Закупки на 100%. Инструменты снижения цен и получения лучших условий у сложных поставщиков

...В этой главе мы рассмотрим набор универсальных приемов и методов, которые помогут вам в переговорах с поставщиком добиться для себя более выгодных условий сделки .

Хочу акцентировать ваше внимание на том, что наиболее результативным и действенным способом влияния на поставщиков является «табуретка закупок» . Именно понимание позиции поставщика, умение провести переговоры, затрагивая личные и корпоративные зоны интересов другой стороны, способность выстроить диалог, который поможет продавцу «купить» вас в качестве перспективного и выгодного партнера, — все это и есть самый эффективный и прибыльный инструмент воздействия .

Разные приемы влияния помогут улучшить условия, однако их стоит рас- сматривать как десерт к основному блюду . Основное блюдо — комплекс ин- тересов поставщика, через который и нужно добиваться собственных целей .

Разберем некоторые из приемов, которые могут применяться в ходе работы с поставщиками и при переговорах .

1. Усомнитесь в главном достоинстве предложения поставщика

Если поставщик транслирует вам, что его продукция уникальна и обладает неповторимыми характеристиками, рекомендую в этом усомниться .

Усомниться не означает опровергнуть . Например, если поставщик утверждает, что покрытие, которое производится его компанией, на 20 % прочнее аналогов при небольшой разнице в цене, не нужно убеждать поставщика, что это не так . Усомниться означает, например:

* высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель за- интересован в более высокой прочности;

* высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель за- метит разницу в более прочном покрытии;

* высказать сомнения относительно того, что конечный потребитель готов будет заплатить даже немного больше за столь несущественное преиму- щество;

* высказать сомнения относительно того, что конкуренты поставщика не имеют точных аналогов;

* высказать опасения своих технических специалистов, которые говорят, что все эти покрытия одинаковые — через три года все равно потребуется наносить новое;

* высказать сомнения отделов продаж, которым и так трудно продавать продукцию поставщика, а при даже небольшой разнице в цене продавать станет совсем трудно;

* высказать сомнения относительно того, что рынок нуждается в данный момент в чем-то подобном;

* сообщить о том, что конкуренты поставщика рассказывали то же самое про некоторые виды своих покрытий, и т . д .;

Если не знаете, на кого можно сослаться, сошлитесь на Интернет . После фразы «Я в Интернете читал, что…» можно произносить и писать любые скептические замечания в адрес продукции поставщика .

• Если…

  Когда мы получаем от поставщика предложение, которое после переговоров, обсуждения и торга принимаем, мы говорим примерно так: «Хорошо, Игорь, на 1200 руб . за штуку я согласен» .

  Рекомендую изменить этот подход на более результативный: «Хорошо, Игорь, я согласен на 1200 руб . за штуку, если…»

  После «если» добавляйте те условия сделки, которые актуальны для вас . Например, если вы гарантируете нам проведение партнерской программы в июне и сентябре; если мы до конца года пересмотрим ответственность ва- шей стороны за недопоставку; если ретробонус будет на 0,5 % больше; если вы увеличите гарантийный срок с года до полутора лет и т . д .

  3. В самый последний момент попросите выполнить еще одно условие

  Данный способ похож на предыдущий . Суть его в том, что перед самым соглашением с поставщиком, подписанием контракта, отправкой заказа, требованием счета и прочими финальными этапами сделки или договора нужно попросить у поставщика еще об одной небольшой последней уступ- ке . Она не должна носить слишком обременительный характер и быть для поставщика из категории «ай, ладно, согласен» .

  Это могут быть лишних два дня отсрочки; предоставление мониторинга цен; корректировка характеристик продукции в спецификации в лучшую для вас сторону; специальная маркировка палет; увеличение рекламного бюджета на 5 % и т . д .

  4. Ссылайтесь на третье лицо

  Ссылка на третье лицо хорошо работает в тех случаях, когда вам нужно снять с себя ответственность о принятии решения . Не злоупотребляйте этим приемом, чтобы не стать банальным передатчиком информации в глазах поставщика .

  На кого можно ссылаться? На тех, кто не пропускает решение, кто требует скидку в 1,5 раза больше, не подтверждает рост цен, не утверждает новинку, отдает предпочтение конкуренту, это:

  * начальство, руководство . Не начальник или руководитель, а именно на- чальство и руководство, чтобы не было соблазнов выйти на конкретное лицо;

  рынок, конкуренты;

5. Всегда требуйте невозможного

В каждой отрасли и сфере бизнеса невозможным будет что-то свое . Где-то получение скидки 2 % достойно памятника в бронзе, а где-то не начинают переговоры о цене без 15%-ной скидки .

Я называю в переговорах «невозможным» то, что закупщику немного не- ловко попросить .

Когда вы просите 60 дней отсрочки, никто никогда не предложит вам 65 дней . Могут дать 56, могут 42 или 30, иногда дадут 21 или даже 7 дней, может быть, не дадут ни одного дня, но никогда не предоставят больше чем 60 .

Просите больше, чтобы получить меньше .

6. Не просите круглых скидок и не называйте круглые цены

Просить у поставщика скидки 10, 20, 30 % — моветон . Они сразу же вос- принимаются как примерные, округленные числа . Сразу видно, что вы беспредметно торгуетесь .

Все круглые числа, заканчивающиеся на 0, воспринимаются как прибли- женные, неточные . В переговорах о ценах сюда же можно отнести и числа, заканчивающиеся на 5 . То есть скидки 5, 10, 15, 20, 25 % и т . д . запрашивать у поставщика нельзя . Скидка 11 % будет получена с большей вероятностью, чем 10 % . Скидку 6 % дают чаще, чем 5 % . В письмах можно обсуждать с поставщиком даже скидку 12,3 % .

Некруглые числа воспринимаются как точные . За ними видятся какие-то расчеты, за ними стоят какие-то экономисты и вице-президент департамента по контролю и аудиту цен и предложений .

Все то же самое можно сказать относительно цен . Если вас устроит цена 100 руб . за штуку, назовите target price1 98,70 руб . Поставщик с большей вероятностью будет прилагать усилия для того, чтобы эту цену вам предо- ставить .