Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

Очень часто компромисс - неудачная сделка, и ключевую тему, которую мы будем рассматривать в этой главе, мы определим так: провал переговоров лучше, чем неудачные переговоры
Даже при похищении?
Да.. Неудачная сделка при похищении - кто-то платит, но никого не возвращают.

У всех нас есть не поддающиеся логике "мертвые зоны", скрытые потребности и невысказанные мысли.
Как только вы поймете этот скрытый мир невысказанных потребностей и мыслей, вы откроете целую вселенную изменяемых величин, на которые можно надавить, чтобы изменить потребности
и надежды вашего противника.

Вместо того чтобы добиваться результата с помощью логических убеждений или притворной улыбки, мы добьемся его, заставив собеседника сказать "нет". Именно это слово даст говорящему чувство безопасности и ощущение контроля над ситуацией. Ответ "нет" начинает разговор и создает безопасную гавань, в которой можно дождаться окончательного "да", подразумевающего обязательство. Ответ "да", полученный на ранних этапах переговоров, зачастую просто дешевая, притворная уловка.

Я открою вам один секрет. Фактически существуют три разных "да", обозначающие притворство, подтверждение и обязательство.

Самый быстрый способ разговорить захватчика - не спешить и дать ему время, чтобы выговориться, а не требовать от него немедленно сдаться. Требования сдаться и уговоры выйти всегда заканчиваются более длительным противостоянием и фактически способствуют гибели людей.

Специалист по ведению переговоров играет роль задиры, посредника в споре, бойца, спасителя, исповедника, инициатора и миротворца - и это лишь малая часть его работы.

Помните, что вы имеет дело с человеком, который хочет, чтобы его ценили и понимали. Так что смело используйте ярлыки, чтобы усилить позитивное восприятие и ускорить положительную динамику.

Задумайтесь вот над чем. Если к вам кто-то пристает и не унимается, но при это не хочет выслушать то, что вы пытаетесь ему сказать, что вы произносите, чтобы он замолчал и ушел? "Вы правы".

Один из жизненно важных аспектов в любых переговорах заключается в том, чтобы понять из каких соображений ваш противник назначил свою цену.

Даже небольшое социальное взаимодействие ведет к реальному изменению поведения.

Навешивание ярлыков - это способ оценки чьих-то эмоций путем их подтверждения. Дайте чьим-то эмоциям название, и тем самым вы покажете, что знаете, что и как чувствует этот человек. Вы становитесь ближе к человеку, даже не спрашивая о внешних факторах, о которых вы ничего не знаете ("Как ваша семья?"). Подумайте о навешивании ярлыков как о кратчайшем пути к близкому знакомству, как об экономящем время эмоциональном доступе.

Сочувствие - это навык классического "мягкого" общения, но у него есть физическая основа. Когда мы внимательно наблюдаем за лицом, жестами и тоном голоса другого человека, наш мозг начинает "подстраиваться" под его мозг в ходе процесса, который называется нервным резонансом, - и это позволяет нам больше узнать о том, что думает и чувствует другой человек.

Тактическое сочувствие - это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами.

Ничто так не выбивает из колеи и не действует так разрушительно на переговоры, как чувство, что вы разговариваете с человеком, который вас не слушает. Игра в немого - это допустимая техника ведения переговоров, а фраза "Я не понимаю" допустимая реакция. Но игнорирование позиции оппонента только увеличивает досаду и заставляет его сопротивляться тому, чего вы от него хотите.

1. Используйте голос ночного диджея FM.

• Начните со слова "Извините".
• "Отзеркаливайте" собеседника.
• Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение четырех секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника.
• Повторяйте.

Правота не является ключом к успешным переговорам - нужна правильная установка.