Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It

Люди с большей охотой воплощают в жизнь те решения, которые, как им кажется, они принимают сами. Такова уж человеческая природа. Вот почему переговоры часто называют "искусством дать кому-то возможность пройти вашей дорогой".

Мы усвоили, что переговоры — это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение.

Самой знаменитой считается Боязнь потери, в которой объясняется, что люди, согласно статистике, с большей долей вероятности постараются предотвратить возможную потерю, нежели получить равноценную прибыль.

Люди, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, становятся «заложниками» собственного внутреннего голоса. Переговоры – это не битва, это процесс открытия. Их цель состоит в получении как можно большего количества информации.

Мы превратили любезность в инструмент для смазки социальных колес, и чаще всего любезность – это просто уловка. Мы вежливы и ни с кем не спорим, чтобы избегать малейших трений в нашей жизни. Но, превращая любезность в смазку, мы лишаем ее значения. Улыбка и кивок могут в равной мере означать и «Рад с вами познакомиться», и «Заберите меня отсюда!».

Переговоры - искусство дать кому-то возможность пройти вашей дорогой.

У вашего противника всегда есть фрагменты информации, ценность которой ему непонятна.

Большинство из нас вступает в словесную перепалку совсем не для того, чтобы убедить кого-либо в чем-либо, потому что мы знаем и лелеем лишь нашу собственную цель и точку зрения.

Большую часть времени вы должны использовать позитивный/игривый голос. Это голос уживчивого, добродушного человека. Ваше отношение к нему – легкое и ободрительное. Ключом является умение расслабиться и улыбаться во время разговора. Улыбка, даже если вы говорите по телефону, влияет на тон голоса, и другой человек сразу чувствует это.

Сила надежды и мечты
Когда вы знаете религию вашего противника и можете мысленно представить себе, чего он на самом деле хочет от жизни, вы можете использовать его амбиции как метод заставить его следовать за вами.

Исследования, проведенные учеными в области общественных наук, подтвердили то, что уже давно известно эффективным специалистам по ведению переговоров: мы больше доверяем людям, когда видим, что они похожи на нас, или когда узнаем в них знакомые черты.
Люди доверяют тем, кто относится к их группе. Принадлежность к группе - это первобытный инстинкт.

Никто не использует только один стиль. У большинства из нас есть возможность усилить наши второстепенные стили, если того требует ситуация. Но существует одна непреложная истина об успешном стиле ведения переговоров: чтобы быть хорошим, вы должны научиться быть собой за столом переговоров. Чтобы стать классным специалистом, вы должны совершенствовать свои силы, а не заменять их на другие.

Следовать по пятам за аргументом - отличная позиция для специалиста по ведению переговоров, потому что вашему противнику отчаянно необходимо сочувствие. Улыбка - и вы уже все наладили.

Отсутствие общения - это всегда плохой знак.

Ярлыки на страхи очень мощные, потому что они заливают страхи солнечным светом, лишают их силы и показывают нашему оппоненту, что мы все понимаем.

Вот почему ярлыки могут так мощно изменить содержание любого разговора. Раскапывая целую гору из уловок, деталей и логистики, ярлык помогает раскрыть и определить основное воздействие на эмоции и на поведение вашего оппонента, эмоции, которые, как только мы их распознаем, кажется, могут чудесным образом решить все остальные проблемы.

Исследования показывают, что лучший способ справиться с негативом - видеть его, но не реагировать и не осуждать. Затем сознательно навесить на него ярлык отрицательного чувства и заменить его сочувствием и позитивными мыслями, основанными на рациональном подходе.