Закупки на 100%. Инструменты снижения цен и получения лучших условий у сложных поставщиков

Эта книга даст исчерпывающие ответы на самые главные вопросы в области закупок. Прочитав ее, вы сможете эффективно выстроить бизнес-процессы, научитесь взаимодействовать со сложными поставщиками, приобретете не только необходимые теоретические знания, но и практические навыки, познакомитесь с ценным опытом мировых и российских компаний. Книга будет интересна менеджерам по закупкам, категорийным менеджерам, а также коммерческим директорам.

Жанры

Рейтинг LiveLib

4,0

15 оценок

5
47%
4
27%
3
13%
2
13%
1
0%

Ваша оценка

Прочитали 21Хотят прочитать 59

Рецензии

Puparo45 апреля 2020 г.
Отличная книга для закупщиков
Моя настольная книга. Если желаете быстро освоить компетенции закупщика - эта книга для Вас. Да и профессионалам будет полезна.
3
1,1K
sdubovik3 декабря 2018 г.
«Einkauf bei 100%»
«Einkauf bei 100%».
Werkzeuge zur Preissenkung und bessere Bedingungen bei komplexen Anbietern»
Sergei Dubovik
Dieses Buch gibt umfassende Antworten auf die wichtigsten Fragen, mit denen Führungskräfte und Spezialisten, die Produkte, Materialien, arbeiten und Dienstleistungen kaufen, in Ihrer Arbeit konfrontiert sind.
In diesem Buch, das auf der Analyse der Erfolge und Fehler von Käufern von mehr als 350 Unternehmen basiert, werden:
Techniken zur Verbesserung der Geschäftsbedingungen (Preise, Zahlung, Fristen, Niveau (Qualität) des Dienstes);
Taktik der Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten;
Wege, um die Zuverlässigkeit der Einhaltung der Bedingungen zu erhöhen und die Kosten der Lieferungen zu senken;
Werkzeuge, um die Qualität der Produkte und Dienstleistungen zu erhalten.
Die Leser werden sicherlich die «technologische» Inhalte, die sich auf die praktische Anwendung der vorgeschlagenen Werkzeuge, eine einfache Sprache der Präsentation, Dutzende von Beispielen aus der realen Praxis des globalen Geschäfts zu schätzen wissen. Die "Ergebnisorientierung" jedes Abschnitts wird es ermöglichen, die erhaltenen Werkzeuge unmittelbar nach dem Lesen einzuführen.

Das Buch eignet sich für alle Führungskräfte und Spezialisten, die mit Lieferanten in den Bereichen Produktion, Service, Vertrieb, Großhandel, Einzelhandel und Netzwerk-Einzelhandel interagieren, kann sowohl in strategischen als auch in der täglichen Arbeit mit Lieferanten verwendet werden.
Welche Funktionen bietet dieses Buch:
Entwicklung der Fähigkeit, sichtbare Ergebnisse in Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten zu erzielen;
Entwicklung der Fähigkeit, Lieferanten zu beeinflussen, um niedrigere Preise und günstige Bedingungen zu erreichen-vom Druck bis zum konstruktiven Dialog;
die Bildung einer eigenen Reihe von Faktoren für die Auswahl, Bewertung und Vergleich von Lieferanten;
Bewusstsein für Ihre eigene schwache Position in der Interaktion mit Lieferanten-Identifizierung von manipulativem Verhalten, Täuschung, vorsätzlichem Missverständnis;
weitere Möglichkeiten zur Verbesserung der lieferverfügbarkeit und Zuverlässigkeit;
Entwicklung der Fähigkeit, Preise zu erhöhen;
Entwicklung neuer Werkzeuge und Möglichkeiten, um die Kosten der einkaufsaktivitäten zu reduzieren.
Die folgenden Faktoren machen dieses Buch einzigartig:
enthält ein leistungsfähiges Werkzeug für die Auswirkungen auf Lieferanten aus der Praxis von mehr als 350 Unternehmen gesammelt;
maximale " Verarbeitbarkeit – - jeder Abschnitt bietet einen klaren Algorithmus-was genau zu tun ist, was zu tun ist, welche Ergebnisse erzielt werden;
basiert auf den bewährten Ergebnissen von Beispielen und Instrumenten von Produktionsunternehmen, Vertriebsmitarbeitern und Einzelhändlern: das Wort «zum Beispiel " wird in dem Buch 259 mal verwendet;
Sichtbarkeit, Einfachheit und Praktikabilität der Empfehlungen: klare, leichte Overlay-Sprache, mehr als 60 Diagramme, Intellektuelle Karten und Illustrationen sowie mehr als 40 Tabellen;
zeigt ein Bild von Einkäufen in Bezug auf den Lieferanten, enthüllt eine Vielzahl von Fallstricken, die Lieferanten versuchen zu verstecken;
diejenigen, die nach neuen Werkzeugen für sich und Ihr Unternehmen suchen, werden zufrieden sein - Sie sind im Buch reichlich vorhanden.
Autor Sergei Dubovik Berater der europäischen und Russischen Unternehmen in Bezug auf Kostensenkungen im Bereich der Beschaffung, Optimierung der Geschäftsprozesse der Planung, Verwaltung von Lieferungen und Bestände und Lieferantenverwaltung. Business Coach, Direktor des Beratungszentrums "Mehr".
Teil 1. Drei goldene Regeln des Käufers
Gib niemals dem ersten Angebot zu
Keine Begrenzung der niedrigen Preise
Immer verbessern die Bedingungen
Teil 2. "Einkauf Hocker"» Wie man mit komplexen Lieferanten verhandelt
Sechs zusammengesetzte, die jeder professionelle Einkäufer kauft
Was Einkäufer beim Händler verkauft
Wie man sich richtig an einen komplexen Lieferanten verkauft
Schema " 4 interessenzonen in Verhandlungen»
Ist es möglich, bei geringem Kaufvolumen die besten Lieferbedingungen zu erhalten? Warum garantiert ein großes Kaufvolumen nicht die günstigsten Bedingungen?
Teil 3. 23 Empfangs-und einflussmethoden auf Lieferanten für bessere Preise und Bedingungen
Teil 4. Möglichkeiten zur Verbesserung der Lieferbedingungen und Lieferantenauswahl
Einkaufsbedingungen
Qualität
Produkte
Lieferung von Produkten
Service
Kosten
Zuverlaessigkeit
Teil 5. Technik zur Bekämpfung von Preiserhöhungen
Erhöhung des Preises des Herstellers der Produkte
Preiserhöhung Importeur
Preiserhöhung Distributeur
Algorithmus Aktionen bei steigenden Preisen Anbieter
Читать далее
3
881
sdubovik3 августа 2018 г.
Практикум закупок, построенный на анализе успехов и ошибок закупщиков более 350 компаний
Книга – практикум закупок, построенный на анализе успехов и ошибок закупщиков более 350 компаний: - техники улучшения условий сделки – цены, оплаты, сроки, сервис; - тактика проведения переговоров со сложными поставщиками и монополистами; - способы повышения надёжности и снижения стоимости поставок; - инструменты поддержания качества закупаемой продукции и услуг.
Максимально «технологичное» содержание, ориентированное в первую очередь на применимость предложенных инструментов, а также простой язык изложения, десятки примеров из реальной практики российского и мирового бизнеса. «Результатоориентированность» каждого раздела позволит внедрять полученные инструменты сразу после прочтения.
Книга подойдет всем руководителям и специалистам, кто договаривается с поставщиками в сферах производства, дистрибуции и оптовой торговли, розницы и сетевого ритейла, профессиональных услуг и сервиса для применения в стратегической и повседневной работе с поставщиками.
Какие возможности предоставит вам эта книга:
сможете добиваться видимых результатов в переговорах со сложными поставщиками и монополистами;

научитесь оказывать влияние на поставщиков для достижения более низких цен и выгодных условий – от давления до конструктивного диалога;
сформируете свой комплекс факторов для выбора, оценки и сравнения поставщиков;

определите свои слабые места в отношениях с поставщиками – где вами манипулируют, как могут обманывать в качестве, что недоговаривают;
создадите дополнительные способы повышения надёжности поставок и надёжности работы поставщиков;

научитесь отрабатывать повышение цен;
найдёте новые инструменты и способы для сокращения затрат закупочной деятельности.
Уникальность книги:
содержит сильный инструментарий воздействия на поставщиков, собранный из практики более 100 компаний;
максимальная «технологичность» книги – каждый раздел демонстрирует что именно делать, для чего это делать и какие результаты в итоге будут;
основана на подтвердивших результативность примерах и инструментах производственных предприятий, дистрибуторов и ритейла: слово «например» используется в книге 259 раз;
наглядность, понятность и применимость рекомендаций: простой, лёгкий язык изложения, более 60 схем, интеллект-карт и иллюстраций, а также более 40 таблиц;
показывает картину закупок с точки зрения поставщика, раскрывает множество подводных камней, которые поставщики стараются скрыть;
те, кто ищет новые инструменты для себя и своей компании будут довольны – их в книге предостаточно.
Читать далее
3
894

Все рецензии

Цитаты

sdubovik3 августа 2018 г.
...В этой главе мы рассмотрим набор универсальных приемов и методов, которые помогут вам в переговорах с поставщиком добиться для себя более выгодных условий сделки .
Хочу акцентировать ваше внимание на том, что наиболее результативным и действенным способом влияния на поставщиков является «табуретка закупок» . Именно понимание позиции поставщика, умение провести переговоры, затрагивая личные и корпоративные зоны интересов другой стороны, способность выстроить диалог, который поможет продавцу «купить» вас в качестве перспективного и выгодного партнера, — все это и есть самый эффективный и прибыльный инструмент воздействия .
Разные приемы влияния помогут улучшить условия, однако их стоит рас- сматривать как десерт к основному блюду . Основное блюдо — комплекс ин- тересов поставщика, через который и нужно добиваться собственных целей .
Разберем некоторые из приемов, которые могут применяться в ходе работы с поставщиками и при переговорах .
1. Усомнитесь в главном достоинстве предложения поставщика
Если поставщик транслирует вам, что его продукция уникальна и обладает неповторимыми характеристиками, рекомендую в этом усомниться .
Усомниться не означает опровергнуть . Например, если поставщик утверждает, что покрытие, которое производится его компанией, на 20 % прочнее аналогов при небольшой разнице в цене, не нужно убеждать поставщика, что это не так . Усомниться означает, например:
высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель за- интересован в более высокой прочности;
высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель за- метит разницу в более прочном покрытии;
высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель готов будет заплатить даже немного больше за столь несущественное преиму- щество;
высказать сомнения относительно того, что конкуренты поставщика не имеют точных аналогов;
высказать опасения своих технических специалистов, которые говорят, что все эти покрытия одинаковые — через три года все равно потребуется наносить новое;
высказать сомнения отделов продаж, которым и так трудно продавать продукцию поставщика, а при даже небольшой разнице в цене продавать станет совсем трудно;
высказать сомнения относительно того, что рынок нуждается в данный момент в чем-то подобном;
сообщить о том, что конкуренты поставщика рассказывали то же самое про некоторые виды своих покрытий, и т . д .;
Если не знаете, на кого можно сослаться, сошлитесь на Интернет . После фразы «Я в Интернете читал, что…» можно произносить и писать любые скептические замечания в адрес продукции поставщика .

Если…
Когда мы получаем от поставщика предложение, которое после переговоров, обсуждения и торга принимаем, мы говорим примерно так: «Хорошо, Игорь, на 1200 руб . за штуку я согласен» .
Рекомендую изменить этот подход на более результативный: «Хорошо, Игорь, я согласен на 1200 руб . за штуку, если…»
После «если» добавляйте те условия сделки, которые актуальны для вас . Например, если вы гарантируете нам проведение партнерской программы в июне и сентябре; если мы до конца года пересмотрим ответственность ва- шей стороны за недопоставку; если ретробонус будет на 0,5 % больше; если вы увеличите гарантийный срок с года до полутора лет и т . д .
3. В самый последний момент попросите выполнить еще одно условие
Данный способ похож на предыдущий . Суть его в том, что перед самым соглашением с поставщиком, подписанием контракта, отправкой заказа, требованием счета и прочими финальными этапами сделки или договора нужно попросить у поставщика еще об одной небольшой последней уступ- ке . Она не должна носить слишком обременительный характер и быть для поставщика из категории «ай, ладно, согласен» .
Это могут быть лишних два дня отсрочки; предоставление мониторинга цен; корректировка характеристик продукции в спецификации в лучшую для вас сторону; специальная маркировка палет; увеличение рекламного бюджета на 5 % и т . д .
4. Ссылайтесь на третье лицо
Ссылка на третье лицо хорошо работает в тех случаях, когда вам нужно снять с себя ответственность о принятии решения . Не злоупотребляйте этим приемом, чтобы не стать банальным передатчиком информации в глазах поставщика .
На кого можно ссылаться? На тех, кто не пропускает решение, кто требует скидку в 1,5 раза больше, не подтверждает рост цен, не утверждает новинку, отдает предпочтение конкуренту, это:
начальство, руководство . Не начальник или руководитель, а именно на- чальство и руководство, чтобы не было соблазнов выйти на конкретное лицо;
рынок, конкуренты;

клиенты нашей компании, наш отдел продаж;
производство;
внутренний заказчик;
технологи, инженеры, технари, механики;
отдел контроля качества;
штаб-квартира;
ассортиментный комитет, ценовой комитет;
финансисты, экономисты, бухгалтерия, юристы, казначейство;
департамент по контролю и аудиту цен и предложений;
комиссия по мониторингу цен и условий поставки и т . д .
5. Всегда требуйте невозможного
В каждой отрасли и сфере бизнеса невозможным будет что-то свое . Где-то получение скидки 2 % достойно памятника в бронзе, а где-то не начинают переговоры о цене без 15%-ной скидки .
Я называю в переговорах «невозможным» то, что закупщику немного не- ловко попросить .
Когда вы просите 60 дней отсрочки, никто никогда не предложит вам 65 дней . Могут дать 56, могут 42 или 30, иногда дадут 21 или даже 7 дней, может быть, не дадут ни одного дня, но никогда не предоставят больше чем 60 .
Просите больше, чтобы получить меньше .
6. Не просите круглых скидок и не называйте круглые цены
Просить у поставщика скидки 10, 20, 30 % — моветон . Они сразу же вос- принимаются как примерные, округленные числа . Сразу видно, что вы беспредметно торгуетесь .
Все круглые числа, заканчивающиеся на 0, воспринимаются как прибли- женные, неточные . В переговорах о ценах сюда же можно отнести и числа, заканчивающиеся на 5 . То есть скидки 5, 10, 15, 20, 25 % и т . д . запрашивать у поставщика нельзя .

Скидка 11 % будет получена с большей вероятностью, чем 10 % . Скидку 6 % дают чаще, чем 5 % . В письмах можно обсуждать с поставщиком даже скидку 12,3 % .
Некруглые числа воспринимаются как точные . За ними видятся какие-то расчеты, за ними стоят какие-то экономисты и вице-президент департамента по контролю и аудиту цен и предложений .
Все то же самое можно сказать относительно цен . Если вас устроит цена 100 руб . за штуку, назовите target price1 98,70 руб . Поставщик с большей вероятностью будет прилагать усилия для того, чтобы эту цену вам предо- ставить .
Читать далее
0
873