Продай свое портфолио. То, чему не учат в дизайнерских школах

Наш мозг способен соотнести визуальный размер числа с его числовой величиной. Кит С. Коултер из Университета Кларка и Робин А. Коултер из Университета Коннектикута провели интересное исследование, подтверждающее эту теорию, и описали его в статье, опубликованной в 2005 году1. Если вы хотите, чтобы цена казалась маленькой, используйте маленький шрифт; если хотите, чтобы цена казалась большой, используйте большой шрифт. Представляя клиентам коммерческое предложение, можно использовать эту технику, чтобы цены казались меньше, а скидки — больше

Аналогичным образом мы можем использовать эффект якоря, чтобы подтолкнуть наших клиентов к увеличению бюджета. Допустим, клиент отправляет запрос о стоимости создания веб-сайта компании. Он указывает, что выделенный бюджет проекта составляет 12 000 долларов. Последние три веб-сайта, которые вы создали, сопоставимы с запрашиваемым сайтом, и все они стоили около 15 000 долларов. Вы знаете, что затраты на выполнение работы составят приблизительно 11 000 долларов, поэтому не заинтересованы в выполнении работы за 12 000 долларов, ведь тогда уровень вашего дохода составит менее 10 %. Можно рассмотреть возможность выполнения проекта с доходом в 25 %, но в таком случае бюджет необходимо увеличить до 13 750 долларов. Диалог с клиентом будет выглядеть примерно так: «Мы рады сотрудничать с вами по этому проекту. Он нам идеально подходит. Мы разработали три подобных сайта по цене около 15 000 долларов».

Эффект якоря В 2010 году 27 января Стив Джобс вышел на сцену в своих обычных джинсах и черной водолазке и представил самую первую версию iPad. Он также представил удивительный пример техники продаж, известной как эффект якоря. Сначала он потратил несколько минут на подготовку аудитории к своему выступлению. Он немного пошутил про планшеты и коротко рассказал историю о том, что привело его на путь создания планшета Apple.

Через 3 минуты и 27 секунд на экране появилось слово «iPad». Зрители аплодировали в течение 13 секунд. В этот момент все в зале уже знали, что видели будущее, и они были правы. Затем Стив Джобс провел несколько минут, демонстрируя слайды с изображением iPad и описанием его возможностей. В течение следующих более чем 40 минут он демонстрировал настоящий iPad. После того как он практически продал всем желающим этот прекрасный новый продукт от Apple, он сказал: «Во сколько мы должны его оценить?» Зрители рассмеялись, потому что они гадали о цене в течение последних 40 минут

«Ну, — продолжил он, — если послушать аналитиков, то мы собираемся продавать iPad чуть дешевле тысячи долларов, допустим, за 999 долларов». В этот момент гигантская цифра 999 появились на экране презентации. «Приступая к разработке iPad, мы поставили перед собой амбициозные цели не только по техническим и пользовательским возможностям, но и в отношении цены, потому что хотим, чтобы это устройство попало к наибольшему числу пользователей. И точно так же, как нам удалось достичь или превзойти наши технические цели, мы достигли и наших финансовых целей, и я рад сообщить вам, что стоимость iPad начинается не с 999 долларов, а всего с 499 долларов». Под ликование толпы гигантские 499 долларов падают с верхней части экрана, разбивая цену 999 долларов. Стив Джобс снова объявляет цену: «499 долларов. Многие смогут позволить себе iPad». Это лучшая демонстрация эффекта якоря и презентации товара, любезно проведенная самим Стивом Джобсом.

Во время презентации цена в 999 долларов висела на экране почти минуту, и зрители уже свыклись с мыслью о том, что устройство будет продаваться за тысячу долларов. С появлением новой цены в 499 долларов продажа была закрыта. Каждый, кто собирался купить новый планшет за 999 долларов, чувствовал себя так, словно только что выиграл в лотерею 500 долларов, а все, кто считал, что предложенная цена слишком высока, решили купить iPad. Как будто на него только что сделали скидку 50 % еще до официального выпуска на рынок.