Цитаты из книги Jokių kompromisų!

Хороший специалист по ведению переговоров знает, что цель его работы - не выставить себя в лучшем свете, а мягко подвести своего противника к тому, чтобы ваши желания стали его желаниями.

Это потому что слово "я" включает защитную реакцию человека. Когда вы говорите "я", это указывает, что вы больше интересуетесь собой, чем другим человеком, и несёте личную ответственность за все последующие слова и за обиду, которую они могут нанести.

В суде защитники часто используют этот приём, когда в самом начале своей защитной речи упоминают все, в чем обвиняется их клиент, и перечисляет все слабые места этого дела. Адвокаты называют эту технику "удалением жала".

Рычаг — это эмоциональная концепция, он может быть создан вне зависимости от того, существует он на самом деле или нет.

В ходе недавних исследований психологи школы бизнеса Колумбийского университета обнаружили, что соискатели, которые называли диапазон зарплат, получили в итоге значительно больше, чем те, кто предлагал конечную цифру.

Дедлайн — это пугало на переговорах, чаще всего это просто плод нашего воображения, нарушающий привычный порядок вещей без веской причины.

Ответ "нет" начинает разговор и создаёт безопасную гавань, в которой можно дождаться окончательного "да", подразумевающего обязательство. Ответ "да", полученный на ранних этапах переговоров, зачастую просто дешёвая, притворная уловка.

Продвижение к фразе "всё правильно" — это победная стратегия на переговорах. Но ответ "вы правы" — это провал.

Ничто так не выбивает из колеи и не действует так разрушительно на переговоры, как чувство, что вы разговариваете с человеком, который вас не слушает.

Намерения, скрытые за большинством из зеркал, должны означать: "Пожалуйста, помогите мне понять". Каждый раз, когда вы создаёте чьё-то зеркальное отражение, человек старается по-другому сформулировать свою мысль.

Ваша цель заключается в том, чтобы определить, что действительно необходимо вашему противнику (финансы, эмоциональная поддержка или что-то другое), и дать ему почувствовать себя в достаточной безопасности для того, чтобы говорить, говорить и говорить о том, чего он хочет. Именно это поможет вам узнать его подноготную.

На самом деле, чем больше человек принижает свою роль, тем более важной она может оказаться (и наоборот).

Переговоры выполняют две чётко выраженные и жизненно важные задачи — сбор информации и влияние на поведение — и включают почти все виды взаимодействия, когда каждая из сторон хочет чего-то от другой стороны.

— Я просто задаю вопросы, — сказал я. — Это пассивно-агрессивный подход. Я просто снова и снова задаю одни и те же три или четыре вопроса, требующие развёрнутого ответа. Они изматываются, отвечая на них, и дают мне всё, что я захочу.

Тактическое сочувствие – это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами. Это поможет вам повысить свое влияние во все последующие моменты. Мы концентрируем наше внимание как на эмоциональных препятствиях, так и на потенциальных возможностях, которые могут помочь прийти к согласию

самый мощный инструмент при любом вербальном общении - это голос