Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире

Меня всегда угнетали фразы от руководства, которые я часто слышал в отношении моих подчинённых:

"Продать можно всё, что угодно!"

"Ты не выполнил план!"

"Как ты ставишь вопросы?"

"Продавать – это просто!"

"Говори по скрипту!"

Я закатывал глаза и думал о том, что на их месте, данный руководитель потерпел бы точно такое же поражение, просто в том случае он сгладил бы углы или прикрылся занимаемой должностью, чтобы разговор с ним не выглядел слишком резким. Возможно, в его случае, он получил бы адекватную обратную связь или клиент, понимая, что с ним говорит директор – сказал бы, что взглянет на цены ещё раз или сделал бы заказ ненужной продукции, которая навсегда бы отвернула от нашей компании. Руководитель этого не понимал, считая себя прирождённым продавцом любого товара и лучшим учителем в мире. Как же он ошибался...

Я не выдержал и недели, чтобы поговорить о выбранных методах, без пытливых взглядов, исходящих от его и моих подчинённых:

– Вы действительно думаете, что у нас лучший продукт и самые приятные условия, для наших клиентов?

– Да! Я в этом твёрдо уверен! Мы работаем напрямую с Европы, Китая, России и делаем на собственном производстве то, что многие впоследствии заказывают для других.

– И больше никто так не делает? Почему я со старта могу назвать три компании, цены которых на аналогичный продукт гораздо ниже, чем наши?

– Ну и что? Есть множество тех у кого цены выше и они продают!

– Цитирую: "Не перекупаем, поэтому предлагаем низкие цены..." Любой клиент у которого есть время и поисковик сможет убедиться в этом вранье.

– А что нам говорить? Только правду? Ты так себе видишь продажи?

– Хотя бы без очевидной и пустословной лжи, чтобы не подрывать доверие базы. Можно говорить про собственный склад, доставку, сроки, индивидуальный подход, но не писать о том, что у нас лучшие цены. Менеджерам из-за этого гораздо сложнее продать.

– Просто они не умеют. Найди нам новых людей!

– Поймите. Существуют те, кто способен продать от природы и те, кто прочитал десяток вариаций удобного стиля продаж из книг и советов, и (не)нашёл собственный стиль. Есть те, кому продажи даются искренне легче и тот кто нашёл идеальный сценарий, что может сделать собственным методом.

– Что ты несёшь? Ты книги читаешь? Например,  Батырев М. - 45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя 

– Да. Слишком много воды, мало сути и безразмерный объем популизма.

– Это моя любимая книга! 

– Видимо у нас разные взгляды на понимание продаж... Но я продал Вам на собеседовании ту дешёвую ручку, а Вы не смогли продать мне свою! Всего доброго!

Достучаться было сложно.  Я не находил нужных слов, чтобы объяснить необходимость перемены подхода к продажам и попробовать все мои инновации. Себя я считал природным талантом, опирающимся на интуицию и поведение клиента. Хотя признавал, что я могу быть неправ и в целом далеко неидеален. Но я к чему-то стремился, а не стоял на своём.

Книг по этой тематике, да и в целом, на тот момент, я читал критически мало, объявив паузу в этом занятии на десяток прожитых лет. Лишь изредка пролистывал несколько любопытных вещей, в виде исключений из правила и желании морального роста. Всё закончилось тем, что в итоге я проработал там ещё несколько больше пары недель и не выдержав манеры общения, предложил расторгнуть наш договор и уйти в новую фирму. Я не хотел быть послушным зверьком и вылизывать шершавые пятки обвиняя других людей или признавать свою вину, являясь невиновным в некомпетентности своего руководства. О своём решении я до сих пор не жалею... Единственное, за что мне искренне жаль... Это то, что на тот момент мне не попадалась книга Джордана Белфорта, которая частично отражает мой интуитивный подход, выраженный в его авторитете и сформулированных мыслях на белых страницах. Возможно, я бы изменил настольную книгу, упростив жизнь для своего приемника на старой работе.

Главное, чтоб можно узнать в этой книге: 

– Все продажи одинаковы. (Факт!)

– Часто любой продавец слышит "Нет..." и это нормально... Нужно понимать нужен ли товар для клиента и как формируется подход и метод волка.

– Для совершение продажи нужно доверие к продукту, продающему и компании... Если шатается один из уровней - продать гораздо сложнее.

– Не важно кому ты продаешь и какой статус у человека напротив. Извергай уверенность в интонации.

– Как вырабатывается правильное умение ломать шаблоны и предыдущие методы.

– Понимание рода деятельности клиента и его необходимости.

– Знание преимуществ своего товара.

В этой книге действительно нет и грамма воды, много стоящих примеров, но самое главное... Здесь скрыто множество практических методов, которые не являются псевдомотивацией, проходящей через неделю, после прочтения книги. В ней указаны прямые факторы увеличения продаж и способы улучшить свои показатели роста. Основное преимущество произведения, что оно написано предельно понятным и языком более доступным, чем текст данной рецензии, а также в том, что автор является реально успешным продавцом (можете посмотреть фильм и изучить его схемы, либо прочитать книгу с его биографией). Продавать можно что угодно и продавать может кто угодно из нас... Вопрос лишь в том, кто будет покупателем товара / услуги. Я так мало сказал о книге и рассказал больше своей истории, лишь потому что её лучше прочесть, чем без устали вторить об очевидных вещах. Хотите что-то продать? Прочтите её! Не важно, делаете ли вы холодные звонки, продаете напрямую или обзваниваете всю клиентскую базу! Эта книга будет полезной для продавцов и их "лучшего" руководства. Отличных продаж! Как всегда... Развивайтесь и...

"Читайте хорошие книги!" (с)

Иногда возникает мысль: «Откуда разного рода инфобизнесмены и «коучи» берут умные мысли, причём преподносят это уверено?». Так вот, их источник (коучей) полезной информации - подобные книги.

На счёт МЕТОДА ВОЛКА С УОЛЛ-СТРИТ не было никаких надежд. Начал читать с целью - посмотреть, как знания лучшего продавца коррелируются (сравниваются) с психологией и природой человека в целом.

И знаете что?

Я не нашёл ни одного грубого обобщения, ни одной логической ошибки.

В жизни в любом случае мы должны уметь продавать, доказывать и убеждать. Даже если это просто идея или какая-нибудь мысль.

Все прочитавшие узнают действенный метод, метод прямых продаж. Продажи системно одинаковы, а нам нужно лишь держать в уме пару элементов(советов):

1. Покупатель должен быть уверен в продукте или услуге.

2. Покупатель должен быть уверен лично в вас.

3. Покупатель должен доверять компании в целом.

4. Вы можете понизить порог действия, фактор времени.

5. И помогите (наконец-то) устранить боль покупателя.

На этом списки не закончены, они могут отпугнуть и это будет ошибкой.

Любое взаимодействие с социумом - это сложное занятие, можно было бы не прибегать каждую главу к спискам, но тогда нужно сходу рекомендовать десяток научных и по-настоящему тяжёлых книг. Автор вас от этого избавил, он уже это сделал за вас.

Эта книга узко специализирована на продажах, совмещая большой пласт информации из психологии и нейробиологии, но не пускаясь в дебри.

Однозначно рекомендую прочитать, поставить на полку и периодически возвращаться к ней.

Как это ни странно, но от книги я ожидал некий аналог мемуаров о жизни на Wall Street + (возможно) советы автора по психологии из разряда self-help. Возможно я один такой, кто так сильно промахнулся с книгой, но всё же хочу предупредить и остальных потенциальных читателей на случай, если они тоже думаю, что это из разряда «Покер Лжецов». Эта книга целиком и полностью о продажах, о том, как заключать сделки (как закрывать их) или если точнее, автор предлагает свой собственный метод, как достигать успеха в продажах. Более того, если обычно в бизнес-литературе посвящённым продажам авторы пишут о каких конкретно идёт речь (большие или продажи в ретейле), то здесь автор совершенно это не упоминает. Может большие, а может, автор считает, что его тактика работает и в тех и других случаях. Более того, автор на первых страницах пишет то, чему посвятил целую книгу – «Человеку свойственно продавать» – Дэниел Пинк, т.е. что любой человек, даже если он непосредственно не работает продавцом, он всё равно, так или иначе, продаёт свои идеи, свои мнения и пр. другим людям (знакомым и не знакомым). Поэтому, можно предположить, что это обо всех продажах. Для человека, который никогда не сталкивался с этой темой, ничего странного тут нет, однако в больших продажах, на самом деле, всё устроено по-другому, вплоть до того, что участвовать в продажах может множество людей и длиться это может довольно долго (более подробно можно найти в серии из 4 книг по СПИН-продажам Нила Рекхэма). Разумеется, в «малых» продажах, так же всё по-другому и я бы посоветовал самую лучшую на сегодняшний день книгу по данному типу продаж «Нет, спасибо, я просто смотрю». Возвращаясь к книге, стоит ещё упомянуть то, что автор решил совместить две темы – продажи и переговоры. Оба решения заслуживают минус бал (да, разница между продажами и переговорами, действительно существует). Идём дальше. Первые главы рассказывают о сути метода. Если коротко, то автор пишет, что успех обеспечивает 3 фактора: любовь к продукту, доверие к продавцу и доверие к компании. Понятное дело, что никогда три данных фактора не бывают высокими, т.к. люди редко когда обожают товар, который приобретаю и они индифферентны как к продавцу, так и к компании. Да, возможно автор намекает, что нужно сделать так. Но, это из разряда пожеланий. В реальности такое невозможно. Следующая часть теории автора заключается в борьбе с отказами. Автор предлагает продавцам идею, что разговор с клиентом должен состоять только из непосредственной темы разговора (никаких уходов в другие темы) во время которой покупатель постоянно соглашается с продавцом. Возможно, я не так понял (книга уже мне надоела), но… Последняя часть теории автора, на которую меня хватило (а хватило меня где-то на половину книги), это НЛП. Это было уже выше моих сил, т.к. если я в книге вижу эти три буквы, я сразу отправляю книгу в мусорное ведро. В психологии, которой я интересуюсь, вы нигде и никогда не найдёте, в академических учебниках и серьёзной литературе, какие-либо упоминание о НЛП. Да, там есть якорь, отзеркаливание и пр., но там это приводится в контексте не магического влияния на человека, там не говорят вам, что это даст ключ к манипуляции человеком как марионеткой, там говорится об этом как об одном факте из множества поведения людей в определённой ситуации. Но автор идёт дальше. Он говорит уже о методиках, которые работают на бессознательном уровне при совершении коммуникации (что есть откровенная чушь), а из этого следует, что нужен, по мнению автора, даже этический принцип не использовать его супер-НЛПшный метод во вред, ради манипуляции, ради того, чтобы продать лёд эскимосу или нефть арабу. Да, да и да! Это классический способ манипуляции читателем. В принципе, автор яркий представитель агрессивных продавцов, которые мы довольно часто видим, которые приходят к нам домой чтобы «совершенно бесплатно» втюхать какой-нибудь мусор. Возможно, такой способ работает на Wall Street. Однако более вероятно, автор просто пытается продать свою книгу.