продаж автомобилей на рынке США, что также не добавляет полезности тем, кто живёт за пределами Америки. Короче говоря, не стоит возлагать на книгу слишком уж высокие надежды.

Итак, автор очень коротко знакомит читателей со своей собственной персоной, даёт примерное представление кто он, как и где рос, а также как пришёл к этой профессии. Я не люблю читать биографии, чьи бы они ни были, однако к счастью в этой книге автор не загружает читателя слишком подробной своей биографией. Здесь тот редкий случай, когда сказано ровно столько, чтобы читатель понял, что собой представляет Джо Джирард в плане психологического портрета. Тут перед нами нет никакого превращения из интроверта в экстраверта или из человека, который никогда ничего не продавал в короля продаж. Вовсе нет. Мы видим, что автор уже с детства начал заниматься бизнесом, в котором ему предстоит проработать всю жизнь. В общем, по существу, мы видим в книге совершенно обычного человека. Наверно именно поэтому книга так популярна, ведь если такой совершенно обычный Джо смог стать «Величайшим продавцом в мире», значит и любой читатель, в принципе, может тоже им стать. Разумеется, книга не даст такой гарантии, да она и не ставит такую цель. Автор рассказывает, как он пришёл к уровню величайшего продавца в мире и в меньшей степени - какими способами он этого добился.

Примечательно, что главная идея автора полностью пересекается с главной идеей всего маркетинга – клиент является основой всему. Мне понравилось что автор так часто, сам того не зная, цитирует главным посыл маркетинга. Тут нет желания обмануть клиента, всучив ему негодный товар или как-то ещё воспользоваться доверием клиента. Как и в маркетинге, автор пишет о взаимовыгодном сотрудничестве с той лишь разницей, что продавец должен играть более активную и, возможно, даже креативную роль, а не просто стоять и ждать пока клиент его позовёт, чтобы попросить выбить товар. Именно активный поиск клиентов, а также послепродажное обслуживание является если не главным, то одним из главных методов автора. Да, можно сказать, что идея с 250 клиентов не актуальна, однако и в маркетинге люди постоянно говорят, что один обозлённый, по-настоящему обозлённый на компанию клиент, способен нанести существенный ущерб бренду и компании в целом. Так что обман клиентов не приветствуется ни в продажах, ни в маркетинге. И автор это отлично подчёркивает. Я вовсе не думаю, что автор стал «величайшим продавцом в мире» используя неэтичные методы. Как раз наоборот. Как пишет сам автор, всё дело в активности. Если продавец своё время тратит на общение с другими продавцами или на ничегонеделание, то вряд ли стоит от него ожидать высокой эффективности и даже не для компании, а для него самого. Тут всё же нужно признать, что продавцами скорее рождаются, чем становятся. Хотя подобные книги могут помочь улучшить результаты интровертов-продавцов.

Что касается авторской методики, то, как я сказал, она присутствует в книге, но она довольно общая. Да, книга даёт основные идеи того, что должен делать продавец, как он должен вести себя и т.д., но это скорее философия продажи, а не конкретные методы. Поэтому в этом смысле книга бесполезна. Человек, который хочет найти в этой книге инструменты втюхинга будет явно разочарован. В остальном же книга повторяет основные идеи маркетинга и продаж, пусть и на более общем уровне. Стоит ли читать книгу обычному человеку? Наверно нет, ибо книга в качестве помощника для продаж товаров на Авито практически полностью бесполезна, ибо в книге говорится о профессии продавца, а не продавца в том смысле, в котором каждый из нас является продавцом (идей, мнений, товаров на Авито или ebay и пр.).

Важные тейки из книги:

• Нужно быть друзьями с клиентом, интересоваться его жизнью и взаправду хорошо ему относиться. Потому что у каждого клиента есть 272 знакомых, которые потенциально узнают о тебе как о человеке, который сделал для них лучшую сделку, либо как о человеке, который надул их.
• Чтобы продавать надо знать чего я хочу и по-настоящему хотеть этого. В книге автор оказался на дне и для него продажа означала сумку с продуктами, которыми он накормит семью.
• Продажи не заканчиваются заключением сделки. В книге, автор продолжал поздравлять клиентов с днём рождением и праздниками. А когда подходил срок покупки новой машины, сам звонили им и спрашивал об их намерениях.
• Продавай всем и везде. Куда бы ты не пришёл, все должны знать кто ты и что ты продаёшь.

  Я читал эту книгу параллельно с моей подругой, которая в отличие от меня занимается продажами всю жизнь. На неё эта книга повлияла моментально и её навык продавать улучшился, ещё до того как она закончила читать эту книгу.

Услышал про эту книгу от Максима Батырева на тренинге. На следующий день, он была уже в нашей рабочей библиотеке.

Первое что заставило меня прочитать эту книгу, это интерес к человеку, который попал в книгу Рекордов Гинесса, как лучший продавец в мире.

Ну и второе узнать как он стал лучшим и применить эти знания у себя в работе.

Очень остался доволен книгой и все что узнал идёт параллельно с моими взглядами на продажи.

Основа это честность и трудолюбие.

Всем советую, независимо от вашего опыта в продажах.

После книги Роберта Киосаки, ко мне пришла идея изучения техники продаж, т.к. из книги "Богатый папа, бедный папа" мне запал один из множества ценных советов, а именно "учитесь продавать".
Это книга высветилась мне в топе материалов по продажам. Скажу честно, ничего нового я в ней не узнал. Говорите правду, записывайте данные клиентов, не грубите, делайте рассылки (в книге "почтовые"),не ленитесь.
Если ищите какие либо техники продаж, в этой книге этого не найдете. Зато, найдете советы записывать день рождения клиентов, как зовут их родственников (что мне показалось странным). Не знаю, судя по названию я думал, что будут конкретные руководства к действиям, а не вот это. Но я не жалею, что прочитал. Плохой опыт, тоже опыт.

На мой взгляд книга совершенно не соответствует своему названию. Первая четверть книги это чистейшей воды автобиография автора – где я родился, какие у меня были родители, какие условия жизни, как в школе учился, как в тюрьму попал и т.д. Далее среди хвалебных отзывов о себе, переливания из пустого в порожнее и пустых бла-бла-бла можно выудить несколько полезных тезисов, которые можно было бы изложить в полном объеме на брошюре в 20 страниц. В конце каждой главы выделены 2-3 строчки, которые отражают ее суть, все же главы представляют собой абзац за абзацем пересказ основной идеи разными словами.
Основные тезисы книги:

• уважительное отношение к каждому клиенту;
• в рабочее время нужно работать, а не бить баклуши;
• важность телефонных звонков и почтовой рассылки для привлечения клиентов;
• обязательная наработка собственной клиентской базы;
• раскрутка себя и своего бизнеса посредством сарафанного радио;
• необходимость содержать свое рабочее место и свой внешний вид в порядке;
• необходимость индивидуального подхода к каждому клиенту.

Автор книги уникальный продавец. К концу карьеры продавал по 5-6 автомобилей в день, не каждый может таким похвастаться. В книге он подробно рассказывает, как пришел к своим правилам, где увидел их.
Также подробно рассказывает, почему стоит поступать именно так, а не иначе, как придумать свои идеи и подогнать под себя его.
Конечно, стоит делать поправку на то, что книга написана в 1977 году. Например, сейчас покупать 2 несгораемых сейфа для хранения каталога клиентов явно не стоит)) Технологии и интернет в помощь. Но многие идеи можно и сейчас использовать, спустя 40 лет.