Секрети укладання угод

... когда вы убедите покупателя, что ваш товар "почешет" его там, где у него зудит, он купит.

... у многих людей сохранилось мнение, что "хороший" продавец - это человек, способный заставить другого купить то, что ему не нужно, или - что еще хуже - заставить человека захотеть купить что-нибудь такое, что ему вовсе ни к чему. В те времена средний покупатель не понимал (многие из них не понимают и сейчас), что профессиональный продавец - это советник, который идентифицирует потребности потенциального покупателя, а затем удовлетворяет их с помощью своих товаров, продуктов или услуг.

Если вы купите скаковую лошадь стоимостью в полмиллиона долларов, разве станете вы держать ее всю ночь без сна, на сигаретах, кофе, коньяке и гамбургерах?

Возможно, самый чувствительный психологический удар продавец получает в тот момент, когда покупатель говорит ему, что да, товар хорош; да, он сэкономит деньги; да, он ему нужен; да, он хотел бы его иметь; да, он вполне может позволить себе такие расходы; но нет, он его не купит.

Если вы уговариваете покупателя приобрести больше товаров только для того, чтобы самому заработать больше, то вы - "коробейник". Если вы уговариваете покупателя приобрести больше товаров для его собственной выгоды, то вы - "профессионал" и вы оба (продавец и покупатель) оказываетесь в выигрыше.

.. я убежден в том, что причина многих несостоявшихся или упущенных продаж только в том, что продавец не просит человека купить.

Они не способны прямо попросить человека сделать у них заказ! Они говорят, говорят и говорят, но не просят оформить заказ, потому что боятся отказа.

Когда вы задаете вопросы... покупатель фактически уговаривает сам себя. Сопротивление с его стороны отсутствует и, следовательно, шансы на то, что он совершит нужный шаг... резко возрастают.