Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Наша нетерпимость к неопределенности – вещь во многих отношениях довольно затратная. Она может заставить нас принять преждевременные решения или создать помехи на переговорах. Она как бы вынуждает нас раскрыть больше, чем нужно; мы стремимся заполнить тишину, не в силах вынести неопределенность и незнание того, о чем думает партнер. Неопределенность вызывает беспокойство, а беспокойство – серьезный недостаток для харизмы. Во-первых, оно воздействует на наше внутреннее состояние: ведь очевидно, что трудно обеспечить полное присутствие, когда вы чувствуете себя взволнованными. Кроме того, беспокойство может поколебать нашу уверенность. Беспокойство, неполное присутствие и низкая уверенность могут сразу проявиться в языке нашего тела, а также снизить способность к излучению теплоты.

Голосовые колебания – основа теплоты и силы речи. В 1995 г. профессор Корнеллского университета Стивен Цеси преподавал курс эволюционной психологии в осеннем и весеннем семестрах, который посещали около 300 студентов. Во время зимнего перерыва, разделяющего эти два семестра, Стивен усердно работал над совершенствованием стиля преподавания. Он посещал специальный тренинг, направленный на усиление колебаний тона голоса, использование большего числа жестов во время разговора и придание языку тела большей эмоциональности.

А что вы дадите им взамен? Всякий раз, когда людей просят израсходовать любой из их столь драгоценных ресурсов, можете быть уверены, что они (по крайней мере, подсознательно) оценивают «доход» от таких «инвестиций». Вы можете передать им нечто важное и полезное несколькими способами.
• Удовольствие: сделать приятным общение по электронной почте или при личных встречах.
• Информация: дать им интересный или информативный контент, который они могут использовать.
• Хорошие ощущения: найти способы заставить их почувствовать себя значимыми и полезными либо просто приятными в общении людьми.

Предположим, вы говорите комплимент Биллу Клинтону. Как, по-вашему, он его примет? Я не раз предлагала это упражнение своим клиентам и клиенткам, и вот одна из них рассказала мне, что у нее имелся подобный личный опыт. Случилось это, когда бывший президент во время поездки по стране посетил штаб-квартиру компании Google: «Увидев, как он идет через зал, я захотела к нему подойти. В моем распоряжении было всего несколько секунд, и нужно было придумать и произнести что-нибудь, но не такое банальное, как просто “Привет!” И я успела сказать: “Гм, спасибо за службу на благо нашей страны”». Президент сделал паузу, на секунду задумался, как будто эта мысль никогда не приходила ему в голову. Затем он, как мне показалось, дал ей впитаться в себя, словно это было самое приятное, что он когда-либо слышал в свой адрес. Его плечи слегка опустились, на лице промелькнуло что-то вроде “«Ну что вы…”, потом сверкнула знакомая улыбка, и он негромко ответил, словно в тот момент я была президентом, а он – бойскаутом: “О, это была для меня большая честь”. Как мастерски он принял мой комплимент!»

А как вы себя чувствуете, получая комплимент? Например, когда вам говорят, как вы хорошо выглядите или что добились определенных успехов? Склонны ли вы преуменьшать такую оценку? Для многих людей комплимент приятен, но они могут почувствовать некоторую неловкость, поскольку не знают, что с этим делать. Многие из нас просто робеют или скромно отклоняют комплимент, бормоча что-нибудь вроде: «О, да что вы!..» К сожалению, тем самым вы сообщаете своим почитателям, что они неправы, высказывая вам похвалу. Эти люди, вероятно, почувствуют себя в довольно глупом положении, и не исключено, что они свяжут подобные переживания с вашей персоной. Если вы проявите твердость в своем неприятии комплиментов, то они быстро прекратят свои попытки. Если же вы вызовете у своих собеседников приятные ощущения от того, что они сказали вам комплимент, то им такие чувства, естественно, настолько придутся по душе, что захочется испытать их снова.