Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

Крис Восс — бывший переговорщик ФБР, о чем он заявляет в самом начале книги, и не дает забыть на всем ее протяжении. Он постоянно напоминает нам, что он не теоретик из тихого кабинета, а человек, которому приходилось убеждать людей в ситуациях, когда цена ошибки была несколько выше, чем «мы не подписали контракт».

Если вы считаете, что идеальные переговоры это когда все улыбаются, пожимают руки и радостно идут на уступки, то у Криса Восса для вас новости. И, новости эти, по его мнению, должны произвести эффект холодного душа в понедельник утром. Главная проблема большинства учебников по общению в том, что они написаны для каких-то мифических существ, обитающих в стерильных лабораториях. Там все логичны, последовательны и всегда выспались. В реальности собеседник может быть просто не в духе, потому что у него подгорел тост или его искренне задел ваш тон.

Восс, в первую очередь, старается развенчать миф о компромиссе. Доказывая, что классический компромисс - это когда в итоге недовольны абсолютно все. По его мнению, формула «уступи немного, и все будут счастливы» просто нежизнеспособна.

Его пример с ботинками — это уже почти притча. Представьте: вы хотите надеть на встречу черные туфли, а ваш партнер настаивает на коричневых. Если вы решите «договориться по-хорошему» и наденете один черный, а второй коричневый — поздравляю, вы нашли компромисс! Но выглядеть при этом будете, мягко говоря, странно. Именно так, по мнению Восса, выглядят многие наши деловые соглашения.

Что предлагается взамен: 1. Тактическая эмпатия. Это умение примерить чужую картину мира и, озвучить страхи оппонента раньше него самого. Вместо того чтобы убеждать всех в своей надежности, попробуйте сказать: «Похоже, вы опасаетесь, что мы не выдержим график». Назовите проблему по имени — и она тут же потеряет свою пугающую силу. Честно говоря, применимости данной модели я вообще не поняла

2. Магия слова «Нет». Мы привыкли гоняться за заветным «Да», не замечая, что часто его говорят просто из вежливости или чтобы мы поскорее ушли. А вот когда человек произносит «Нет», он чувствует себя в безопасности, он защитил свои границы. И именно в этот момент, как ни парадоксально, начинается настоящий, честный разговор. А вот что делать дальше, получив заветное «нет» от оппонента, он нам, к сожалению не рассказывает. 3. Калиброванные вопросы. Это изящный способ справиться с невыполнимыми требованиями. Вместо того чтобы вступать в спор, просто спросите: «Как я могу это сделать?». И вот уже ваш оппонент начинает помогать вам решать вашу же общую проблему. На мой взгляд, так себе решение. Очень многие, с удовольствием вам расскажут, как именно вы, по их мнению, должны поступить.

Итог: «Никаких компромиссов» довольно интересная книга. НО либо мне не повезло с переводом, либо у меня недостаточно фантазии, но применимость рекомендованных там инструкций я ставлю под боооольшое сомнение.

Слушание - самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение.

Книга, которая поможет вам узнать больше о переговорах, научит слушать человека и, главное, слышать, а так же откроет несколько секретов, как провести переговоры успешно и с минимальными потерями или вовсе без них.

Я бы сказала, что книга меня мало чему научила, очень многие советы там абсолютно банальны и очевидны. Мне было очевидно, что на переговорах обязательно человека именно слышать, а не просто слушать, потому что всё, что он скажет, можно использовать в переговорах и найти "ниточки", за которые человека можно "подёргать". Так же мне  абсолютно очевидно было, что эмоции важны в переговорах, особенно такие как сочувствие, проявление внимания, сопереживание. Нужно быть эмпатом. Но в то же время, вам нужно всегда оставаться с холодным умом, ведь оппонент может вас обыграть (и уничтожить хд). Надо помнить, что не вы одни такие умные, и что нужно всегда быть на чеку, ведь оппонент тоже может неплохо разбираться в секретах переговоров.

Было интересно узнать о происшествиях с освобождением заложников. Крис Восс работал в ФБР в отделе по переговорам с террористами и преступниками. Собственно, он приводил примеры успешных переговоров с преступниками, которые удерживали заложников в банке, в самолете и т.д. Было увлекательно и волнительно узнать, как общаться с людьми, которые пошли на  такой шаг. Был даже случай с абсолютно безумным человеком, так называемым "черным лебедем" (что означает совершенно неожиданную ситуацию, к которой никто не готов). Он просто убивал людей, свою семью, своих слуг, а потом - и людей в банке. Он желал и своей смерти, но не своими руками. Если бы ФБР было готово к этому чуть лучше, многие смерти можно было предотвратить.

Тем не менее, поставить оценку больше 3,5 я не могу, потому что удовольствия и массу знаний я не получила. Просто обновила в голове информацию о том, что и так хорошо знала. Хотя ожидала большего от книги с автором из ФБР.

Честно скажу, мою кофейную душу купили обложки этой серии. Поэтому исключения ради я таки решила почитать нонфик. Но, стоит отметить, конкретно эта тема для меня актуальна, так что мне было интересно. И, честно скажу, я ожидала меньшего. Хотя автор и бизнесмен, он таки делится своим опытом, который приобрёл, работая в ФБР. Да, вёл переговоры. Так что в книге действительно оказалось много интересного и не вполне очевидного. Правда, я лишний раз подтвердила, что по классификации Гретхен Рубин я скептик. С некоторыми вещами я склонна не согласиться, так как мне кажется, что со мной оно работает иначе. Но в отличие от бунтарей, скептики готовы принять что-то, проверив это. Вот и мне действительно стало интересно проверить некоторые вещи, описанные в книге. Сразу скажу, книга непростая, информации много для такого объёма, в голову откладывается не очень охотно, а без практики вообще ничего толком стоить не будет. С первого взгляда вообще кажется, что это просто нереальное что-то. Но я понимаю, что тренировка, тренировка и ещё раз тренировка, в данном случае ещё и эксперименты творят чудеса. Книга во много разбирает, как добиться от человека желаемого, как расположить его к себе, в том числе дав ему изначально возможность сказать "нет", подробно разбирается устройства и реакции психики, некоторые совершенно нелогичные вещи. Но вот чего мне не хватило в этой книге, так это как самому не уходить в оборону и противостояние при переговорах.