Скрытое управление человеком

В других исследованиях было установлено, что в формировании впечатления о другом человеке участвует механизм проецирования, заключающийся в том, что познающий субъект может «вкладывать» свои состояния в другую личность, приписывать ей черты, которые в действительности присущи ему самому и которые у оцениваемой личности могут отсутствовать.
Так, в исследовании Фешбаха и Сингера две группы испытуемых студентов подвергались несильным электроударам (в разной степени в каждой из двух групп), которые вызывали неприятные ощущения. Одновременно этим испытуемым, а также студентам, составившим контрольную группу, демонстрировался кинофильм, где фигурировал определенный человек. От всех испытуемых требовалось, чтобы они дали оценки качествам личности этого человека.
В результате оказалось, что подвергавшиеся воздействию током группы испытуемых оценивали этого человека как более боязливого, испуганного, чем это делали испытуемые, входившие в контрольную группу. При этом, чем сильнее были электроудары, тем больше студентов давали такую характеристику.
Приписывание своего эмоционального состояния другому человеку было обнаружено и в эксперименте, проведенном Мюрреем. Одна из групп испытуемых изображала сценки, в которых фигурировало резко агрессивное поведение. Затем испытуемые этой группы, а также испытуемые, входившие в контрольную группу, оценивали
незнакомых им ранее лиц. И опять оказалось, что предварительно созданное эмоциональное состояние привело к тому, что первая группа отмечала в незнакомом человеке злобность, агрессивность. В то же время другая группа эти черты у тех же людей не фиксировала.

Для каждого из нас любое наблюдаемое явление видится таким, как мы его восприняли.
Например, если человеку показалось, что на него кричали (так бывает, в частности при ссорах), то как бы он ни был неправ и как бы окружающие не убеждали, что никто на него не кричал, он останется при своем мнении: он "слышал это своими ушами".
Но на наше восприятие огромное влияние оказывают установки: мы слышали то, что ожидали
услышать. Для иллюстрации приведем следующий случай.
В одно и то же время должны были состояться два выступления: в одном месте — лекция известного академика, в другом — встреча со знаменитым клоуном.
Но организаторы выступлений все перепутали. Академика привезли к любителям цирка — туда, где ждали клоуна. А клоуна — к тем, кто готовился услышать научную лекцию.
Что произошло дальше? Как ни старался клоун рассмешить аудиторию, никто не улыбнулся, а некоторые даже что-то конспектировали. Зато на лекции академика слушатели покатывались со смеху, и бедный ученый никак не мог взять в толк, что же смешного в его исследованиях.
Влияние установки на восприятие и понимание отражено в следующей юмореске:
— Вы на следующей сходите?
— Нет, я уже дома сходил.
— У вас, наверное, в голове-то ничего нет?
— Мойтесь почаще, и у вас ничего не будет!
Или еще:
— Вы назвали моего друга
вонючим клопом. Он вызвал вас на дуэль. Какое оружие выбираете?
— Дихлофос.
Установка влияет не только на восприятие, но и на все поведение человека.

Внушаемость возрастает во время стрессовых состояний. Весь весенний период является для нашего организма стрессом, поэтому весной люди более внушаемы. Это используют манипуляторы всех мастей. С весенним солнышком высыпают на улицу цыгане с предложениями погадать.
Помня о весенней внушаемости, не поддавайтесь сразу на призывы рекламы типа: "Пришло время обновления — обновите что-нибудь у себя и вы!" или "Природа расцветает — расцветайте и вы!". Многим торговцам миф о весне как "поре пробуждения" просто выгоден.
Внушаемость — источник дохода также и всевозможных магов, колдунов, гадалок. Каждого клиента они стараются зацепить на крючок, чтобы он приходил к ним еще и еще: "Надо обязательно посмотреть, что у нас с вами получилось… Надо разрядить ваши часы, а то ваша аура начнет разрушаться". Человека запугивают, заставляют поверить, что без мага он теперь ни туда и ни
сюда. А за каждый визит приходится платить. Это может длиться бесконечно, как "мыльная опера".
Спрос рождает предложение. На пляжах, где уйма свободного времени и есть желание пофлиртовать, родился новый вид гадания.

Нет таких наших слабостей, которые бы не использовались для скрытого управления людьми. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто. Использование их для скрытого управления мы проиллюстрируем соответствующими примерами из жизни.
Вот перечень слабостей, обсуждаемых в этой главе: любопытство, неуверенность в себе, глупость, медлительность, жалостливость, азартность, любовь к подношениям и к лести, приниженность, суеверность, внушаемость, подверженность влиянию установок, хвастливость, невежество, неразвитость речи, слабохарактерность, жадность и тщеславие, отсутствие "морального стержня, зависть.
Далее в этой главе мы рассмотрим слабости, присущие (в той или иной степени) всем, затем — слабости, характерные далеко не для всех.

Любопытство в манипуляциях используется для привлечения и удержания внимания. Во всех пособиях по ораторскому искусству рекомендуется начинать выступление с какой-нибудь истории, возбуждающей любопытство. А во время выступления — вставлять обещания рассказать чуть позже о чем-то, вызывающем интерес. (Подробнее об этом можно прочесть в нашей книге [34].)
Очередная серия в сериалах прерывается, как правило, на самом интересном месте. Любопытство (а что там дальше?) обеспечивает явку зрителей и на просмотр следующей серии.
Красавица Шахразада три года рассказывала сказки грозному повелителю Шахрияру. С помощью скрытого управления, возбуждая любопытство тирана, она спасала от смерти и себя, и тысячу самых красивых девушек своей страны.

Их сила огромна, потому что хороший комплимент повышает настроение «объекта». А говорящий комплименты становится желанным, приятным собеседником, поскольку удовлетворяет потребность «объекта» в положительных эмоциях.
Женщины, как существа более эмоциональные, не скрывают своей потребности в комплиментах. Более того, невозможно ухаживание
без комплиментов.
Однако опыт, подтвержденный мнением психологов, показывает, что мужчины еще более «клюют» на комплименты. В силу своей неискушенности они гораздо менее требовательны к качеству комплимента, могут поддаться и на банальную лесть. О том, как научиться делать неотразимые комплименты, о правилах эффективных комплиментов читатель узнает далее в гл. 7.2.

Новобранец Шапкин во время боя испугался и спрятался в кусты. Суворов увидел это, но не наказал его примерно [как было принято], а поступил иначе. Награждая отличившихся в бою, он вручил медаль и вконец растерявшемуся Шапкину. Не выдержав расспросов товарищей, за что награда, тот пришел к Суворову и возвратил медаль. Суворов медаль принял, сказав, что берет ее лишь на временное хранение.
В следующем бою Шапкин проявил чудеса героизма. Так Суворов растил своих (как он сам их называл) "чудо-богатырей".
Этот прием мы назовем "медаль на вырост". Относись к человеку, как к герою, и он постарается им стать. По существу тот же прием использовал начальник тюрьмы для особо опасных преступников в штате Нью-Йорк [9]. Ему удалось проработать там много лет, не допуская эксцессов, которыми печально славилась эта тюрьма до него. Вот его принцип: "Я отношусь к ним, как к порядочным людям. Они и ведут себя порядочно".
Принизив человека, можно сделать его хуже, чем он есть. Говорят же: "Называй человека свиньей, он и захрюкает". Эффект успеха действует воодушевляюще, человек гордится собой и готов к большим свершениям. Наоборот, принижение успехов действует угнетающе и многих, особенно не окрепших душой детей и подростков, может сломить. Для иллюстрации приведем новеллу Виктора Драгунского "Третье место в стиле баттерфляй" из цикла "Денискины рассказы".
Когда я шел домой из бассейна,
у меня было очень хорошее настроение. Мне нравились все троллейбусы, что они такие прозрачные и видать, кто в них едет, что не жарко на улице и ветерок холодит мою мокрую голову. Но особенно мне нравилось, что я занял третье место в стиле баттерфляй и что я сейчас расскажу об этом папе.
Я очень торопился домой, и, когда вошел в комнату, мама сразу спросила:
— Что ты так сияешь?
Я сказал:
— A y нас сегодня было соревнование.
Папа сказал:
— Это какое же?
— Заплыв на двадцать
метров в стиле баттерфляй.
Папа сказал:
— Ну и как?
— Третье место! — сказал я.
Папа прямо весь расцвел.
— Ну да? Вот здорово! — он отложил в сторону газету. — Молодчина!
Я так и знал, что он обрадуется.
— А кто же первое занял? — спросил папа.
Я ответил:
— Первое место занял Вовка, он уже давно умеет плавать. Ему это нетрудно было
— Ай да Вовка! — сказал папа. — Так, а кто же занял второе место?
— А второе, — сказал я, — занял один рыженький мальчишка, не знаю, как зовут.
— А ты, значит, вышел на третье? — папа улыбнулся, и мне это было очень приятно. — Ну, а кто же на четвертом остался?
Я сказал:
— Четвертое место никто не занял.
Он очень удивился:
— Это как же?
Я сказал:
— Мы все третье заняли: и я, и Мишка, и Толька, и Кимка, все-все. Мы, восемнадцать человек, заняли третье. Так инструктор сказал! Папа сказал:
— Ах, вот оно что. Все понятно!
И он снова уткнулся в газету.
А у меня почему-то совсем пропало хорошее настроение.
Великий немецкий поэт Гете точно сформулировал рассматриваемое явление: "Если мы принимаем людей такими, какие они есть, мы делаем их хуже. Если же мы относимся к ним так, как будто они таковы, какими им следует быть, мы помогаем им стать такими, какими они в состоянии стать".
При изучении работы школьных учителей оказалось, что когда они много ожидают от своих учеников, то уже одного этого достаточно, чтобы вызвать рост коэффициента интеллекта на 25 пунктов.
В "Братьях Карамазовых" Ф. М. Достоевского Карамазов-отец говорит: "Ведь если б только я был уверен, когда вхожу, что меня за милейшего и умнейшего человека сейчас же примут, — господи! Какой бы я тогда был добрый человек!"